Nuove opportunità di mercato: attenzione ai (CAM) Criteri Ambientali Minimi – Webinar 19 aprile 2024
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Nuove opportunità di mercato: attenzione ai (CAM) Criteri Ambientali Minimi – Webinar 19 aprile 2024

Webinar informativo gratuito – 19 aprile 2024 – dalle ore 16.00 alle 17.00 con spazio domande a seguire

Sono in forte crescita le richieste di supporto che ci arrivano dai serramentisti che ricevono richieste di fornitura di prodotti conformi ai requisiti CAM da parte di imprese di costruzione e studi di progettazione.

Venerdì 19 aprile ti aspettiamo per un breve Webinar operativo, gratuito, per chiarire:

  • Le richieste di mercato legate ai CAM
  • Dove sono specificati i requisiti CAM
  • Chi li richiede
  • Cosa significa effettuare un’analisi dei CAM su di un prodotto/fornitura
  • Cosa accade se non si soddisfano i requisiti richiesti
  • Perché i CAM sono collegati con l’erogazione di finanziamenti connessi al PNRR
  • Il caso dei serramenti in legno: la certificazione della Catena di Custodia FSC/PEFC

Con queste informazioni sarà possibile capire cosa fare e come mettersi nella condizione di cavalcare queste nuove opportunità di mercato.

ATTENZIONE: E’ pensiero comune associare la fornitura per la Pubblica Amministrazione a richieste di prodotto basico mentre in realtà, non si considera che, spesse volte, è il prodotto più performante che, già in partenza, soddisfa un maggior numero di richieste dei CAM.

Relatore:

Stefano Mora, Direttore del Consorzio LegnoLegno

APPROFONDIMENTO:

  • Cosa sono i CAM?

I Criteri Ambientali Minimi sono requisiti definiti nel Decreto “CAM edilizia” del 23 Giugno 2022 che si applicano agli interventi della Pubblica Amministrazione e non solo

  • Dove sono specificati i requisiti CAM di cui chiedono i serramentisti?

Nei contratti e nei capitolati e sono un prerequisito di accesso ai lavori, in particolare se vi sono finanziamenti connessi al PNRR

  • Cosa prevedono questo tipo di lavori?

Controlli specifici rispetto ai requisiti che, se non soddisfatti, possono bloccare, a posteriori, l’erogazione dei fondi

  • Cosa significa effettuare un’analisi dei CAM su di un prodotto/fornitura?

Significa documentare formalmente le caratteristiche specifiche dei materiali impiegati e dei prodotti forniti

  • Come farlo?

Attraverso modalità formali, grazie all’uso di servizi da enti di terza parte, previste dalle vigenti normative

Convocazione dell’assemblea generale ordinaria dei Soci – Maggio 2024

Egregi Soci,


è convocata l’assemblea generale ordinaria dei Soci di LegnoLegno SC per il giorno venerdì 26 Aprile 2024 alle ore 8.00 in prima convocazione  c/o la sede operativa in Via Pio La Torre n. 11 a Correggio (RE) ed in seconda convocazione:


MARTEDI’ 21 MAGGIO 2024

ALLE ORE 18,00

PRESSO LA SEDE DI CONSORZIO LEGNOLEGNO

VIA PIO LA TORRE, 11

42015 CORREGGIO (RE)

Per discutere il seguente

Ordine Del Giorno

  1. 1 Approvazione bilancio al 31/12/2023 con relativa nota integrativa, relazione del Collegio Sindacale e relative delibere;
  2. 2 Rinnovo del Consiglio di Amministrazione e delibera in merito al compenso del Consiglio di Amministrazione;
  3. 3 Rinnovo del Collegio Sindacale e delibera in merito all’attribuzione della revisione legale dei conti della cooperativa, delibera del compenso del collegio sindacale;
  4. 4 Varie ed eventuali.


Data l’importanza degli argomenti si prega di non mancare.
Cordiali saluti.

Il Presidente
Fabio Ragazzini

NB: Per ragioni organizzative, in caso di vostra partecipazione vi preghiamo di ISCRIVERVI tramite questo modulo ONLINE.

Nel caso di mancata partecipazione potete scaricare il file , contenente la delega e spedirla al numero 0522732836 o a alessia.filanci@legnolegno.it (entro e non oltre il 15/05/2024).

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CHI INCONTRI

Serramentisti, Rivendite, Posatori, Progettisti, Imprese edili, Tecnici, Fornitori della filiera, Operatori di settore.

Verso un nuovo paradigma costruttivo

L’avvento del BIM e della realtà aumentata nell’edilizia

Claudio Vittori Antisari
Founder & CEO Strategie Digitali s.r.l.

Nell’ambito dell’edilizia, l’innova­zione tecnologica sta operando una trasformazione senza prece­denti, introducendo metodologie che promettono di rivoluzionare il processo costruttivo. Il Building Information Modelling (BIM) e la Realtà Aumentata (AR) si impon­gono come strumenti rivoluzionari, capaci di ridefinire il modo in cui architetti e costruttori progetta­no, costruiscono e gestiscono gli edifici. Il BIM rappresenta una svolta nella progettazione costruttiva, facilitando la creazione di modelli digitali 3D che incarnano non solo le dimensioni fisiche, ma anche dati relativi ai cicli di vita, ai costi e alla sostenibilità degli edifici.

THANKS TO

Questa metodologia consente di anticipare e risolvere problemati­che prima che si manifestino fisi­camente sul cantiere, riducendo sprechi di risorse e permettendo una più accurata pianificazione finanziaria.

La Realtà Aumentata, a sua vol­ta, si posiziona come un comple­mento innovativo al BIM, offrendo ai professionisti la possibilità di sovrapporre al mondo reale una visione arricchita da dati digitali, che facilita la comprensione del progetto e la verifica pre-costrut­tiva degli elementi architettonici. L’AR diventa così un ponte tra la progettazione virtuale e l’esecu­zione materiale, apportando un valore inestimabile in termini di controllo qualitativo e operativo.

Nel dettaglio, il BIM si rivela uno strumento imprescindibile nel set­tore dei serramenti, essenziale per garantire l’integrità e la precisio­ne dell’installazione. Attraverso il BIM, i professionisti possono ela­borare specifiche tecniche e ordini di materiale con una precisione millimetrica, assicurando che ogni elemento sia adeguatamente ca­librato per le esigenze specifiche del progetto.

Oltre a ciò, il BIM e l’AR giocano un ruolo cruciale nell’incrementare la sicurezza sui luoghi di lavoro. La capacità di simulare scenari e soluzioni prima della realizzazio­ne fisica consente di identificare potenziali rischi per la sicurezza e di implementare misure preven­tive, contribuendo così a creare ambienti di lavoro più sicuri e conformi alle normative vigenti.

La transizione verso l’uso ob­bligatorio del BIM per le opere pubbliche dal 2025 implica un’ac­celerazione nella formazione e nell’aggiornamento professionale. La normativa non solo enfatizza l’importanza di queste tecnolo­gie ma stimola anche il mercato verso standard di costruzione più elevati, che si traducono in edifi­ci più efficienti dal punto di vista energetico e più confortevoli per gli utenti finali.

L’integrazione del BIM con l’AR segna l’ingresso in una nuova era costruttiva, dove le nozioni di progettazione, realizzazione e ma­nutenzione si fondono in un pro­cesso sinergico. Questa sinergia non solo presagisce la nascita di strutture più resilienti e sostenibili ma anticipa anche l’emergere di una nuova cultura di costruzione, dove l’innovazione tecnologica è al servizio del benessere collettivo e della preservazione ambientale.

In conclusione, l’adozione del BIM e dell’AR nell’edilizia non è solo una tendenza, ma una necessità che rispecchia l’evoluzione di un settore sempre più orientato verso l’integrazione tecnologica e l’otti­mizzazione dei processi. Queste tecnologie rappresentano il futuro dell’edilizia, un futuro che è già iniziato.



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Il serramento nel restauro degli edifici storici

Quadro del settore e formazione congiunta

Arch. Sonia Vallese
Direttrice Tecnica Assorestauro

Una filiera a servizio del patrimonio storico italiano

L’Italia, con ben 59 siti UNESCO, detiene il primato mondiale in termini di patrimonio culturale. Tuttavia, il vero tesoro risiede nella vasta rete di edifici storici e monumenti che caratterizzano le città italiane, contribuendo al loro fascino unico. Questo patrimonio diffuso è parte integrante della vita quotidiana e dei paesaggi urbani del nostro Paese.

Nel cuore di questa preziosa ere­dità culturale opera il settore del restauro, svolgendo un ruolo es­senziale dietro le quinte. Il restauro non solo preserva e valorizza il patrimonio materiale italiano, ma lo rende funzionale e attraente, trasformandolo in una risorsa economica vitale.

THANKS TO

Dal 2005, ASSORESTAURO si è affermata come punto di riferi­mento per il settore in Italia. La nostra associazione costituisce la comunità di aziende che promuo­ve la cultura della conservazione attraverso la formazione, eventi e dialogo istituzionale. Dal 2019 il Restauro Made in Italy è ricono­sciuto dal MAECI come una delle eccellenze italiane.

In Italia, oltre il 40% del patrimo­nio edilizio può essere considerato storico, con circa 150.000 edifici vincolati che richiedono l’appro­vazione della soprintendenza per qualsiasi intervento.

Questa sfida colossale sottolinea la necessità non solo di ristruttu­razioni, ma di restauri attenti e ri­spettosi della storia. Per affrontare questa mole di lavoro, è essenziale adottare un modello che sfrutti al massimo i processi industriali. Questo approccio consente di uni­re competenze tecniche, ricerca e cultura, con il supporto di 3500 imprese specializzate nel recupero e restauro, progettisti capaci di intervenire sulle caratteristiche storiche degli edifici e produttori di materiali innovativi che contribu­iscono alla sostenibilità, non solo per gli edifici storici ma anche per l’ambiente.

Un Impegno verso la Sostenibilità

Il restauro e il recupero hanno sempre adottato criteri e pratiche che si allineano naturalmente con la sostenibilità. L’uso di materiali e tecniche tradizionali, intrinseca­mente sostenibili, non solo pre­serva il patrimonio, ma combatte anche il cambiamento climatico, riducendo le emissioni di CO2. La conservazione del patrimonio resi­denziale, in particolare degli edifici storici, è cruciale per raggiungere gli obiettivi di efficienza energe­tica stabiliti dall’Unione europea verso la neutralità carbonica entro il 2050. In questo processo, i prin­cipi di economia circolare, come il riuso dei materiali, diventano fon­damentali nel ridurre l’uso di nuovi materiali e limitare le emissioni di CO2 degli edifici.

Il Serramento Storico: Un Elemento Essenziale

Il serramento, un elemento tec­nologico cruciale nell’identità di un edificio, è spesso trascurato quando si interviene sull’archi­tettura storica. Mentre si discute ampiamente delle prestazioni, mancano spesso studi appro­fonditi sulle specifiche tecnologie, costruzioni e comportamenti nel tempo dei serramenti storici, la loro reintegrazione nell’edificio restaurato puntano al migliora­mento prestazionale e funzionale non certo al rispetto dei requisiti normativo che spesso o sempre irraggiungibili se il nostro primario obiettivo rimane la tutala.

La sostituzione sistematica di in­tonaci esterni, serramenti e co­perture rappresenta una perdita irreparabile che incide profon­damente sulla qualità degli spazi urbani. È essenziale promuovere un nuovo atteggiamento culturale che incoraggi i proprietari di edifici storici a considerare i serramenti non solo come elementi funzio­nali, ma anche come elementi di valore per gli edifici e l’ambiente circostante.

Adeguamento Normativo ed Energetico

Gli infissi storici spesso richiedono una sostituzione per soddisfare i requisiti di efficienza energetica stabiliti dalla normativa italiana ed europea. In Italia, è prevista la possibilità di deroghe per gli infissi che fanno parte di beni culturali vincolati. Tuttavia, per gli edifici soggetti alle disposizio­ni di tutela indicate nel decreto legislativo 22 gennaio 2004, n. 42, l’applicazione della norma è condizionata alla compatibilità con i principi di conservazione e protezione del patrimonio cultu­rale. L’esenzione dall’applicazione della norma è consentita solo se si può dimostrare che il rispetto delle prescrizioni comporterebbe un’alterazione sostanziale del ca­rattere o dell’aspetto dell’edificio, soprattutto per quanto riguarda gli aspetti storici, artistici e pa­esaggistici.

Il Ministero per i Beni e le Attività Culturali ha pubblicato nel 2015 le “Linee Guida di indirizzo per il miglioramento dell’efficienza energetica nel patrimonio cultu­rale”, che forniscono direttive per valutare e migliorare le prestazioni energetiche del patrimonio cultu­rale. Nelle linee guida, si sottolinea l’importanza di considerare se gli interventi sugli infissi alterano l’a­spetto originale dell’edificio e di gestire le relazioni tra le parti che vengono modificate e quelle che rimangono invariabili, specialmen­te quando si lavora su edifici con una massa termica significativa, in cui il funzionamento energetico può essere influenzato dalla scelta dei componenti di ventilazione.

Quando si interviene su un infisso storico per migliorarne l’efficienza energetica, è necessario anche se estremamente complesso saper valutare scientificamente l’effi­cacia dell’intervento di efficien­tamento tenendo conto non solo del serramento ma anche dei nodi di connessione con la muratura. Uno sforzo in questa direzione va fatto anche dai grossi produttori che possono e devono vedere nell’edificato storico diffuso un mercato in forte espansione.

Esistono opinioni divergenti tra il pensiero comune e le ricerche scientifiche sul tema. Secondo un rapporto dell’ENEA del 2010, la sostituzione degli infissi esi­stenti con nuovi infissi altamente performanti risulta essere l’op­zione meno efficace in termini di efficienza energetica, con un ri­sparmio medio dieci volte inferiore rispetto alle migliorie apportate a solai, tetti e pavimenti.

La nuova collaborazione tra il con­sorzio LegnoLegno, Assorestauro e il settore del restauro italiano apre nuove prospettive per com­binare l’efficienza energetica con la tutela della storia, sfidando le convenzioni e cercando soluzioni innovative per il futuro del nostro patrimonio culturale



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Le dimensioni contano

Estendibilità dei risultati di prova e Marcatura CE

GIOVANNI CIAMPA

Responsabile Dipartimento Energetico Laboratorio Tecnologico LegnoLegno

È ormai noto come i test eseguiti da LegnoLegno in Laboratorio o di­rettamente in cantiere, sollecitino il prodotto in modo da evidenziarne le prestazioni legate alle modalità di posa o al prodotto stesso.

Sempre più spesso ci troviamo di fronte a prodotti le cui presta­zioni misurate in loco, in particolare tenuta all’acqua e permea­bilità all’aria, non corrispondono a quelle dichiarate sulla D.O.P. del prodotto.

Perché succede?

THANKS TO

Meuco

Le cause di questa discrepanza prestazionale possono essere le seguenti:
1. la progettazione della posa in opera non assolve ai requisiti della UNI 11673-1,
2. la progettazione della posa è corretta e assolve a tutte le esigenze prestazionali definite dalla UNI 11673-1 ma l’esecuzione della posa non è stata eseguita correttamente,
3. il prodotto installato presenta delle prestazioni diverse da quelle dichiarate in D.O.P.

In quest’ultimo caso è evidente una divergenza tra il prodotto testato in laboratorio e quello installato dovuta spesso all’estendibilità delle prestazioni.
Facciamo chiarezza sul perché possa verificarsi la situazione al punto 3.

I prodotti che testiamo in cantiere molte volte hanno dimensioni che non vengono coperte dai “test inziali” eseguiti in laboratorio.

Per fare un esempio pratico: in laboratorio si esegue il test su una portafinestra 2 ante di 3 m2, ma in cantiere viene installata una portafinestra che nonostante abbia stesso profilo ha 3 ante e una superficie di 5 m2, ovviamente tale prodotto non può essere associato alle prove iniziali di tipo della portafinestra 2 ante.
Sappiamo che la norma armonizzata per la marcatura CE delle finestre e delle porte esterne pedonali UNI EN 14351-1, prevede che a seguito della effettuazione delle prove iniziali di tipo (ITT) il produttore possa estendere il risultato dei test ai serramenti da immettere nel mercato.


L’estendibilità dei valori prestazionali rilevati nel corso delle verifiche di conformità avviene nella maggior parte dei casi attraverso limiti dimensionali che la norma stessa riporta nell’appendice “E”.
Tale estendibilità però è ritenuta valida solo in caso di presenza di un efficace piano di controllo della produzione e per tipologie di prodotto che presentano le medesime caratteristiche funzionali-costruttive del serramento testato.


Per essere quanto più sintetici possibile riportiamo una tabella riassuntiva delle principali prestazioni con i relativi limiti di estendibilità.

Dalla tabella è chiaro come sia fondamentale scegliere le dimensioni del campione da testare cercando di fare una valutazione spesso più di natura commerciale che di natura tecnica.

La domanda da porsi è: “È più conveniente massimizzare le prestazioni e quindi testare campioni di dimensioni contenute, o massi­mizzare l’estendibilità cercando di testare un campione quanto più grande possibile nella consapevolezza di perdere in termini di qualità del prodotto?

NON c’è una risposta giusta. La scelta va pon­derata in base ad ogni singola realtà e soprat­tutto alla tipologia di clienti che rappresenta il target aziendale. È una scelta tecnica ma sicuramente ha un impatto fortemente com­merciale in quanto la classe prestazionale che si ottiene durante i test rappresenta una forte leva all’acquisto sul cliente.

Come si comportano le aziende che si ri­volgono a LegnoLegno per eseguire i test?

Nella maggioranza dei casi in prima battuta l’azienda “media” testa prodotti “standard”, sia come tipologia sia come dimensioni: ad esempio una portafinestra di circa 3 m2 e una finestra di circa 2 m2, ovviamente due ante.

In questo modo si cerca di ottenere prestazioni alte durante i test, in modo da avere una grande leva commerciale, e di individuare eventuali difetti non dovuti alla dimensione ma a caratte­ristiche del prodotto. Tali difetti potranno essere corretti in un secondo momento in produzione per poi programmare nuovamente i test.

In seconda battuta:

  1. si testano prodotti di dimensioni “fuori standard” magari legati ad una specifica commessa, ad esempio finestre e porte­finestre 4 ante;
  2. si testano dei prodotti di dimensioni “fuori standard” per avere una copertura prestazio­nale abbinata solo a specifiche prestazioni ad esempio la resistenza ai carichi del vento: quest’ultima prova infatti, come evidente dalla tabella, non è estendibile a prodotti con una superfice maggiore del campione iniziale, ed è la scelta più diffusa tra i clienti del laboratorio di prove

In fase preliminare i tecnici di laboratorio cerca­no di supportare quanto più possibile le aziende nella scelta delle dimensioni dei campioni da testare in quanto si tratta di valutazione delica­ta e rappresenta un passaggio fondamentale nel processo di MARCATURA CE dei propri prodotti.



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Perché ORA è necessario fare Formazione sulla Vendita!

Quale cambiamento nelle strategie di vendita è necessario per restare sul mercato

Giorgio Montanari

Senior trainer e corporate coach.

Dal 1992 è formatore libero professionista specializzato sul tema soft skills (comunicazione, problem solving, decision making, team building, teamworking, empowerment) e nell’area Sales (tecniche e psicologia della vendita, negoziazione strategica, la direzione e motivazione della rete di vendita).
Si è formato come coach con il coach training di Corporate Coach U (corso accreditato ACTP da International Coaching Federation ICF). Collabora stabilmente con rinomati enti di formazione del Nord Italia ed ha lavorato con numerosi clienti di ogni dimensione e settore (manifatturiere, di servizi, commerciali, nella GDO).

THANKS TO

La legge 11 del 2023 ha stabilito lo stop alla cessione del credito e allo sconto in fattura e ad altre agevolazioni edilizie, una scelta che ha creato problemi al comparto.

E adesso che si fa?

Di fronte ad un panorama fluido, in costante cambiamento, in molti hanno voglia di confrontarsi sulle proprie strategie commerciali.

Qual è il criterio per restare sul mercato?

A fronte di questi cambiamenti, le direzioni commerciali sono alla ricerca di nuove idee per rilanciare le vendite.

È necessario tornare a parlare di prodotti e qualità e non più solo di prezzi, di sconti e di termini di consegna.

Ciò che offri, deve avere un alto valore aggiunto e non deve essere il solito modo per farti conoscere.

È giunto il momento di un cambiamento anche nelle proprie strategie di vendita.

Oltretutto oggi non si può più parlare di processo di vendita, ma è necessario comprendere e cavalcare il processo d’acquisto che fa il cliente.

Ma cosa vuole un cliente tutto preso dalle proprie sfide?

Il cliente oggi, vuole essere il protagonista ed il decisore dei suoi acquisti.

Dalla vendita in offerta è necessario passare alla vendita in consulenza, un cambiamento di approccio e di mentalità che per gli addetti commerciali non è semplice da comprendere e realizzare.

Ma facciamo un passo indietro.

Il digitale è dirompente, è un fattore innegabile.

Man a mano che passa il tempo è sempre più presente nella nostra vita.

E questo anche nelle aziende che vivono di efficienza, competitività e obiettivi.

Per semplicità consideriamo due fasi: quella del Marketing e quella delle Vendite.

Il tradizionale processo d’acquisto in passato era costituito da una minima parte di Marketing, circa il 30%, e dalla parte restante dalle Vendite, circa il 70%.

Questa situazione, agevolata dagli incentivi statali e da un contesto economico particolarmente favorevole grazie ai bassi tassi di indebitamento, ha favorito la domanda di mercato che è sempre stata sostenuta.

Per le aziende era relativamente semplice soddisfare le esigenze. Bastava proporre le proprie soluzioni sul mercato, che le vendite arrivavano in modo naturale. Competere nel mercato non era difficile, bastava esserci.

Oggi è ancora così? Ovviamente no!

Nel nuovo processo d’acquisto, il Marketing pesa almeno il 75%.

La ragione è molto semplice. Il Marketing ha lo scopo di comprendere i bisogni dei mercati, e oggi un business ha senso solo se è in grado di soddisfare un bisogno.

Internet, ha totalmente cambiato le regole del gioco.

Ha creato un nuovo modo di relazionarsi tra le persone, il modo in cui comunicano, socializzano, svolgono attività e risolvono problemi, tra cui fare acquisti.

Oggi un potenziale cliente, o un prospect, prima di parlare con un venditore, è molto più informato e spesso sa già quale prodotto o soluzione acquistare.

Un consumatore si informa, cerca online, confronta soluzioni, ricerca prove, vuole farsi un’idea e avere sicurezza prima di acquistare.

Secondo voi, il modo con il quale gli addetti commerciali si avvicinano al cliente e gestiscono la vendita può essere uguale a come hanno sempre fatto? Anche qui la risposta è “Ovviamente no!”.

Ad un primo sguardo sembrerebbe che le Vendite abbiano meno importanza del Marketing.

Non è assolutamente così, anzi le Vendite sono essenziali perché hanno il compito di perfezionare la vendita.

Le due funzioni hanno un ruolo di pari importanza. Una non può prescindere dall’altra.

È un gioco di squadra e pertanto le due funzioni devono cooperare e collaborare insieme per un obiettivo comune: i ricavi dell’impresa.

Oggi le Vendite da sole non possono prosperare come una volta.

I tuoi potenziali clienti prima di contattare la tua impresa per fare un acquisto, si informano online, cercano fornitori o partner per trovare soluzioni ai propri problemi.

E tu devi essere in grado di intercettare questi nuovi prospect:

catturarli

successivamente educarli

persuaderli a scegliere i tuoi prodotti o servizi

infine passarli alle vendite per perfezionare e chiudere una vendita.

Oggi la sfida è quella di farsi scegliere, di essere preferito rispetto alla concorrenza.

Questo è possibile solo se si riesce a creare una relazione con il cliente.

I venditori devono diventare degli esperti in relazioni, devono acquisire la capacità di creare relazioni con l’obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo

Per arrivare a questo risultato è necessario un cambiamento nel modo in cui gestiscono l’approccio commerciale.

È per questa ragione che la formazione sulla vendita, ORA, diventa una priorità per le imprese che intendono prosperare nella complessità del mercato attuale.



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Sei abbastanza giovane per fare marketing?

Come entrare in modo dinamico nel processo di acquisto dell’utente

Stefano Torreggiani

Formatore, Coach e Consulente in strategie di marketing

Negli ultimi 15 anni il web ha rivoluzionato completamente il modo in cui clienti e aziende interagiscono, con ricadute sulle modalità di promuoversi, comunicare, emergere e vendere.

Sicuramente, ormai, abbiamo chiaro che, in questo contesto, promuoversi spingendo il catalogo e mettendo i prodotti al centro del messaggio, non fa altro che metterci in competizione e non è più efficace.

Mi riferisco a vendita tramite agenti, pubblicità, distribuzione di cataloghi e brochure. Ma anche mettere l’elenco dei prodotti sul sito e le foto sui social, poi aspettare che chi le vede venga ad acquistare, raramente porta più valore.

THANKS TO

Normalmente, però, è quello che facciamo perché ci è sempre stato insegnato così. Perchè è quello che abbiamo sempre fatto. Ma non basta più ad acquisire la fiducia delle persone ed integrarsi nel loro comportamento.

All’utente non basta quel tipo di comunicazione per sceglierci. Ora si muove in autonomia nel suo processo di acquisto e, con il supporto del web, non si ferma al primo messaggio che vede perchè prima di spendere deve essere sicuro di quello che sceglie e più contenuti lo confermano meglio è.

Cerca alternative e confronta usando Google, controlla le recensioni, va a vedere i social media e cerca nel sito contenuti che servano a fare le giuste scelte. Magari approfondisce sui blog o segue un video tutorial di un influencer su Youtube. Con un clic può saltare da un canale all’altro per cercare i contenuti e i brand di interesse e diventare più preparato, attento e critico nelle scelte. E prima di incontrarci sa già tutto di noi e del prodotto.

Il messaggio che il web ci sta dando è che mettere contenuti pubblicitari e aspettare clienti non è più vincente per entrare in un processo di acquisto dell’utente che è molto dinamico.

Se continuiamo con questo approccio non cambieranno di sicuro i risultati perché il contesto che cambia crea nuove modalità e chiede di fare azioni alle quali non siamo stati educati.

Ci stanno chiedendo, ad esempio, di

fare un blog, di creare un piano editoriale per Facebook o Linkedin, di fare video e raccogliere recensioni.

Non è un approccio naturale per la maggior parte delle nostre realtà che fatica a staccarsi da approcci commerciali radicati nel tempo e queste abitudini sono il primo ostacolo da superare se vogliamo essere più attrattivi e arrivare a vendere di più.

È un contesto che ci chiede di diventare giovani. I giovani, infatti, non hanno abitudini consolidate e hanno meno resistenze quindi per loro adattarsi e cogliere i cambiamenti è più naturale.

Ecco che cambiare l’approccio al marketing e alla vendita significa, a livello pratico, investire diversamente il nostro tempo e le nostre risorse, verso la rimozione dei vincoli e un nuovo approccio alla promozione e alla vendita maggiormente al passo con i tempi.

Ma dobbiamo essere affamati. Se non si ha fame l’abitudine non si cambia. Se per qualcuno la fame è un bisogno fisiologico, per altri parte da curiosità, bisogno di nuove idee, nuove informazioni e nuove soluzioni e porta a non accontentarsi della situazione attuale.

Se ho già mangiato abbastanza mi siedo sul divano. E i giovani? Fanno l’aperitivo, stanno in piedi.

Pensa, cosa fanno i bambini quando non capiscono? Non si accontentano e chiedono perché, è la cosa più naturale. Tendiamo a concentrarci troppo sul bicchiere mezzo pieno, su ciò che abbiamo ma non ci chiediamo come colmare la parte che manca. Perché il prezzo è sempre troppo alto? Perché si accettano pochi preventivi? Perché arrivano sempre meno clienti? Perché devono scegliere i miei prodotti?

E come si fa ad avere idee nuove? Si frequentano ambienti nuovi.

Ed è più facile avere idee nuove a New York o rimanendo all’interno della nostra azienda o del nostro contesto territoriale e relazionale che ci ha già offerto tutto?

I giovani viaggiano, vedono realtà e culture diverse, prendono spunto e riadattano al loro ambiente cercando sempre idee migliori e innovative.

Dobbiamo uscire più spesso dall’azienda per farci ispirare, avere stimoli, idee e nuove relazioni.

Perché si fatica a fare tutto questo?

Spesso c’è una grande paura di fare cose diverse da quelle che si sono sempre fatte. Abbiamo paura di sbagliare, di sprecare tempo e soldi, di ciò che non conosciamo e di cosa ci può succedere se le cose non funzionano. E questa paura ci frena.

Ad esempio abbiamo paura di ricevere recensioni negative ma non investiamo nell’aumentare quelle positive.

Non è colpa nostra. Ci hanno sempre insegnato così. “Chi lascia la via vecchia per la nuova…”. Abbiamo proverbi vecchi e prudenti. A scuola ci mettevano il cappello da asino se sbagliavamo.

Oggi voglio darti un messaggio positivo e importantissimo, un messaggio che ti cambierà la vita: si può sbagliare!

La perfezione non esiste. Per arrivare ad un processo funzionante bisogna fare delle prove. Anche nel marketing e nella vendita.

I giovani cosa fanno? Si lanciano! Fanno esperienze e se sbagliano sanno che possono recuperare, ripartono e riprovano ma con la consapevolezza che l’errore ha insegnato cosa non bisogna fare quindi ha messo un tassello verso la soluzione più ottimale che diventerà metodo.

Una volta si diceva “sbagliando si impara”. Cambiamolo in “sperimentando si impara”.

Il marketing ora è tanta sperimentazione. Proprio perché le opzioni e le opportunità, con il web, sono tante. Se ci fosse la soluzione giusta pronta in scatola saremmo tutti a posto. Dobbiamo solo provare e sperimentare per trovare la nostra strada. Con continuità. Se sperimento una volta all’anno non serve.

Concludendo. Il marketing ci sta insegnando che dobbiamo essere giovani. Se siamo aperti da anni o se comunque siamo riusciti a fare un business per vivere significa che il mestiere lo sappiamo fare. Ma perché questa cosa continui, perché il mercato continui a darci soddisfazioni, perché gli utenti continuino a sceglierci anche adesso, non fermiamoci a “20 anni di esperienza” ma abbiamo il coraggio di metterci in discussione perché il contesto cambia velocemente, di non accontentarci ma sperimentare, di cambiare il modo in cui investiamo le risorse per promuoverci, di confrontarci con ambienti nuovi, di non avere paura.

La nostra azienda deve diventare una startup con 20 anni di esperienza. (ah, anche le startup sono tipiche dei giovani!).




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Posa in opera di finestre, porte pedonali e chiusure oscuranti

Aggiornamento della norma UNI 10818 Ruoli e responsabilità dei diversi operatori

Antonio D’Albo

Direttore Tecnico Laboratorio
Tecnologico LegnoLegno

La norma nazionale UNI 10818:2015 è stata sostituita, il 5 ottobre 2023, dalla norma UNI 10818:2023.
Si applica a finestre, porte esterne pedonali conformi alla norma UNI EN 14351-1:2016, alle chiusure oscuranti conformi alla norma
UNI EN 13659:2015, alle porte interne conformi alla UNI EN 14351-2, inclusi, per le tre categorie di prodotti citati, i prodotti con caratteristiche di resistenza all’effrazione.

THANKS TO

La norma vigente risulta più chiara rispetto alla precedente nel senso che la nuova noma tratta le fasi del “processo di fornitura della posa in opera” all’interno delle quali vede i ruoli e le responsabilità degli operatori, fornendo degli spunti ed indicazioni di natura contrattuale tenendo conto di tutte le norme ad oggi vigenti ed in particolare alle norme specifiche sulla posa in opera: dalla progettazione (UNI 11673-1, alla competenza qualifica/certificazione dei posatori (UNI 116373-2, alla verifica in cantiere (UNI 11673-4).
Ma chi sono gli operatori?
Non solo gli installatori/posatori che intervengono nella “fase di posa in opera” ma tutte le figure professionali che intervengono dalla “fase progettuale” (ad esempio il progettista – quando presente) al costruttore edile e direttore dei lavori (nella fase di predisposizione dei vani), ecc.
Gli operatori individuati dalla norma sono 13: committente, consumatore, costruttore edile, Direttore dei lavori, Distributore/rivenditore di serramenti, Fabbricante di serramenti, Fornitore/installatore dei materiali e prodotti complementari, Fornitore di serramenti, Importatore dei serramenti, Installatore, posatore di serramenti, Progettista architettonico, Utilizzatore/Consumatore ad ognuno dei quali la norma attribuisce un compito e una responsabilità all’interno della fasi del processo di posa.

E le fasi della posa in opera quali sono e quante sono?

La norma individua le fasi

a. del processo di posa in presenza di progettista architettonico e direttore dei lavori dove abbiamo 9 fasi;
b. del processo di posa in assenza di progettista architettonico e direttore dei lavori dove abbiamo 6 fasi.

Esempio
La fase progettuale, con presenza ed assenza di progettista, individua nel POSATORE CAPOSQUADRA (certificato o qualificato secondo UNI 11673-2:2019) il referente interlocutore per progettista, direttore dei lavori, costruttore edile, e committente (quando le figure prima citate non sono presenti), per la redazione della proposta del progetto esecutivo della posa.


È opportuno iniziare a familiarizzare con tali “fasi del processo di posa in opera” per avere ben chiaro il proprio ruolo e le propria responsabilità che andranno poi definite anche in ambito contrattuale.



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Prove in opera OLTRE I CONFINI

Una nuova stagione di prove in opera sui serramenti

AMITOJ SINGH
Dipartimento Energia
Consorzio LegnoLegno

THANKS TO

Siamo oramai prossimi alla fine della campagna invernale di prove che il nostro Laboratorio da 4 anni a questa parte esegue per adempiere alle richieste delle aziende che hanno aderito al Marchio Posa Qualità; ad oggi possiamo contare un archivio superiore ai 200 test in opera eseguiti specificatamente sui serramenti.


Le prove effettuate non si limitano solamente ad aziende che hanno deciso di acquisire il Marchio Posa Qualità; infatti, sono stati numerosi i progetti ai quali abbiamo partecipato, al fianco di professionisti e privati che richiedono l’esecuzione di test per i serramenti.


Abbiamo così ampliato i nostri confini e le nostre esperienze raggiungendo molte realtà importanti su tutto il territorio nazionale.


Le prove in cantiere, pur se eseguite durante tutto l’arco dell’anno, si concentrano soprattutto nel periodo invernale al fine di poter eseguire con maggior accuratezza e semplicità le prove di caratterizzazione termografica.
Tutte le verifiche, oltre ad essere molto richieste, giovano notevolmente alla tutela dei lavori quando il test viene eseguito prima che le installazioni dei serramenti siano state ultimate, in modo tale che si possano sistemare eventuali complicanze individuate dagli strumenti e dall’esperienza degli operatori sul campo.


La pubblicazione della UNI 11673-4 ha infatti permesso di avere regole chiare ed univoche per l’esecuzione delle prove di cantiere, fornendo la possibilità ai fruitori dei risultati delle prove
(serramentisti, progettisti, referenti di aziende pubbliche, posatori, privati, ecc.) di avere un riferimento che dia univocità di lettura dei dati ottenuti.

L’esecuzione delle prove non può, in ogni caso, prescindere da un programma accurato che permetta alle aziende di soddisfare le richieste relative alle tempistiche, legata indissolubilmente alle esigenze del cliente.
Analizzando i dati delle aziende che si apprestano a eseguire le prove nel prossimo periodo, abbiamo registrato un elevato numero di richieste avanzate da aziende che hanno già eseguito i test e hanno evidenziato la volontà di rinnovare le verifiche per mettersi “alla prova”, soddisfare le richieste del Marchio Posa Qualità e mantenere un profilo distintivo dai propri competitor.
Non mancano però anche le aziende che hanno aderito al progetto delle prove di cantiere per la prima volta, a dimostrazione di una costante maggiore sensibilizzazione dei serramentisti verso questo nuovo orizzonte che vede gradualmente migrare i test in laboratorio verso le prove di cantiere.

ESEMPIO


Come descritto, pur eseguendo i test con maggiore intensità nel periodo invernale, grazie alla maggior facilità di realizzare le termografie per le quali è necessità una differenza di temperatura significativa tra interno ed esterno, rimangono numerose le prove di permeabilità all’aria e tenuta all’acqua per le quali non vi è l’esigenza di una differenza di temperatura, con possibilità di eseguire il test in qualsiasi periodo dell’anno prendendo parte anche a notevoli progetti in grandi infrastrutture come il noto quartiere di “City Life” a Milano.
La mappa riportata a fianco illustra in percentuale le regioni ove il nostro laboratorio si è recato per le prove in cantiere.

Per ulteriori informazioni riguardanti le prove in opera e le opportunità che queste generano, l’ufficio tecnico di Legnolegno è sempre pronto ad assumere le vostre richieste.



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