Arch. Giorgio Marchesi
Architetto, grafico e interior designer specializzato in showroom di infissi
“Alcuni sostengono che le case siano fatte di muri. Io dico che le case sono fatte di finestre”. Lo scrisse Hundertwasser, un grande Architetto, il 22 Gennaio 1990. Forse per molti una frase banale ma per altri piena di emozioni.
Oggi le case sono viste come muri pieni di fori dove mettere finestre.
Questi due modi di vedere le finestre creano differenti approcci che portano a definire il tipo di showroom desiderato per rivolgervi al mercato; alcune potrebbero essere errate e portarvi ad incauti investimenti.
La trasformazione della società di oggi ha cambiato completamente il consumatore; le terminologie per identificare un prodotto, le immagini per interpretarlo, la comunicazione per proporlo.
Quindi da dove iniziare?
Esploreremo i 5 punti per creare un MOTIVE SHOWROOM
1] Creare stimoli empatici per i clienti insieme
ai fornitori.
2] Creare un moodboard con il fornitore.
3] Come creare domanda sul mercato.
4] Realizzare progetti di co-marketing con il
fornitore.
5] Saper attuare una comunicazione sensoriale
ed empatica.
1. Creare stimoli empatici per i clienti insieme ai fornitori
Esistono due modalità per realizzare un progetto di comunicazione all’interno del proprio showroom.
La prima che chiameremo “comunicazione estrattiva“, è quella che usufruisce del materiale che il fornitore metterà a disposizione; si avrà una comunicazione brandizzata al solo prodotto e lo showroom farà da cassa di risonanza per lo stesso brand/fornitore, il fornitore a sua volta si rafforzerà allineando lo showroom ad un diretto competitor.
La seconda che chiameremo “comunicazione inclusiva” è quella che agisce autonomamente lavorando sul brand e creando un format aziendale che vedrà coinvolto il fornitore inclusivo.
Nella “comunicazione inclusiva” convivono varie azioni:
quelle classiche (sito, social, ecc.) e , fondamentale, quella del Visual Merchandising e un’azione di co-marketing dove si metta al centro lo showroom.
2. Creare un Moodboard con il fornitore
Che cos’è un Moodboard?
È uno strumento che arriva dalla moda e dal design, serve per raccogliere idee ed ispirare.
In Inglese la traduzione letteraria è Umore (Mood) e Tavola (Board), ovvero una tavola che raccoglie le suggestioni, le idee, gli “umori” da dare al progetto che vogliamo realizzare.
Si tratta di una raccolta di immagini e oggetti che sono fonte di ispirazione e punto di partenza per sviluppare l’idea di progetto.
Il moodboard può essere visivo, cioè un’immagine in digitale con foto e materiali da accostare, oppure fatto con abbinamenti di materiali, accostando oggetti reali.
3. Come creare domanda nel mercato
Un’idea di “comunicazione inclusiva” è trovare un’unica risposta a differenti target di mercato, coinvolgendo sia il professionista che il privato.
Come? Coinvolgendo i fornitori di valore e insieme comunicando servizi utili al cliente, risolvendo problemi e risparmiando risorse e tempo con lo scopo di finalizzare la vendita.
Tutto questo confezionato da un modello di comunicazione, chiamato compact look, che racchiude in sé un nuovo modo di fare business.
Il modello di compact look include in un’unica azione il progetto di Visual Merchandising e comunicazione, fondendo in un unico format tutti i fornitori inclusivi.
Si useranno per esempio termini come light, comfort, total look, security, color, look wood look clay…
4. Realizzare progetti di comarketing con il fornitore
Vi sembrerà strano ma un progetto di uno showroom che funzioni è il risultato di un valido progetto di marketing.
Scrivendo un business plan, una delle fasi più importanti in assoluto è quella di pianificare una strategia di marketing che accompagni nella progettazione e nella realizzazione dello showroom.
Nella stesura del piano sarebbe ideale dividere le due azioni in marketing strategico e neuromarketing.
La scelta del Fornitore da coinvolgere nel progetto è fondamentale in quanto questo sarà uno degli attori protagonisti che vi permetteranno di realizzare il progetto vincente.
Esistono due tipi di fornitori:
• FORNITORE INCLUSIVO
• FORNITORE ESTRATTIVO
Per Fornitore INCLUSIVO s’intende colui che usa il progetto come acceleratore di crescita, lo vede come un inizio e non come una fine e contribuisce attivamente alla progettazione creando la connessione con il progetto stesso.
Per Fornitore ESTRATTIVO s’intende colui che cerca prevalentemente di ASSORBIRE dal progetto e dal rivenditore.
A volte non contempla minimamente l’idea di progetto, piuttosto cerca di proporre il proprio, con lo scopo di lottizzare (colonizzare) ed occupare più spazio possibile.
Tutto questo convincendo il rivenditore ad investimenti sbilanciati e senza strategie di vendita e cercando di convincerlo con brand di peso (brand di peso che si cibano di queste azioni).
Il risultato è quello di perdere completamente l’identità aziendale della rivendita e addio progetto marketing.
Come convincere il fornitore INCLUSIVO?
Con un progetto marketing che comprenda sia il progetto di comunicazione che il progetto dello spazio, che illustri dove il prodotto sarà inserito, con quale altro prodotto sarà contestualizzato e come vorrà rivolgersi a diversi target, privati e professionisti.
All’interno dello showroom bisognerà avere un trittico che tratti di posa certificata, del
giusto vetro da scegliere e della ventilazione meccanica controllata e non solo.
Bisogna immaginare lo spazio attrezzato con tutti gli strumenti necessari, arricchito da campioni di colori, di maniglie, di ferramenta ecc.
Configureremo il nostro fornitore INCLUSIVO su due livelli: “brand partner” e “technical partner”.
Il primo sarà attivo nelle azioni di co-marketing, public relations presso gli studi professionali, eventi e soprattutto pianificherà un percorso di formazione volto a creare una nuova figura che chiameremo “sviluppatore”.
Questa figura dovrà essere in grado di affiancare architetti, ingegneri e interior designer, praticamente un TUTOR DESIGN.
Il secondo sarà la figura di complemento non meno importante ai fini di una buona vendita.
Il progetto di comunicazione dovrà tenere conto di quest’attività, creando alcuni format di comunicazione che contemplino i vari Brand, con grafiche che li accomunino in un’unica proposta commerciale e rendano semplice e immediato l’approccio col cliente.
Individuati ed inseriti nel progetto i Fornitori inclusivi, si passerà alla fase progettuale dello spazio fisico, non prima di avere analizzato l’importanza del connubio tra gli studi che la NEUROSCIENZA ha messo a disposizione e l’architettura dello showroom.
5. Saper attuare una comunicazione sensoriale ed empatica
SENSORY BRANDING
Il neuromarketing mostra come le percezioni orientino i processi cognitivi ed emotivi che determinano le decisioni di consumo. Ma da dove provengono questi segnali impliciti?
Siamo dotati di organi sensoriali che ad ogni stimolo inviano informazioni al nostro cervello, pronto a fornire la risposta adeguata.
VISTA
Da sempre il marketing concentra una quantità innumerevole di risorse nel comunicare attraverso le informazioni visive.
Spesso la prima impressione è quella che conta, e influenza in maniera considerevole le percezioni sugli attributi funzionali di un prodotto.
Pensando a un’automobile fiammante o a un computer dal
design accattivante, ad esempio, si è subito persuasi dall’idea
che anche tutto il resto sia efficiente e funzionante.
UDITO
Si tratta del secondo senso più utilizzato nel comunicare, che consente immediatezza del messaggio e un reattivo riscontro da parte del pubblico.
Le emozioni associate a una sequenza di suoni si imprimono nella mente in forma di ricordi, pronti per essere rievocati e rafforzati ogni volta che viene percepito lo stesso stimolo.
OLFATTO
Gli odori hanno un impatto non indifferente sull’umore e, di conseguenza, sul comportamento.
A volte fungono inconsapevolmente e naturalmente da attrattiva, basti pensare al profumo del pane appena sfornato nelle panetterie.
Altre volte le essenze – spesso non legate all’origine del prodotto – vengono diffuse nell’ambiente d’acquisto allo scopo di richiamare emozioni puntando su odori percepiti come familiari.
Il profumo di talco, ad esempio, è spesso associato all’infanzia.
Il vantaggio legato all’utilizzo dell’olfatto è strettamente connesso alla capacità di memoria.
La memoria visiva è efficace, ma nel lungo periodo tende a svanire molto più di quanto avvenga per quella olfattiva, che permane nella mente e non può essere scomposta.
TATTO
Il packaging è un elemento fondamentale per sfruttare le sensazioni dettate dal primo approccio tattile con il prodotto.
Maneggiandolo percepiamo consistenza, rilievo, temperatura e ne scaturiscono sensazioni che possono avvicinarci al prodotto e renderlo desiderabile.
Attraverso i packaging semichiusi si ha un’interazione più intensa con il prodotto, soprattutto quando – come nel caso dei giocattoli – l’invito a testare il prodotto è palese ed è difficile resistere alla tentazione di anticipare l’esperienza di consumo.
GUSTO
Pur con i limiti legati all’implementazione e alla percezione estremamente personale dei sapori, anche il gusto può essere stimolato per suscitare reazioni emotive, non solo quando si tratta di commercializzare prodotti del settore food.
Un esempio? Con lo showroom di Palmieri abbiamo dedicato un’area per la degustazione della liquirizia, tipico delle terre del committente.
Concludendo vogliamo ricordare che due sono gli obiettivi che dobbiamo far funzionare nello spazio durante l’azione di vendita, CROSS SELLING E UP-SELLING.
Up-selling e cross selling sono un “mix letale” nel marketing, potremmo definirli come l’arte e la scienza di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quello in cui sono già interessati in quel momento.
Cross selling applicato allo Spazio
La strategia di vendita consiste nel proporre al cliente, che ha già scelto un particolare prodotto o servizio, anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.
Quindi dovremmo creare contestualizzazioni dei prodotti coordinandoli con accessori e valorizzandoli con argomenti accattivanti.
Up-selling applicato allo spazio
È una tecnica con la quale si incentiva il cliente all’acquisto di un prodotto di valore maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto.
Sarà necessario creare un format per far assaporare l’alternativa.
Alla fine si otterrà l’empatia, ovvero la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona coinvolgendo emotivamente con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.
L’empatia in psicologia è la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona mentre nella critica d’arte e nella pubblicità, è la capacità di coinvolgere emotivamente il fruitore con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.
Comprendere il concetto di coordinato e moodboard
I 4 PUNTI PER REALIZZARE IL MOODBOARD PERFETTO
TROVARE LE IMMAGINI GIUSTE
Il web è molto utile come strumento di ricerca per TROVARE le giuste immagini di riferimento e di ispirazione.
E’ importante tener presente che non tutto quello che è nel web è davvero fattibile realizzarlo o averlo, per cui cerca immagini semplici.
Aiutati guardando Pinterest, ma stai molto attenta ai pezzi d’arredo, potrebbero essere in vendita solo all’estero.
SVILUPPARE UNO STILE UNICO
Il moodboard è molto utile per visualizzare lo stile che si intende dare ai tuoi ambienti. Creare uno stile fresco e originale è positivo, ma non esagerare.
Pensa come se si trattasse della tua casa e che la cosa migliore è creare atmosfere rilassanti e accoglienti, che non ti stanchino col passare del tempo.
COINVOLGERE ED ESSERE COINVOLTI
Lo scopo del moodboard è quello di coinvolgere te stesso in uno spazio, ma anche gli altri. Quelle persone che inviterai a casa e che verranno a trovarti. Cosa vorresti che vedessero loro nella tua casa?
Devi coinvolgere anche loro, creando ambienti comodi, con tanta personalità e che li metta a proprio agio.
SEMPLICITÀ E CHIAREZZA
Non è necessario riempire sovraccaricando di informazioni e immagini.
La semplicità è la chiave per il successo; una buona idea non ha bisogno di essere arricchita da troppi ornamenti superflui ma è già funzionale nella sua essenzialità.