Sei abbastanza giovane per fare marketing?
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Sei abbastanza giovane per fare marketing?

Come entrare in modo dinamico nel processo di acquisto dell’utente

Stefano Torreggiani

Formatore, Coach e Consulente in strategie di marketing

Negli ultimi 15 anni il web ha rivoluzionato completamente il modo in cui clienti e aziende interagiscono, con ricadute sulle modalità di promuoversi, comunicare, emergere e vendere.

Sicuramente, ormai, abbiamo chiaro che, in questo contesto, promuoversi spingendo il catalogo e mettendo i prodotti al centro del messaggio, non fa altro che metterci in competizione e non è più efficace.

Mi riferisco a vendita tramite agenti, pubblicità, distribuzione di cataloghi e brochure. Ma anche mettere l’elenco dei prodotti sul sito e le foto sui social, poi aspettare che chi le vede venga ad acquistare, raramente porta più valore.

THANKS TO

Normalmente, però, è quello che facciamo perché ci è sempre stato insegnato così. Perchè è quello che abbiamo sempre fatto. Ma non basta più ad acquisire la fiducia delle persone ed integrarsi nel loro comportamento.

All’utente non basta quel tipo di comunicazione per sceglierci. Ora si muove in autonomia nel suo processo di acquisto e, con il supporto del web, non si ferma al primo messaggio che vede perchè prima di spendere deve essere sicuro di quello che sceglie e più contenuti lo confermano meglio è.

Cerca alternative e confronta usando Google, controlla le recensioni, va a vedere i social media e cerca nel sito contenuti che servano a fare le giuste scelte. Magari approfondisce sui blog o segue un video tutorial di un influencer su Youtube. Con un clic può saltare da un canale all’altro per cercare i contenuti e i brand di interesse e diventare più preparato, attento e critico nelle scelte. E prima di incontrarci sa già tutto di noi e del prodotto.

Il messaggio che il web ci sta dando è che mettere contenuti pubblicitari e aspettare clienti non è più vincente per entrare in un processo di acquisto dell’utente che è molto dinamico.

Se continuiamo con questo approccio non cambieranno di sicuro i risultati perché il contesto che cambia crea nuove modalità e chiede di fare azioni alle quali non siamo stati educati.

Ci stanno chiedendo, ad esempio, di

fare un blog, di creare un piano editoriale per Facebook o Linkedin, di fare video e raccogliere recensioni.

Non è un approccio naturale per la maggior parte delle nostre realtà che fatica a staccarsi da approcci commerciali radicati nel tempo e queste abitudini sono il primo ostacolo da superare se vogliamo essere più attrattivi e arrivare a vendere di più.

È un contesto che ci chiede di diventare giovani. I giovani, infatti, non hanno abitudini consolidate e hanno meno resistenze quindi per loro adattarsi e cogliere i cambiamenti è più naturale.

Ecco che cambiare l’approccio al marketing e alla vendita significa, a livello pratico, investire diversamente il nostro tempo e le nostre risorse, verso la rimozione dei vincoli e un nuovo approccio alla promozione e alla vendita maggiormente al passo con i tempi.

Ma dobbiamo essere affamati. Se non si ha fame l’abitudine non si cambia. Se per qualcuno la fame è un bisogno fisiologico, per altri parte da curiosità, bisogno di nuove idee, nuove informazioni e nuove soluzioni e porta a non accontentarsi della situazione attuale.

Se ho già mangiato abbastanza mi siedo sul divano. E i giovani? Fanno l’aperitivo, stanno in piedi.

Pensa, cosa fanno i bambini quando non capiscono? Non si accontentano e chiedono perché, è la cosa più naturale. Tendiamo a concentrarci troppo sul bicchiere mezzo pieno, su ciò che abbiamo ma non ci chiediamo come colmare la parte che manca. Perché il prezzo è sempre troppo alto? Perché si accettano pochi preventivi? Perché arrivano sempre meno clienti? Perché devono scegliere i miei prodotti?

E come si fa ad avere idee nuove? Si frequentano ambienti nuovi.

Ed è più facile avere idee nuove a New York o rimanendo all’interno della nostra azienda o del nostro contesto territoriale e relazionale che ci ha già offerto tutto?

I giovani viaggiano, vedono realtà e culture diverse, prendono spunto e riadattano al loro ambiente cercando sempre idee migliori e innovative.

Dobbiamo uscire più spesso dall’azienda per farci ispirare, avere stimoli, idee e nuove relazioni.

Perché si fatica a fare tutto questo?

Spesso c’è una grande paura di fare cose diverse da quelle che si sono sempre fatte. Abbiamo paura di sbagliare, di sprecare tempo e soldi, di ciò che non conosciamo e di cosa ci può succedere se le cose non funzionano. E questa paura ci frena.

Ad esempio abbiamo paura di ricevere recensioni negative ma non investiamo nell’aumentare quelle positive.

Non è colpa nostra. Ci hanno sempre insegnato così. “Chi lascia la via vecchia per la nuova…”. Abbiamo proverbi vecchi e prudenti. A scuola ci mettevano il cappello da asino se sbagliavamo.

Oggi voglio darti un messaggio positivo e importantissimo, un messaggio che ti cambierà la vita: si può sbagliare!

La perfezione non esiste. Per arrivare ad un processo funzionante bisogna fare delle prove. Anche nel marketing e nella vendita.

I giovani cosa fanno? Si lanciano! Fanno esperienze e se sbagliano sanno che possono recuperare, ripartono e riprovano ma con la consapevolezza che l’errore ha insegnato cosa non bisogna fare quindi ha messo un tassello verso la soluzione più ottimale che diventerà metodo.

Una volta si diceva “sbagliando si impara”. Cambiamolo in “sperimentando si impara”.

Il marketing ora è tanta sperimentazione. Proprio perché le opzioni e le opportunità, con il web, sono tante. Se ci fosse la soluzione giusta pronta in scatola saremmo tutti a posto. Dobbiamo solo provare e sperimentare per trovare la nostra strada. Con continuità. Se sperimento una volta all’anno non serve.

Concludendo. Il marketing ci sta insegnando che dobbiamo essere giovani. Se siamo aperti da anni o se comunque siamo riusciti a fare un business per vivere significa che il mestiere lo sappiamo fare. Ma perché questa cosa continui, perché il mercato continui a darci soddisfazioni, perché gli utenti continuino a sceglierci anche adesso, non fermiamoci a “20 anni di esperienza” ma abbiamo il coraggio di metterci in discussione perché il contesto cambia velocemente, di non accontentarci ma sperimentare, di cambiare il modo in cui investiamo le risorse per promuoverci, di confrontarci con ambienti nuovi, di non avere paura.

La nostra azienda deve diventare una startup con 20 anni di esperienza. (ah, anche le startup sono tipiche dei giovani!).


Il libro è disponibile sulla piattaforma Amazon

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Posa in opera di finestre, porte pedonali e chiusure oscuranti

Aggiornamento della norma UNI 10818 Ruoli e responsabilità dei diversi operatori

Antonio D’Albo

Direttore Tecnico Laboratorio
Tecnologico LegnoLegno

La norma nazionale UNI 10818:2015 è stata sostituita, il 5 ottobre 2023, dalla norma UNI 10818:2023.
Si applica a finestre, porte esterne pedonali conformi alla norma UNI EN 14351-1:2016, alle chiusure oscuranti conformi alla norma
UNI EN 13659:2015, alle porte interne conformi alla UNI EN 14351-2, inclusi, per le tre categorie di prodotti citati, i prodotti con caratteristiche di resistenza all’effrazione.

THANKS TO

La norma vigente risulta più chiara rispetto alla precedente nel senso che la nuova noma tratta le fasi del “processo di fornitura della posa in opera” all’interno delle quali vede i ruoli e le responsabilità degli operatori, fornendo degli spunti ed indicazioni di natura contrattuale tenendo conto di tutte le norme ad oggi vigenti ed in particolare alle norme specifiche sulla posa in opera: dalla progettazione (UNI 11673-1, alla competenza qualifica/certificazione dei posatori (UNI 116373-2, alla verifica in cantiere (UNI 11673-4).
Ma chi sono gli operatori?
Non solo gli installatori/posatori che intervengono nella “fase di posa in opera” ma tutte le figure professionali che intervengono dalla “fase progettuale” (ad esempio il progettista – quando presente) al costruttore edile e direttore dei lavori (nella fase di predisposizione dei vani), ecc.
Gli operatori individuati dalla norma sono 13: committente, consumatore, costruttore edile, Direttore dei lavori, Distributore/rivenditore di serramenti, Fabbricante di serramenti, Fornitore/installatore dei materiali e prodotti complementari, Fornitore di serramenti, Importatore dei serramenti, Installatore, posatore di serramenti, Progettista architettonico, Utilizzatore/Consumatore ad ognuno dei quali la norma attribuisce un compito e una responsabilità all’interno della fasi del processo di posa.

E le fasi della posa in opera quali sono e quante sono?

La norma individua le fasi

a. del processo di posa in presenza di progettista architettonico e direttore dei lavori dove abbiamo 9 fasi;
b. del processo di posa in assenza di progettista architettonico e direttore dei lavori dove abbiamo 6 fasi.

Esempio
La fase progettuale, con presenza ed assenza di progettista, individua nel POSATORE CAPOSQUADRA (certificato o qualificato secondo UNI 11673-2:2019) il referente interlocutore per progettista, direttore dei lavori, costruttore edile, e committente (quando le figure prima citate non sono presenti), per la redazione della proposta del progetto esecutivo della posa.


È opportuno iniziare a familiarizzare con tali “fasi del processo di posa in opera” per avere ben chiaro il proprio ruolo e le propria responsabilità che andranno poi definite anche in ambito contrattuale.

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Prove in opera OLTRE I CONFINI

Una nuova stagione di prove in opera sui serramenti

AMITOJ SINGH
Dipartimento Energia
Consorzio LegnoLegno

THANKS TO

Siamo oramai prossimi alla fine della campagna invernale di prove che il nostro Laboratorio da 4 anni a questa parte esegue per adempiere alle richieste delle aziende che hanno aderito al Marchio Posa Qualità; ad oggi possiamo contare un archivio superiore ai 200 test in opera eseguiti specificatamente sui serramenti.


Le prove effettuate non si limitano solamente ad aziende che hanno deciso di acquisire il Marchio Posa Qualità; infatti, sono stati numerosi i progetti ai quali abbiamo partecipato, al fianco di professionisti e privati che richiedono l’esecuzione di test per i serramenti.


Abbiamo così ampliato i nostri confini e le nostre esperienze raggiungendo molte realtà importanti su tutto il territorio nazionale.


Le prove in cantiere, pur se eseguite durante tutto l’arco dell’anno, si concentrano soprattutto nel periodo invernale al fine di poter eseguire con maggior accuratezza e semplicità le prove di caratterizzazione termografica.
Tutte le verifiche, oltre ad essere molto richieste, giovano notevolmente alla tutela dei lavori quando il test viene eseguito prima che le installazioni dei serramenti siano state ultimate, in modo tale che si possano sistemare eventuali complicanze individuate dagli strumenti e dall’esperienza degli operatori sul campo.


La pubblicazione della UNI 11673-4 ha infatti permesso di avere regole chiare ed univoche per l’esecuzione delle prove di cantiere, fornendo la possibilità ai fruitori dei risultati delle prove
(serramentisti, progettisti, referenti di aziende pubbliche, posatori, privati, ecc.) di avere un riferimento che dia univocità di lettura dei dati ottenuti.

L’esecuzione delle prove non può, in ogni caso, prescindere da un programma accurato che permetta alle aziende di soddisfare le richieste relative alle tempistiche, legata indissolubilmente alle esigenze del cliente.
Analizzando i dati delle aziende che si apprestano a eseguire le prove nel prossimo periodo, abbiamo registrato un elevato numero di richieste avanzate da aziende che hanno già eseguito i test e hanno evidenziato la volontà di rinnovare le verifiche per mettersi “alla prova”, soddisfare le richieste del Marchio Posa Qualità e mantenere un profilo distintivo dai propri competitor.
Non mancano però anche le aziende che hanno aderito al progetto delle prove di cantiere per la prima volta, a dimostrazione di una costante maggiore sensibilizzazione dei serramentisti verso questo nuovo orizzonte che vede gradualmente migrare i test in laboratorio verso le prove di cantiere.

ESEMPIO


Come descritto, pur eseguendo i test con maggiore intensità nel periodo invernale, grazie alla maggior facilità di realizzare le termografie per le quali è necessità una differenza di temperatura significativa tra interno ed esterno, rimangono numerose le prove di permeabilità all’aria e tenuta all’acqua per le quali non vi è l’esigenza di una differenza di temperatura, con possibilità di eseguire il test in qualsiasi periodo dell’anno prendendo parte anche a notevoli progetti in grandi infrastrutture come il noto quartiere di “City Life” a Milano.
La mappa riportata a fianco illustra in percentuale le regioni ove il nostro laboratorio si è recato per le prove in cantiere.

Per ulteriori informazioni riguardanti le prove in opera e le opportunità che queste generano, l’ufficio tecnico di Legnolegno è sempre pronto ad assumere le vostre richieste.

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L’impresa dopo il 110: ripartire dalle persone!

Come orientare al cambiamento e aiutare imprese e imprenditori a esprimere il loro potenziale in modo etico e pragmatico

ALFREDO RABAIOTTI
Becom Srl
Strategie evolutive per l’impresa

Per coloro che operano nei settori toccati dagli “iper-incentivi” statali, questi anni hanno svelato criticità che hanno evidenziato la vulne­rabilità di molte organizzazioni. Come si riconoscono le persone care nei momenti di bisogno, così questo periodo ci ha mostrato chi contribuisce al problema e chi alla soluzione.

THANKS TO

Abbiamo potuto vedere le nostre inefficienze, le difficoltà nelle relazioni interne ed esterne, rendendo palese che, se vogliamo costruire un solido futuro impren­ditoriale, dobbiamo partire dalle persone e non dalle macchine.

Parlando d’impresa, dobbiamo re­alizzare che dietro questa parola ci sono aspettative che trascendono il semplice fatturato e richiedono passione, impegno e sfida. L’im­presa è scalare una montagna, raggiungendo mete lontane con le nostre forze e quelle dei nostri collaboratori.

Oggi, per creare organizzazioni durature in cui le persone si ri­conoscono e si fermano, è es­senziale questo approccio. Molti professionisti cambiano lavoro non per soldi, ma per insoddi­sfazione quotidiana. Se in pas­sato alle aziende bastava poco per avere un minimo di fatturato, oggi, e soprattutto nel futuro post-110, ciò non sarà più sostenibile.

Ma come affrontare questo pros­simo futuro?

L’imprenditore deve innanzitutto fare i conti con se stesso. Biso­gna capire cosa si vuole vera­mente fare e, soprattutto, perché.La mera volontà di “fare business” non basta; occorre avere una vera passione. Se non c’è questa pas­sione, non possiamo aspettarci che chi lavora per noi si comporti diversamente.

Una volta fatto ciò, è essenziale sviluppare un’identità aziendale basata su valori, obiettivi a breve e lungo termine, e che evidenzi chiaramente i punti di forza che vi distinguono sul mercato. Biso­gna definire un’organizzazione che includa tutte le risorse necessa­rie, con ruoli, responsabilità e deleghe ben definite e remune­rate adeguatamente. Stabilire un piano annuale che miri non solo a obiettivi quantitativi ma, soprat­tutto, qualitativi: il fatturato deve essere una conseguenza, non un fine. Il marketing è essenziale, così come pensare a iniziative sociali a cui destinare una parte dei pro­fitti. Questo non solo fa bene alla comunità, ma crea anche una per­cezione positiva della tua azienda.

Perché affermo tutto ciò? Mi chia­mo Alfredo Rabaiotti e da ventitré anni aiuto imprese e imprenditori a esprimere il loro potenziale in modo etico e pragmatico. Avendo affrontato sfide nel mio percor­so, ho imparato a trasformare le avversità in forza motrice. Que­sta filosofia e metodo sono alla base del mio lavoro con le orga­nizzazioni. Puoi trovare parte di questo approccio nel mio nuovo libro “Orientare il cambiamento”, disponibile su Amazon. Opero su tutto il territorio nazionale con la mia agenzia BEcom.

Tratto dal libro

Quante volte ci è sembrato che, malgrado i nostri sforzi, tutto sem­bra andare nel verso sbagliato? Quante volte abbiamo cercato il colpevole per poi trovarsi in una situazione peggiore di quella dalla quale abbiamo iniziato? Se que­sto avviene è solo perché non abbiamo ancora allenato a suffi­cienza la nostra consapevolezza. Ogni giorno l’ambiente nel quale viviamo, le persone che lo abita­no e gli eventi che ci accadono, portano con loro messaggi im­portanti. Sta a noi saperli leggere, rapportarli a ciò che ci accade, così da “mettere insieme i puntini” e comprendere quanta responsa­bilità è necessaria per realizzare i nostri desideri. Così ambiente, convinzioni, preconcetti, autosti­ma e di conseguenza il pensiero giocano un ruolo fondamentale nel nostro futuro. Dominare questi aspetti non solo ci rende liberi di scegliere, ma ci alleggerisce di molti pesi che spesso, ci sono stati tramandati.

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Nuova era per i controtelai monoblocchi

Davide Barbato
Responsabile Qualità Laboratorio
Tecnologico LegnoLegno

Quanti soggetti gravitano “intorno” al prodotto monoblocco! Abbiamo:

  • il produttore del monoblocco (che sia un serramentista che produce monoblocchi per sé stesso oppure un’azienda specializzata nella realizzazione di monoblocchi);
  • il professionista, che acquista il monoblocco (serramentista, impresa edile, ecc.);
  • il posatore, che potrebbe essere contrat­tualmente una figura diversa dalle due pre­cedenti;
  • il cliente, che deve valutarne l’acquisto (pro­gettista, cliente finale, ecc.);
  • altre figure che possono interagire con la produzione e la commercializzazione di questo prodotto che acquisisce sempre maggiore rilevanza nel comparto dei serramenti.

THANKS TO

La domanda che spesso ci pongono molti tra i soggetti che abbiamo citato è: “Il cliente mi ha chiesto il monoblocco a norma; il mio lo è?”

Ad oggi, a questa domanda non c’è risposta, semplice perché non esiste (ancora…) una norma che specifichi come regolamentare e gestire la definizione delle prestazioni del prodotto monoblocco.

Proviamo a fare un po’ di ordine.

Il monoblocco può essere considerato come uno dei componenti edilizi che, negli ultimi anni, più di tutti ha avuto sviluppo tecnico e tecnologico; al fine di adattarsi alle situa­zioni più diverse, sia le forme sia i materiali ed i componenti sono stati oggetto di grande innovazione.

Monoblocchi per serramenti con avvolgibile, zanzariera, frangisole, per persiana, ecc. pre­vedono strutture e componentistica differenti; la necessità di avere un supporto per una per­siana da inserire nel monoblocco prevede una progettazione e realizzazione diversa da un prodotto che invece ha cassonetto e avvolgibile per il quale bisogna porre attenzione a come mitigare il ponte termico legato alla presenza delle guide e delle cave.

Esistono direttive tecniche e norme che con­sentono di verificare il monoblocco (ed ogni altro componente edilizio) in una condizione specifica di utilizzo.

Ad esempio verificare il comportamento termico:

  • di uno specifico monoblocco;
  • con uno specifico infisso;
  • con uno specifico vetro;
  • con uno specifico distanziatore del vetrocamera;
  • inserito in uno specifico contesto murario.

Un’analisi come quella sopra riportata fonda­mentale, ad esempio, in casi ove è necessario valutare preliminarmente il comportamento energetico della lavorazione, fornisce dati unici, relativi proprio ad una situazione molto particolareggiata.

Il caso che però vogliamo trattare è diverso; al pari di quello che avviene con la quasi totalità dei prodotti da costruzione, acquisisce sempre maggiore rilevanza la necessità di conoscere le caratteristiche prestazionali DEL SOLO MONOBLOCCO.

Io, operatore del settore che produco/com­mercializzo i miei serramenti che sono ben caratterizzati ed accompagnati da tutte le prestazioni del caso, ho spesso la necessità di indagare invece sulle prestazio­ni del monoblocco per capirne la possibilità di utilizzo e per valutare l’integrazione e la complementa­rità al lavoro che mi appresto a svolgere.

Sono quindi interessato a cono­scere:

  • La permeabilità all’aria DEL SOLO MONOBLOCCO
  • La tenuta all’acqua DEL SOLO MONOBLOCCO
  • La prestazione acustica DEL SOLO MONOBLOCCO
  • Le prestazioni termiche DEL SOLO MONOBLOCCO

Ecc.

Per fare quanto sopra riportato, spesso (forse meglio dire sempre), posso avere la necessità di dover confrontare due prodotti e valu­tarne le caratteristiche, per fare la scelta più idonea alla richiesta della committenza.

Facciamo un passo indietro (o meglio di fianco) per poter fare un esempio con i serramenti.

Nelle immagini di seguito (fig. 1 e 2) vediamo due prodotti comple­tamente differenti che sono as­soggettati alla verifica di tenuta all’acqua di Laboratorio.

fig. 1
fig. 2

I prodotti, un bilico di forma ovale in ottone ed una classica finestra in legno rettangolare, presenteran­no certamente prestazioni tra loro differenti ma la valutazione avvie­ne nel medesimo identico modo.

Grazie all’esistenza della norma che regola questa prova è pos­sibile poter “paragonare” due risultati perché la verifica è stata eseguita con medesima pressio­ne dell’aria, medesima quantità di acqua, medesima tipologia degli ugelli, medesima distanza degli ugelli dal campione, medesimo interasse, e chi più ne ha più ne metta.

E se la prova di tenuta all’acqua fosse stata eseguita con una pompa da giardino?

fig. 3
fig. 4 Verifica di isolamento acustico con tamponamento in piombo
fig. 5 Verifica di isolamento acustico con tamponamento composto da pannello di legno e isolante

Come avremmo potuto confrontare il risultato di questa “prova” con un qualsiasi altro risultato?

Che portata di acqua, in che zona, con che pressione è stata eseguita questa verifica?

Eppure, in mancanza di una regola che de­scriva “come fare”, ci troveremmo in un limbo di indecisione.

L’importanza che ricopre il monoblocco ha quindi comportato la necessità di lavorare sulla realizzazione di una norma specifica che ne regolamenti le prestazioni e ne identifichi nel dettaglio modalità di verifica.

Un caso da prendere ad esempio è un re­quisito oggi molto richiesto al prodotto mo­noblocco; la verifica dell’isolamento acustico.

Il monoblocco, portato in Laboratorio per una prova di isolamento acustico, dovrà gioco for­za presentare un “tamponamento” nella sede preparata per il serramento.

Il valore acustico potrà, con molta probabilità, essere influenzato (in modo positivo o negativo) dal prodotto “tamponamento” che si deciderà di utilizzare:

  • Utilizzo una finestra con isolamento acustico da 40 dB?
  • Utilizzo una finestra con isolamento acustico da 44 dB?
  • Utilizzo un pannello in piombo da 50 dB?

Il serramentista produttore di infissi che do­vrà acquisire il monoblocco si troverà nella maggior parte dei casi a dire “Il serramento di mia produzione l’ho testato io e sono ben consapevole del valore acustico che offre… ma il tuo monoblocco che valore di isolamento acustico possiede?”

Grazie ad una norma, in fase di realizzazio­ne, sarà possibile avere certezza che il va­lore acustico dei due monoblocchi verificati sia stato eseguito mediante riferimento allo stesso documento e sia quindi pienamente utilizzabile dal serramentista in una scelta più consapevole sul monoblocco da acquisire in combinazione al suo serramento.

Discorso analogo per la verifica termica; un monoblocco verificato considerando un ser­ramento scorrevole in alluminio ed un mo­noblocco con analisi termiche eseguite con serramento in legno.

È indubbio che il risultato dei valori dei ponti termici saranno differenti; e tornando al serra­mentista che ha verificato il suo serramento e che conosce a memoria i valori della trasmit­tanza termica dei prodotti, risulta necessario poter valutare con chiarezza e trasparenza quale monoblocco sia effettivamente più ido­neo nel suo caso.

Può capitare, parlando con alcuni serramentisti e fornitori, di percepire una certa indolenza nei confronti di modifiche e innovazioni normative; tutto dipende dall’utilizzo e dalle possibilità che pensiamo poterne nascere.

Riuscire a chiarire un ambito come quello prestazionale legato ai monoblocchi, ove può capitare che i metodi stessi di verifica utilizzati possano essere differenti da un prodotto ad un altro e quindi non permettere di fare valu­tazioni corrette, combinato con la necessità di conoscere le prestazioni dei monoblocchi al fine di poterle correlare ai serramenti che dovranno alloggiare, rende questa prossima norma uno strumento di sicuro arricchimento per il nostro settore.

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Verifiche in opera: il “check up” completo di un plesso scolastico

Nel mese di maggio, quando sembrava ormai approssimarsi la fine della primavera, il laboratorio tecnologico LegnoLegno ha rice­vuto un prestigioso incarico: condurre delle analisi in opera sui serramenti installati in tre edifici scolastici facenti parti di un me­desimo plesso.

Tali fabbricati infatti sono stati oggetto di un recente ed importante intervento di ristruttu­razione che prevedeva, fra le altre cose, la sostituzione degli infissi originari risalenti agli anni 70/80. Il livello di complessità degli interventi previsti, insieme alla lungimiranza e competenza dei professionisti a cui la Pubbli­ca Amministrazione ha affidato la Direzione Lavori, ha fatto sì che a collaudo dell’opera fossero previsti alcuni test da effettuarsi post installazione.

THANKS TO

Vogliamo cogliere l’occasione per sottoli­neare che è stato un piacere collaborare con progettisti così preparati perché anche laddove vi possano essere visioni, divergenti su alcuni dettagli, esse convogliano sempre e comunque in un confronto costruttivo.

Non abbiamo voluto sottolineare a caso il pe­riodo dell’anno in incipit. Parte dei test, infatti, si basa sull’analisi agli infrarossi, tecnologia che necessita di un sensibile “gap termico” tra ambiente esterno ed interno, ed il periodo di maggio inoltrato non è certo quello ideale perché siano garantite tali condizioni. Per di più, il luogo ove sono ubicati gli edifici (San Vincenzo, provincia di Livorno) risente di un clima prettamente costiero in cui non vi sono significativi scostamenti tra le temperature diurne e quelle notturne.

Tuttavia, ed in tal caso la possiamo conside­rare una fortuna, la seconda metà di maggio dell’anno in corso è stata caratterizzata da temperature molto più basse delle medie del periodo anche a quelle latitudini, dando luogo a quello che generalmente i meteorologi chia­mano “colpo di coda” dell’inverno, con buona pace dei non pochi turisti già presenti in quel periodo in quella località.

Tale anomalia termica, unitamente all’utilizzo di appositi generatori di calore posti all’interno dei locali, ha consentito di realizzare quel gap termico interno/esterno che le norme richie­dono affinché si instauri un regime di scambio termico che pone in evidenza eventuali ponti termici conduttivi. È stato comunque necessa­rio condurre le analisi termografiche non oltre le ore 6.00 del mattino, ponendo i generatori di calore all’interno dei locali interessati dal tardo pomeriggio del giorno precedente.

Le analisi, su indicazione della DL, sono state condotte in maniera analoga per i tre edifici (una scuola materna, una scuola elementare e una scuola media) seguendo il seguente schema: in ogni fabbricato è sta­ta dapprima individuata un’aula campione, all’interno della quale vi fossero almeno due serramenti gemelli o, per lo meno, analoghi.

I tecnici del laboratorio hanno eseguito su un primo serramento campione un test termografico a pressione ambientale, subito seguito da un test termografico in condizioni di depressione indotta, per concludere con una misurazione della permeabilità all’aria.

Su un secondo campione della stessa aula, come si diceva analogo anche per consentire valutazioni di confrontabilità, è stata effettuata la misura della permeabilità all’aria.

Infine, è stato condotto un test acustico sulla facciata su cui i due serramenti campione insistono. Naturalmente, tutte le prove sono state realizzate da personale certificato, come richiesto dalle norme tecniche di riferimento e dai disposti legislativi in materia di acustica.

Con grande soddisfazione di tut­te le parti coinvolte, in primis del serramentista che ha curato anche la posa in opera, i risultati sono stati molto positivi, evidenziando come una corretta installazione abbia garantito il mantenimento in opera delle prestazioni di prodotto dichiarate.

Ad un secondo livello di appro­fondimento, è stato anche rilevato come serramenti analoghi resti­tuiscano risultanze del medesimo ordine di grandezza, altro scopo dell’indagine e per nulla scontato quando si parla di posa in opera.

Non ultimo, i risultati delle prove di permeabilità all’aria hanno mes­so in evidenza, confrontando i tre fabbricati, una chiara correlazione con il test acustico di facciata e questo tipo di analisi incrociata indubbiamente avvalora l’atten­dibilità dei risultati.

Sulla base di queste considerazio­ni, e della corretta campionatura dei locali prima e dei serramenti dopo, è possibile ridurre al minimo i margini di errore nell’estendere tali esiti agli interi edifici che sono stati oggetto di ristrutturazione.

Come sempre avviene, ed a mag­gior ragione per un lavoro di tale importanza e complessità, prima di qualsiasi test o sopralluogo preliminare, è stata cura del la­boratorio analizzare gli elaborati di progetto unitamente alle DoP dei prodotti testati.

Lo studio delle soluzioni proget­tuali relative alla posa in opera è per il nostro laboratorio parte integrante della prova stessa, in linea con quanto previsto dalla “famiglia” normativa sulla posa in opera dei serramenti (UNI 11673) che non a caso si compone, fra le altre, di una parte progettuale (parte 1) e di una esecutiva (parte 4).

Attraverso queste valutazioni preli­minari, è stato possibile, ad esem­pio, constatare che l’intervento di ristrutturazione non prevedeva l’in­terruzione dei davanzali, svinco­lando di conseguenza l’analisi da evidenze attribuibili al preesistente contesto non oggetto di ammo­dernamento ed in alcun modo riconducibili all’installazione dei serramenti.

Allo stesso modo, è indubbio che occorra un test di verifica dell’ese­cuzione per accertare che il “siste­ma” non funziona solo sulla carta, ma anche nella realtà, laddove la corretta posa può essere influen­zata da una moltitudine di fattori e di dettagli di natura squisitamente esecutiva.

In conclusione: soddisfatto l’ente pubblico committente, soddisfatta la DL, soddisfatto il serramentista e soddisfatti anche noi del labo­ratorio.

Chissà cosa avrà pensato il piccolo Leonardo, un bimbo della scuola materna che, incuriosito da quegli uomini in abiti da lavoro che trasportavano strane attrezzature tra una prova e l’altra, si è avvicinato e un po’ spavaldamente ha chiesto:

“Ma voi cosa fate qui?”

“Control­liamo che quando vieni a scuola tu possa stare bene, senza sentire caldo, senza sentire freddo, e senza rumori fastidiosi”.

Il piccolo Leonardo senza fiatare si è allontanato con sguardo interro­gativo… Ma ci piace pensare che fosse soddisfatto anche lui.

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Nuove opportunità di mercato: attenzione ai (CAM) Criteri Ambientali Minimi

Webinar informativo gratuito

Sono in forte crescita le richieste di supporto che ci arrivano dai serramentisti che ricevono richieste di fornitura di prodotti conformi ai requisiti CAM da parte di imprese di costruzione e studi di progettazione.

Venerdì 2 aprile scorso abbiamo organizzato un Webinar operativo, gratuito, per chiarire:

  • Le richieste di mercato legate ai CAM
  • Dove sono specificati i requisiti CAM
  • Chi li richiede
  • Cosa significa effettuare un’analisi dei CAM su di un prodotto/fornitura
  • Cosa accade se non si soddisfano i requisiti richiesti
  • Perché i CAM sono collegati con l’erogazione di finanziamenti connessi al PNRR
  • Il caso dei serramenti in legno: la certificazione della Catena di Custodia FSC/PEFC

Con queste informazioni è possibile capire cosa fare e come mettersi nella condizione di cavalcare queste nuove opportunità di mercato.

ATTENZIONE: E’ pensiero comune associare la fornitura per la Pubblica Amministrazione a richieste di prodotto basico mentre in realtà, non si considera che, spesse volte, è il prodotto più performante che, già in partenza, soddisfa un maggior numero di richieste dei CAM.

COMPILA IL FORM a fondo pagina, ti forniremo le informazioni che ti sono necessarie.

PER SAPERNE DI PIU’:

  • Cosa sono i CAM?

I Criteri Ambientali Minimi sono requisiti definiti nel Decreto “CAM edilizia” del 23 Giugno 2022 che si applicano agli interventi della Pubblica Amministrazione e non solo

  • Dove sono specificati i requisiti CAM di cui chiedono i serramentisti?

Nei contratti e nei capitolati e sono un prerequisito di accesso ai lavori, in particolare se vi sono finanziamenti connessi al PNRR

  • Cosa prevedono questo tipo di lavori?

Controlli specifici rispetto ai requisiti che, se non soddisfatti, possono bloccare, a posteriori, l’erogazione dei fondi

  • Cosa significa effettuare un’analisi dei CAM su di un prodotto/fornitura?

Significa documentare formalmente le caratteristiche specifiche dei materiali impiegati e dei prodotti forniti

  • Come farlo?

Attraverso modalità formali, grazie all’uso di servizi da enti di terza parte, previste dalle vigenti normative

Apertura portale telematico ENEA 2024

Gentili Soci e Clienti,

vi comunichiamo che è online il nuovo Portale di Enea 2024 per l’inserimento di tutte le pratiche riguardanti interventi di Ecobonus e Bonus Casa che sono terminati e che termineranno nel 2024.

Vi ricordiamo che, come sempre, la trasmissione dei dati ad Enea, riguardanti gli interventi di Ecobonus e Bonus Casa, deve avvenire entro e non oltre i 90 giorni dalla data di ultimazione dei lavori in quanto la mancata o tardiva comunicazione può comportare la perdita del Bonus Fiscale.            

Inoltre, come specificato da Enea, vi informiamo che il termine dei 90 giorni per la trasmissione dei dati riguardanti gli interventi con data fine lavori compresa tra il 1° gennaio 2024 e il 26 Gennaio 2024, decorrerà da quest’ultima data.

Attenzione: l’inserimento delle pratiche riguardanti gli interventi del 2023 rimarrà comunque possibile fino al 30 Marzo 2024, ovviamente entro il limite previsto dei 90 giorni dalla data di fine lavori.

Legnolegno, con un servizio strutturato, supporta i serramentisti nella compilazione delle pratiche ENEA, nell’Asseverazione e nella Verifica dei Costi relative ad ECOBONUS e BONUS CASA.

Informazioni aggiornate le trovate in questa pagina

Detrazioni e Pratiche

Tenuta all’acqua: a volte un problema a volte un incubo

In un settore come quello del serramento, in cui i progressi proseguono in maniera continua e rapida, al punto tale che spesso ci si chiede se sia ancora possibile migliorare ulte­riormente, a volte è bene soffermarsi su quelle note stonate che invece vanno un po’ in controtendenza e che, se non adeguatamente affrontate, rischiano di rappresentare un problema di sempre più difficile soluzione.

Uno di questi è sicuramente la tenuta all’acqua: garanti­re prestazioni talvolta anche minime sta diventando per tanti produttori, piccoli, medi o grandi che siano, una vera montagna da scalare e questo, ripetiamo, in un contesto nel quale tutte le altre performance di prodotto crescono significativamente.

THANKS TO

Una prima riflessione probabilmente potrebbe partire proprio da qui: che sia in parte colpa del fatto che l’attenzione, per tanti motivi, si è concentrata su altri requisiti?

Non vi è dubbio che la prestazione energetica, vuoi per i decreti sempre più stringenti, vuoi per i requisiti richiesti ai fini delle detrazioni fiscali, vuoi per la crescente presenza di protocolli severi in cantieri importanti, ha sicuramente avuto l’effetto indiretto di porre un po’ in ombra le caratteristiche “funzionali” che sono richieste ad un serramento.

Non solo: l’ascesa dell’importanza dell’acustica, che molto spesso comporta la necessità di trovare dei compromessi per non impattare sulla termica, ha ulteriormente distolto lo sguardo da quelle performance che consideriamo basilari e tra queste, appunto, la tenuta all’acqua.

Ma perché tali effetti negativi riguardano proprio la tenuta all’acqua?

Rispondere a questa domanda non è facile, ma proviamo a farlo.

L’acqua è un elemento naturale che, fisicamente e chimica­mente, risponde a regole proprie che spesso nulla hanno a che vedere con altri elementi naturali quali, ad esempio, l’aria.

Ne sono una prova le mille e uno problematiche di cui l’acqua è protagonista nel mondo dell’edilizia e delle co­struzioni in genere.

Volendo un po’ semplificare: l’acqua non perdona, non fa sconti, ed è in grado di portare alla luce anche il difetto più minimo e nascosto.

E, soprattutto, la tenuta all’acqua non si può correlare in maniera diretta con nessuna delle altre performance, cosa che invece, con le dovute cautele, è possibile per altre trattazioni (permeabilità all’aria ed acustica, ad esempio).

Pertanto, anche quando un difetto di realiz­zazione del prodotto sia evidente ed impatti sulle altre prestazioni, nella maggior parte dei casi questo, comunque, non ne pregiudica la classificazione; discorso diverso invece per la tenuta all’acqua in quanto, una volta verificatasi un’infiltrazione critica, il test è da ritenersi concluso.

Queste considerazioni che ci teniamo a con­dividere derivano da precise statistiche del nostro laboratorio, dove la tenuta all’acqua è l’unica caratteristica per la quale non è in­dividuabile un trend di crescita. Nota molto importante: non si pensi che la problematica riguardi solo prodotti complessi e particolari.

Le criticità coinvolgono anche i più semplici e canonici sistemi a battente che giungono in laboratorio al solo fine di eseguire le cosiddette “prove iniziali di tipo”, senza che vi sia alcun obiettivo prestazionale da raggiungere se non quello dell’immissione sul mercato.
A tal proposito quindi, si profila all’orizzonte un problema doppio: da un lato la prestazione di tenuta all’acqua che non migliora e, in alcuni casi, addirittura decresce; dall’altro, capitolati sempre più restrittivi, con requisiti di tenuta all’acqua sempre più elevati, talvolta diremmo quasi estremi. Ecco che l’espressione “montagna da scalare” non pare per nulla esagerata.
E non è tutto. Come sappiamo, dal 2021 nel nostro paese è stata pubblicata una norma (UNI 11673-4) che disciplina le verifiche in opera dei serramenti, anche in merito alla tenuta all’acqua.
In precedenza, e quindi fino a poco fa, le attività di questo tipo normate riguardavano solo le facciate continue (UNI EN 13051). Ebbene, se ci spostiamo dal laboratorio al cantiere le cose si complicano ulteriormente, poiché entrano in gioco altri fattori e che fattori: la corretta progettazione della posa in opera e l’effettiva corretta esecuzione della stessa. Insomma, le statistiche peggiorano ulteriormente.

Va anche sottolineato un altro aspetto: obiettivo della norma UNI 11673-4 è il “mantenimen­to in opera delle prestazioni”, ma di quali prestazioni?

Di quelle dichiarate a seguito dei test di labo­ratorio, evidentemente.

Ovvero: laddove anche in laboratorio si siano raggiunti risultati significativi, in caso di test in opera quei risultati vanno mantenuti, dice la norma.

Questo significa che tanto più il risultato in laboratorio è stato buono, tanto più la posa in opera deve essere realizzata in maniera perfetta per non incidere negativamente. E con un “avversario” come l’acqua, sappiamo quanto è dura la partita.

Come si esce da questa situazione? Come si può invertire la tendenza? Quali possono essere le soluzioni?

Innanzitutto, a nostro avviso, serve maggiore attenzione.

Può sembrare banale, ma verso una problema­tica che non perdona la minima disattenzione ogni dettaglio costruttivo prima, e di installazione poi, deve essere valutato con estrema precisione e senza lasciare nulla al caso.

Di certo la costante evoluzione dei compo­nenti di un sistema serramento, e le sempre migliori tecnologie dei materiali per la posa ci vengono in soccorso. Ma al tempo stesso, le problematiche relative alla tenuta all’acqua dimostrano come questi fattori, se considerati singolarmente, non sono sufficienti: il successo deve più che mai venire da un “gioco di squadra”.

Quando tutti i fattori vengono invece trattati come parti di un organismo d’insieme, vuol dire che l’approccio è sicuramente diventato quello giusto.

Ma per arrivare a questo occorre sperimen­tare, sperimentare e ancora sperimentare.

Per capire se un dettaglio, una giunzione, uno scarico, una guarnizione, l’elemento di una so­glia, etc., funzionano o no, e provare a trarre delle conclusioni, l’unica strada da seguire è quella dell’esperienza.

Si vuole sottolineare questo aspetto in quan­to, anche realtà importanti e strutturate, fanno ancora abbastanza fatica ad investire in termini di sperimentazione.

Ma i risultati spesso scadenti sulla tenuta all’acqua ci insegnano che ciò che si ri­sparmia prima spesso si paga, con elevati interessi, in un secondo momento.

Una volta che le esperienze faranno crescere le competenze allora questo, insieme ai prodotti, alle tecnologie, e alle idee che già ci sono, saranno solo da “assemblare” per incanalarsi nella strada del miglioramento continuo.

Solo allora, anche se continuerà a piovere, potremo finalmente ripararci sotto l’om­brello.

ANGELO POLENTA

Laboratorio Tecnologico LegnoLegno

per informazioni compila il FORM in fondo alla pagina

L’esperto risponde

ALESSIA FILANCI

Dipartimento Energia Consorzio LegnoLegno

La richiesta di chiarimenti in merito al mondo che riguarda le detrazioni fiscali risulta sempre più frequente a causa dei molteplici cambiamenti di Decreti, Leggi, Circolari, Sentenze, ecc…
Dinanzi ad un confronto con i serramentisti, per provare a comprendere al meglio le loro necessità, abbiamo riscontrato una condizione di grande incertezza dove il serramentista stesso non sa come soddisfare al meglio le richieste del proprio committente.
A tal proposito, abbiamo pensato di creare una rubrica, “L’esperto risponde”, per offrire la possibilità di chiarimenti su alcune delle perplessità che ci vengono poste più frequentemente.

THANKS TO

Nel presente numero della rivista risponderemo ad alcune delle domande relative alle Pratiche ENEA.

Per quali interventi è necessario effettuare la comunicazione della Pratica ad ENEA?

La Pratica ENEA è obbligatoria per tutti gli interventi che apportano Risparmio Energetico ed è un documento necessario che il Beneficiario del Bonus deve presentare, in dichiarazione dei redditi, per poter accedere alla Detrazione Fiscale.
Il Beneficiario infatti, ha l’obbligo di presentare tale comunicazione, sul Portale di ENEA, sia per gli interventi di Risparmio Energetico (Ecobonus), che per gli interventi di Ristrutturazione Edilizia che apportano risparmio energetico (Bonus Casa).

Come stabilito, per i relativi interventi, vi sono da rispettare limiti di prestazioni energetiche differenti:

ECOBONUS
Decreto Requisiti Tecnici del 06 Ottobre 2020

ZONA CLIMATICAU (W/M2K)
ZONA CLIMATICA A ≤ 2,60 W/m2K
ZONA CLIMATICA B≤ 2,60 W/m2K
ZONA CLIMATICA C≤ 1,75 W/m2K
ZONA CLIMATICA D≤ 1,67 W/m2K
ZONA CLIMATICA E≤ 1,30 W/m2K
ZONA CLIMATICA F≤ 1,00 W/m2K

BONUS CASA
Decreto Requisiti Minimi di Riqualificazione del 26 Giugno 2015

ZONA CLIMATICAU (W/M2K)
ZONA CLIMATICA A≤ 3,00 W/m2K
ZONA CLIMATICA B≤ 3,00 W/m2K
ZONA CLIMATICA C≤ 2,00 W/m2K
ZONA CLIMATICA D≤ 1,80 W/m2K
ZONA CLIMATICA E≤ 1,40 W/m2K
ZONA CLIMATICA F≤ 1,00 W/m2K

Chi deve effettuare la trasmissione della Pratica ad ENEA?

La comunicazione della Pratica sul Portale di ENEA è a cura del Beneficiario del Bonus Fiscale, il quale può trasmettere i dati direttamente, oppure può avvalersi di un soggetto intermediario.

I soggetti Beneficiari possono essere:

  • Soggetti Fisici (Privati)
  • Soggetti Giuridici (Aziende)

Nel caso in cui lo stesso intervento fosse soggetto a detrazione da parte di più beneficiari, la dichiara­zione da inviare ad ENEA deve essere unica e deve contenere i riferimenti fiscali di tutti i beneficiari nella sezione apposita.

La data da tenere in considerazione per la co­municazione della Pratica all’ENEA è quella re­lativa all’emissione della fattura, del pagamento oppure alla chiusura del cantiere?

Per poter usufruire degli incentivi, relativi al Bonus Fiscale 50 % per la sostituzione dei serramenti, la comunicazione all’ENEA deve avvenire esclusiva­mente entro 90 giorni dalla chiusura del cantiere, ovvero dalla data di ultimazione dei lavori, dichiarata dal Serramentista attraverso una Dichiarazione di Collaudo.

Nel caso in cui la trasmissione ad ENEA venga omessa, oppure non avvenga entro il temine dei 90 giorni, al beneficiario rimane la possibilità di rimediare mediante la “Remissione in Bonis” (ar­ticolo 2 del dl 16/2012); tale adempimento però deve avvenire prima di una contestazione della violazione o prima dell’invio di accertamenti am­ministrativi e entro i termini di presentazione della prima dichiarazione dei redditi.

Attenzione! Vi consigliamo, in via del tutto pru­denziale, di rispettare il termine dei 90 giorni in maniera tassativa, in quanto, benché sia prevista la possibilità di “Remissione in Bonis”, l’agenzia delle entrate potrebbe respingere tale ravvedimento nel caso in cui non vegano rispettati altri tipi di omissioni o responsabilità.

È possibile modificare una Pratica che è già stata trasmessa sul Portale? Se si, vi è un limite di tempo per poterla modificare?

Si, è possibile modificare una Pratica che è già stata trasmessa sul Portale anche oltre il limite dei 90 giorni dalla data di ultimazione dei lavori. Ovviamente tali modifiche dipendono dall’anno in cui è stata trasmessa la Pratica ad ENEA, in quanto queste possono avvenire solamente entro il termine di presentazione della dichiarazione dei redditi.

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