Approfondimento per comprendere le nuove procedure di gestione delle commesse e dello sconto in fattura in seguito alle novità introdotte dalla Finanziaria 2022.

NELLA REGISTRAZIONE DEL WEBINAR SONO TRATTATE LE SEGUENTI TEMATICHE:

1. Detrazione fiscale diretta, sconto in fattura o cessione del credito: le novità introdotte dalla finanziaria 2022
2. La procedura di gestione delle commesse a fronte delle novità introdotte dalla Legge di bilancio 2022: asseverazione tecnica e visto di conformità
3. Le “nuove tempistiche” di recupero del credito fiscale
4. Le novità introdotte dalla Legge di bilancio 2022: tra gestione dei nuovi obblighi e tutela dell’azienda
5. Superbonus 110% e Bonus Ordinari 50%: il nuovo “calendario” delle scadenze

ALCUNE DELLE DOMANDE A CUI DIAMO RISPOSTA

• Per rapporti di fornitura con sconto in fattura avviati nel periodo tra il 12 novembre e il 30 dicembre (data di pubblicazione della Legge di Bilancio 2022), i controlli antifrode (visti di conformità e asseverazioni) sono quelli previsti dalla nuova Finanziaria 2022 o quelli previsti dal precedente DL 157/2021?
• La nuova Legge di Bilancio 2022 prevede che i controlli antifrode non si applichino per interventi di valore inferiore ai 10.000 euro. Tale importo è da intendersi escluso o comprensivo di IVA?
• In caso di intervento in Bonus Casa con importo superiore ai 10.000 euro, è necessario il visto di conformità e asseverazione? In caso positivo, il tecnico abilitato potrà asseverare la congruità dei costi sulla base del prezzario DEI?

E’ inoltre presente uno spazio domande dove i partecipanti hanno esposto le loro casistiche personali e i relatori hanno fornito le risposte del caso.

I RELATORI

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Verifica acustica del solo monoblocco

È indubbiamente la verifica più richiesta per questa tipologia di prodotto.

Molti fornitori di monoblocchi si trovano a dover rispondere alle esigenze dei serramentisti circa la fornitura del valore di isolamento acustico del prodotto. Qui si apre un altro argomento che però tratteremo successivamente.

La verifica acustica del monoblocco, senza l’incidenza della finestra che sarà installata, deve essere eseguita con molta attenzione in quanto la prova ha l’obiettivo di caratterizzare il solo monoblocco; ciò non elimina la necessità di conoscere anche il valore acustico della finestra che sarà pertanto determinato in maniera autonoma dal serramentista.

A questo punto abbiamo 2 valori separati, uno relativo alla finestra ed uno relativo al monoblocco che il progettista potrà utilizzare per il calcolo del valore di isolamento acustico di facciata.

Qual è il valore di isolamento acustico da fornire?

Giunti a questo punto è sufficiente fornire il valore di isolamento acustico del monoblocco e soddisfare così la richiesta della committenza.

Proprio riportando uno degli ultimi casi, alla domanda “che valore le hanno chiesto di garantire con il monoblocco?” la risposta è stata: “da 30 a 40 dB, anche se mi parlavano di 50 dB”.

La capacità di assolvere la richiesta del cliente, che deve comunque essere chiara e univoca, dipende proprio dalla differenza descritta all’inizio, ovvero la verifica del monoblocco comprensivo della finestra oppure del solo monoblocco.

Nel caso infatti di finestra e monoblocco, si parla di un prodotto che presenta una superficie superiore a 1 m² e quindi non assimilabile ad un “piccolo elemento”. In tal caso il valore che probabilmente sarà richiesto dalla committenza è il valore R_w.

Se la verifica acustica riguarda invece il solo monoblocco, questo nella maggior parte dei casi si configurerà come un piccolo elemento e pertanto il valore che sarà richiesto sarà con buona probabilità il D_new.

Per esprimere in modo più chiaro la definizione di R_w e D_new è indispensabile inquadrare l’argomento in modo più ampio, riprendendo quanto espresso sul numero 66 ottobre 2019 di LegnoLegnoNews.

In edilizia residenziale il serramento rischia di essere il punto critico; è sufficiente che un solo serramento abbia prestazioni “scarse” e l’intera facciata rischia di non essere in linea con i valori previsti dalle regolamentazioni nazionali.

Il valore che viene quindi richiesto e/o fornito con riferimento ai serramenti è R_w, che potremmo definire come la capacità del serramento di ridurre la trasmissione del suono incidente su di esso attraverso una valutazione di laboratorio senza l’incidenza delle trasmissioni laterali, secondo la UNI EN ISO 717 – 1 : 2021.

La gestione è differente quando sono presenti in facciata elementi costruttivi di dimensione inferiore a 1 m² (cassonetti coprirullo, monoblocchi, bocchette d’aria, sezioni di muro di piccole dimensioni con spessori ridotti, ecc); in tal caso il valore acustico che viene richiesto e che viene utilizzato nella definizione dell’indice di isolamento acustico di facciata non è più il valore R_w ma è il valore D_new.

In un caso si parla dell’isolamento acustico proprio di un prodotto (R_w serramento), mentre nell’altro si valuta il valore acustico di una unità di assorbimento di 10 metri quadrati all’interno della quale viene inserito il piccolo elemento.

L’argomento si presta a particolati approfondimenti che rientrano in campi molto dettagliati e non sono oggetto del presente articolo.

È importante però sapere che:

• Per elementi quali finestre, portefinestre, porte blindate, serramenti inseriti nel monoblocco, ecc. è necessario fornire il valore R_w
• Per elementi con superficie inferiore a 1 m², ad esempio il solo monoblocco, è necessario fornire il valore D_new.

Il trattamento del dato all’intero del calcolo per la determinazione del valore di isolamento acustico di facciata è naturalmente completamente differente.

Giusto per avere una idea dell’enorme differenza della natura stessa del dato si consideri che i valori provenienti da prove su soli monoblocchi sono:

. R_w -> 40.7 dB

. D_new ->52,3 dB

Quali sono le principali modifiche che possono incidere sulla prestazione acustica del
monoblocco?

L’elenco che segue riporta le varianti che più di altre hanno evidenziato una differenza prestazionale sui prodotti:

Tutti questi elementi sono in grado di incidere in modo particolarmente significativo sul valore acustico del monoblocco, che può risultare critico se trattato in modo inadeguato. Così come può essere riscontrabile un miglioramento molto elevato con l’adozione di pochi elementi prioritari ma ben focalizzati, si pensi alla gestione del giunto tra serramento e monoblocco nella parte superiore che può avvenire in luce o con l’utilizzo di una sagomatura di battuta.

Nei prossimi numeri valuteremo l’incidenza di alcune delle varianti descritte, definendone il “peso” e la capacità di influenzare il risultato da ottenere sul monoblocco.

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In questo articolo cercheremo di fare chiarezza sulla prestazione di resistenza termica addizionale (Δ_R) che viene chiamata dal portale ENEA “Rsup” (SECONDO ISO TR 52022 2:2017).

La resistenza termica aggiuntiva, definita come la resistenza termica che si “somma” alla resistenza termica del serramento ogni qualvolta la chiusura oscurante “protegge il serramento” ed impedisce la dispersione del calore verso l’esterno, dipende da due variabili:

A. la resistenza termica propria della chiusura oscurante (R_sh);

B. dalla prestazione di tenuta all’aria della chiusura oscurante.

La resistenza termica propria della chiusura oscurante (R_sh) può essere calcolata da due fonti:

1] dalla ISO TR 52022-2 stessa, in maniera semplificata solo per alcuni specifici tipi di chiusure oscuranti, secondo una tabella;

2] da un calcolo ad elementi finiti, secondo UNI EN ISO 10077/2 per tutti gli altri prodotto non compresi nella tabella.

Nello specifico il metodo semplificato tabellar secondo ISO TR 52022-2:2017 si applica a:

• chiusure avvolgibili in alluminio

• chiusure avvolgibili in legno e plastica senza riempimento di schiuma,

• chiusure avvolgibili in plastica con riempimento di schiuma,

• chiusure in legno con uno spessore compreso tra 25 mm e 30 mm.

Per tutto il resto dei prodotti la resistenza termica è calcolabile solo applicando un metodo di calcolo ad elementi finiti secondo UNI EN ISO 10077/2.

Ovviamente il calcolo ad elementi finiti risulta essere quasi sempre migliorativo rispetto ai valori tabulari semplificati.

Ad esempio se prendiamo un prodotto come in figura 1 è chiaro che si tratta di una chiusura in alluminio.

Per il valore di resistenza termica di questo prodotto non avvolgibile non è quindi possibile usare la tabella semplificata dalla quale, se fosse avvolgibile, si potrebbe prendere il valore di 0,01 m2*K/W.

Quindi è obbligatorio utilizzare il calcolo ad elementi finiti per valutare in maniera più precisa il valore di resistenza termica. (Fig. 2).

Con questo metodo di calcolo il valore di resistenza termica è pari a 0,02 m2*K/W che poi viene utilizzato nella stima del risparmio energetico globale per evidenziare il miglioramento energetico del lavoro effettuato.

AGGIORNAMENTI SU QUESTO ARGOMENTO QUI

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GUIDA ALL’APPLICAZIONE IVA AGEVOLATA  

Nell’ambito degli interventi di recupero delle unità abitative private o fabbricati a prevalente destinazione abitativa, la corretta applicazione dell’iva agevolata del 10% richiesta dal cliente, ha causato agli operatori economici particolari difficoltà.

La legge Finanziaria, a partire da quella del 2018 ha specificato il criterio in base al quale le componenti o le parti staccate assumono rilevanza ai fini della determinazione del valore dei beni significativi e sono state indicate le modalità di determinazione di detto valore.

La materia è estremamente complessa e articolata, per cui Il Consorzio LegnoLegno ha voluto creare la “Guida pratica all’applicazione dell’IVA agevolata per i serramentisti”.

Questa guida vuole essere un approfondimento alla normativa relativa all’applicazione del regime agevolato IVA in ambito di ristrutturazione edilizia, riqualificazione energetica e lavori di recupero del patrimonio edilizio su fabbricati a prevalente destinazione abitativa privata, con un focus specifico su serramenti ed infissi.

La Guida, oltre ad essere un valido aiuto in ambito amministrativo e una tutela per eventuali sanzioni, è utile per formulare una corretta preventivazione e aumentare la competitività commerciale. 

al prezzo convenzionato di 70 € + iva

Informiamo che la bozza di Decreto approvata dal Consiglio dei ministri contiene un articolo di modifica all’art. 121 del DL Rilancio.
La sua applicazione corrisponde ad una ulteriore “stretta” in materia di sconto in fattura e cessione del credito, limitando ad un solo passaggio la cessione dei crediti derivanti dai Bonus fiscali (Superbonus, Ecobonus, Bonus Casa, ecc.).
La bozza prevede quindi la cessione a terzi, a istituiti di credito ed intermediari, ma questi non potranno ulteriormente cedere il credito.
E’ presumibile che questa stretta possa determinare ulteriori significative difficoltà nelle attività di sconto in fattura e cessione del credito.

Sarà nostra cura tenervi informati, non appena disponibili i testi definitivi.

La recente pubblicazione della UNI 11673-4 – Posa in opera di serramenti: Requisiti e criteri di verifica dell’esecuzione – porta ad un primo completamento dell’importante percorso normativo iniziato con la pubblicazione della UNI 11673-1 nel Marzo 2017.

La quarta parte della norma che gestisce tecnicamente l’installazione dei prodotti serramenti, dal progetto sino alle verifiche in cantiere, di fatti prevede l’esistenza di altre 3 parti, ovvero:

• UNI 11673-1 Posa in opera di serramenti – Requisiti e criteri di verifica della progettazione del marzo del 2017

• UNI 11673-2 Posa in opera di serramenti – Requisiti di conoscenza, abilità e competenza del posatore di serramenti del settembre 2019

• UNI 11673-3 Posa in opera di serramenti – Requisiti minimi per l’erogazione di corsi di istruzione e formazione non formale per posatori di serramenti del settembre 2019

Mentre tanto fermento e discussioni avevano animato (ed animano ancora) la pubblicazione delle parti 1 e 2 della UNI 11673, la pubblicazione della norma che riguarda le verifiche dell’esecuzione sembra quasi essere passato tra il silenzio degli operatori.

Per essere certo che non fosse una mia semplice impressione ho ricercato le norme descritte sul più famoso motore di ricerca:

• UNI 11673-1 8.110 siti che trattano l’argomento;

• UNI 11673-2 10.100 siti che trattano l’argomento;

• UNI 11673-4 1.890 siti che trattano l’argomento;

Possibilità o limitazione

Come mai la norma che riguarda le verifiche di cantiere sull’esecuzione dell’installazione non sembra aver movimentato gli interessi degli operatori?

Negli anni, il Laboratorio Prove LegnoLegno ha eseguito centinaia di prove in cantiere al fine di determinare il mantenimento in opera delle prestazioni documentalmente dichiarate dal serramentista anche nel contesto finale di destinazione d’uso.

Una percentuale che si aggira vicino al 30% di non conformità, individua la difficoltà del superamento di tali verifiche con esito positivo.

La differenza rispetto alle prove di conformità effettuate in Laboratorio, tralasciando un attimo la gestione tecnica dell’effettuazione dei test, è totale e può essere assunta nella difficile situazione che sorge proprio a seguito di una verifica che restituisce esito negativo.

Mentre nelle prove di Laboratorio gli attori presenti all’atto della verifica sono:

1] Il serramentista;

2] Il tecnico che esegue il test (che ha vincoli di riservatezza e indipendenza): in cantiere sopraggiunge, spesso, il terzo attore, vero protagonista della questione;

3] La committenza (privato, impresa, professionista, ecc).

Rilevare un mancato allineamento tra i dati forniti documentalmente e la prestazione del prodotto posto in opera comporta quindi la necessità di confronto tra serramentista e committenza volto all’individuazione delle operazioni utili alla risoluzione della problematica.

Se già questo aspetto risulta difficoltoso, si consideri l’importanza dell’intervento se le modalità di risoluzione dovessero prevedere una profonda revisione dell’operazione di posa o di costruzione del prodotto.

Che questa norma, che spiega come fare verifiche in opera per poter “misurare” la prestazione che il serramento offre al committente, possa quindi essere professionalmente vissuta in due ottiche è una responsabilità del serramentista.

Che sia una nuova tegola alla quale fare attenzione cercando di scansare ogni possibile verifica, oppure diventi uno strumento per valorizzare concretamente la qualità del proprio lavoro, del serramento e dell’installazione dipende dagli operatori del settore.

Oggi viviamo ancora una condizione nella quale le prove di cantiere richieste come elemento e spunto di miglioramento sono quantitativamente ridotte rispetto alle prove richieste dalla committenza a causa di problemi rilevati in opera che necessitano una soluzione.

Di cosa parla la norma UNI 11673-4

La norma definisce le metodologie di verifica dei requisiti di base dell’esecuzione della posa in opera dei serramenti e fornisce indicazioni di carattere documentale, analitico e sperimentale alla fine del collaudo in opera.

Come sempre, il riferimento non è “la posa” vista come elemento unico ed indipendente dal manufatto cui si riferisce, piuttosto la coerenza delle prestazioni del serramento, dichiarate mediante i documenti previsti dalle varie norme di prodotto e/o legislazione nazionale, nel contesto finale di destinazione d’uso.

Poche volte si è vista una norma cosi specifica per verifiche in opera su una particolare tipologia componente edilizio; la trattazione di tutti gli argomenti presenti nella norma di fatto non è solo “descrittiva” ma definisce modalità precise per l’effettuazione di prove sperimentali in opera, per la verifica di documenti tecnici e anche per la stima preliminare sui livelli di alcune prestazioni, come l’isolamento acustico dei serramenti posti in opera (in funzione di una serie di varianti).

Quali verifiche dell’esecuzione vengono previste nella UNI 11673-4

I requisiti 4.1 e 4.3 della UNI 11673-4 rispondono inoltre a quanto previsto dal regolamento del Marchio Posa Qualità per l’acquisizione della possibilità di fruire della polizza assicurativa a favore dei propri clienti.

È quindi (finalmente) possibile determinare, secondo una specifica norma tecnica, le prestazioni che di prassi sono “verificate” solo sul serramento attraverso le prove di Laboratorio, anche in opera all’interno del reale contesto di utilizzo e poter valorizzare così tutto il lavoro al contorno (non solo in senso materiale) del prodotto.

È un passaggio fondamentale, è una opportunità da cogliere ed è senza dubbio un ulteriore strumento di tutela per i consumatori.

Erano necessarie 4 parti di una norma per gestire la posa in opera?

Proprio l’altro giorno, in casa con i miei figli ho guardato uno dei film che da ragazzo più mi era piaciuto. In una parte del film, Robert De Niro recita questo monologo:

Un uomo arriva alla base, e fermo lì, pronto per fare punto. Sapete che momento è questo? Il momento per godere di un successo personale. Ma sul campo… cos’è?

È parte soltanto di una squadra vincente. Guarda, lancia, acchiappa, corre, ma è solo parte di una squadra.

I grandi campioni, cosa sono in una squadra che non funziona? Mi seguite? Nessuno!!!!

C’è un bel sole, le tribune piene e lui cosa può dire “Vado la fuori e gioco per me solo?”

Non arriverò a niente se la squadra poi non vince.

Così, alcune domande che ci sopraggiungono dal mercato: quale è più importante tra la UNI 11673-1 e la UNI 11673-4? Quale dobbiamo “guardare”? Perché non ci si è limitati a qualificare o certificare i posatori secondo la UNI 11673-2?

Come per il monologo di De Niro, è l’insieme delle norme che permette di avere un quadro completo e “vincente” sulla posa in opera. È la complementarità delle 4 parti della UNI 11673 che consente di non tralasciare nessuno degli aspetti prioritari dell’installazione.

Non la parte 1, la 2 o la 4, ma l’insieme delle norme:

1] Le analisi eseguite secondo la UNI 11673-1 permettono di definire le caratteristiche del progetto di rispondere a requisiti che non influenzano negativamente le prestazioni dei serramenti.

2] Verificata la progettazione, il prodotto va installato e le mani che svolgeranno questa operazione è bene che siano di personale qualificato/certificato secondo la UNI 11673-2, che abbia cioè dato evidenza delle proprie capacità.

3] Il prodotto è stato posto in opera; con la norma UNI 11673-4 sono definite le modalità per verificare, valorizzare e documentare la qualità del serramento nella reale destinazione d’uso.

In sintesi

È ormai assodato che la posa, oggetto di norme e regole tecniche, non possa più essere tralasciata.

Quella che fino a pochi anni fa era considerata “terra di nessuno” ricopre oggi una rilevanza in grado di fare la differenza.

L’aumento sempre più rilevante delle prestazioni dei serramenti e delle prescrizioni dei vari regolamenti presenti sul territorio nazionale ne conferisce definitivamente una importanza al pari del “Prodotto serramento”.

Le norme ci permettono di operare nel rispetto delle regole dell’arte e con il supporto dei fornitori (ai quali, non mi stancherò mai di dire, è necessario chiedere TUTTO ciò che riguarda i prodotti che acquistiamo) guardare dritto negli occhi le prossime sfide lavorative che il mercato ci pone e affrontarle con la serietà e la professionalità che distingue il nostro splendido comparto.

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In data 30/12/2021 è stata pubblicata in gazzetta ufficiale la legge di bilancio 2022.

Diverse sono le novità che interessano il settore dei serramenti; una delle principali è certamente l’abrogazione del decreto legge 157, cosiddetto “decreto antifrode”.

Vi sono comunque anche altre importanti novità che andiamo di seguito a sintetizzare.

DURATA DEL PERIODO PER INTERVENTI SOGGETTI A INCENTIVAZIONE FISCALE

La legge di bilancio rende note le nuove date di scadenza del “bonus casa” ed “ecobonus” (i cosiddetti bonus minori), che a differenza di quanto normalmente definito negli anni precedenti, viene prorogato fino al 31/12/2024, consentendo alle aziende e ai cittadini di pianificare attività con un margine temporale più ampio.

REGOLE DI FRUIZIONE

L’abrogazione del DL.157/2021 e le novità contenute nella legge di bilancio 2022 presentano una situazione di gestione delle pratiche relativa alle incentivazioni fiscali in ambito di sostituzione di serramenti che elenchiamo sinteticamente di seguito:

• INTERVENTO PER IL QUALE IL BENEFICIARIO FRUISCE DELLA DETRAZIONE FISCALE IN 10 ANNI

Non vi sono sostanziali novità rispetto alle modalità di gestione dell’anno 2021.

• INTERVENTO PER IL QUALE VIENE RICHIESTA LA CESSIONE DEL CREDITO O LO SCONTO IN FATTURA

Nel caso si opti per le suddette modalità di fruizione del bonus c’è bisogno di controllare l’ammontare totale delle spese sostenute per l’intervento:

A. Se le spese sostenute per l’intero intervento (non solo la sostituzione di serramenti ma tutte le opere eseguite all’interno dell’intervento) sono minori o uguali a 10.000 euro iva compresa, nulla cambia rispetto all’anno 2021;

B. Se l’intero intervento ha un costo superiore a 10.000 euro iva compresa è necessario stabilire la tipologia di intervento:

• Se eseguito in edilizia libera nulla cambia rispetto al 2021;
• Se eseguito in presenza di un titolo abilitativo edilizio (ad es. Cila, Scia…) è obbligatorio allegare:
  1. 1. L’inserimento della pratica sul portale di ENEA;
  2. 2. L’asseverazione di congruità delle spese redatta da un tecnico abilitato
  3. 3. Il visto di conformità dei dati relativi alla documentazione che attesta la sussistenza dei presupposti che danno diritto alla detrazione d’imposta per gli interventi redatto dagli intermediari abilitati.

Tale asseverazione di congruità spese deve essere redatta con riferimento al prezziario DEI o prezziari regionali per interventi con data inizio sino al 15-04-22.

Per interventi con data inizio lavori dal 16-04-22, l’asseverazione di congruità spese dovrà essere redatta con riferimento all’elenco prezzi definito con Decreto MiTE “Definizione dei costi massimi specifici agevolabili, per alcune tipologie di beni, nell’ambito delle detrazioni fiscali per gli edifici” del 14-02-22.

Volendo ricapitolare per i Bonus minori è necessario effettuare la compilazione della pratica prevista sul portale di ENEA, far redigere l’asseverazione della congruità delle spese da parte di un tecnico abilitato e richiedere il visto di conformità agli intermediari abilitati quando:

1) si opti per la cessione del credito o per lo sconto in fattura,

2) l’intervento è soggetta ad un titolo abilitativo edilizio,

3) le spese sostenute per l’intero intervento siano superiore a 10000 euro iva compresa.

Legnolegno supporta le aziende del settore erogando sia il servizio di compilazione della pratica sul portale di Enea sia l’asseverazione di congruità delle spese.

tutte le informazioni in questa pagina

Detrazioni e Pratiche

Per tutte le informazioni commerciali e tecniche LegnoLegno è a disposizione delle aziende.

Alessia Filanci – pratiche@legnolegno.it

Giovanni Ciampa – giovanni.ciampa@legnolegno.it

Angelo Polenta – angelo.polenta@legnolegno.it

Davide Barbato – davide.barbato@legnolegno.it

Ben 15 le regioni italiane toccate, da nord al sud.

I contesti analizzati sono stati i più variegati: dal vero e proprio cantiere ancora allo stato grezzo, al contesto già ultimato ma ancora non abitato, fino ad unità completate in ogni dettaglio e già abitate.

Anche dal punto di vista della tipologia edilizia e della destinazione d’uso, i test sono stati condotti in realtà molto diverse: appartamenti all’interno di realtà condominiali, ville singole o plurifamiliari, ma anche uffici direzionali e attività commerciali.

Nel complesso, i casi di nuova costruzione e quelli di totale o parziale ristrutturazione si sono suddivisi all’incirca allo stesso modo: 50% nuove costruzioni, 50% ristrutturazioni.

La campagna di prove in opera permette di estrapolare un risultato complessivo perfettamente in linea con le statistiche generali del nostro laboratorio relativamente a questa tipologia di analisi sperimentale: circa 70% di prove conformi e 30% di prove non conformi.

È bene sottolineare che i contesti analizzati ricadono in casistiche disomogenee anche dal punto di vista progettuale: l’analisi preliminare del progetto esecutivo della posa in opera del serramento campione, la verifica della sua conformità ai requisiti minimi richiesti dalla UNI 11673-1 (“Posa in opera di serramenti – Parte 1: Requisiti e criteri di verifica della progettazione”) sono infatti parte integrante della prova stessa.

Posto che le prove indagano sia la presenza di ponti termici conduttivi (mediante termografia) sia quella di ponti termici convettivi (mediante metodo A-Wert o permeabilità all’aria in opera), il 30% delle non conformità precedentemente indicato si suddivide ulteriormente tra un 30% di casi di non conformità termica e un 70% di casi di non conformità all’aria.

Affinché una prova risulti conforme, è necessario che il requisito di conformità si verifichi in ENTRAMBE le analisi.

Fortunatamente, solo nel 5% dei casi la prova ha dato esito non conforme sia all’indagine termica che al comportamento all’aria.

Tra tutti i test non andati a buon fine si è riscontrato che, nel 60% dei casi, evidenti errori erano rilevabili già in fase progettuale e quindi indipendentemente dalla qualità esecutiva, a conferma di quanto prima si diceva in merito all’importanza del progetto prima ancora dell’esecuzione stessa. In casi come questi, le misure sperimentali non fanno altro che confermare quanto si poteva prevedere.

Altra nota di rilievo: seppur su un campione non estremamente esteso, gli errori esecutivi paiono avere maggiore correlazione con le performance di tenuta all’aria, piuttosto che sulla termica, e viceversa.

Per completezza, è bene informare che tutte le situazioni di non conformità sono state prontamente trattate con proposte di azioni correttive, nel rispetto del regolamento del Marchio e nell’interesse dell’utilizzatore finale del bene. In taluni casi e laddove possibile, l’efficacia dell’azione correttiva è già stata testata nel corso della campagna stessa con una prova integrativa, ed in questi casi la non conformità precedentemente rilevata può considerarsi risolta a tutti gli effetti.

Nella stragrande maggioranza dei casi è stato sufficiente effettuare la prova integrativa in maniera parziale, limitatamente alla non conformità rilevata.

Alla luce di quanto descritto, come interpretiamo questi numeri?

Le statistiche, che come dicevamo ricalcano quelle dello “storico”, ci dicono che all’incirca una prova su tre risulta non conforme: è un dato rilevante, che di sicuro deve far riflettere.

Mentre le tecnologie produttive del nostro settore hanno fatto negli ultimi anni dei veri passi da gigante, e ne siamo noi per primi testimoni vista la mole di test di laboratorio che ogni anno conduciamo su serramenti di ogni genere, per quanto riguarda la posa in opera la strada da fare sembra ancora molto lunga.

Oltretutto, un’installazione mal eseguita vanifica quasi completamente le performance anche del serramento migliore al mondo.

Non a caso la sensibilità del mondo normativo negli ultimi anni è fortemente orientata al settore della posa, anche per andare incontro ad un mercato che sotto questo aspetto necessita di chiari punti di riferimento.

Infatti, sono in costante crescita cause e contenziosi che vertono su difetti di installazione del bene i quali, per la legge italiana, sono equiparati in tutto e per tutto ai difetti del bene stesso.

Anche la recentissima pubblicazione della UNI 11673-4 (“Posa in opera di serramenti – Parte 4: Requisiti e criteri di verifica dell’esecuzione”) non fa altro che chiudere un ideale cerchio normativo relativo alla posa in opera: progettazione, formazione, esecuzione.

In parallelo, sotto il profilo legislativo si viaggia nella stessa direzione: la qualificazione delle competenze sarà a breve “conditio sine qua non” per l’accesso alle detrazioni fiscali: per i dettagli si attende solo la pubblicazione di un documento attuativo.

Pertanto, va fatto un plauso a tutti quei professionisti che si sono mossi per tempo, o che lo stanno facendo, nel percorso di formazione e relative verifiche dell’apprendimento.

Gli sforzi che si stanno facendo in questa direzione, e che vedono Legnolegno impegnata in prima linea e su diversi fronti, si prefiggono infatti lo scopo di mettere il consumatore nella condizione di poter distinguere sul mercato un operatore qualificato da uno improvvisato.

Nel medio e lungo termine, a prescindere dagli obblighi di legge, siamo certi che questo sarà inevitabilmente un elemento di successo commerciale.

Ecco quindi, aldilà del conseguimento di un marchio, l’importanza delle verifiche in opera: esse sono l’unico strumento in grado di dare un riscontro empirico ad un lavoro ben eseguito. Le prove in opera non sono infatti “pareri tecnici” o forme di consulenza specializzata, ma bensì MISURE, inequivocabili ed oggettive.

Ed i numeri, piaccia o no, dicono sempre la verità.

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Per arrivare alla certificazione della porta su via di fuga quindi non basta che i singoli componenti (come comunque deve essere) siano marcati CE (cerniere, dispositivo antipanico, vetro di sicurezza) ma l’azienda che assembla e rende finito la porta su vie di fuga deve assoggettare il proprio FPC a certificazione.

È necessario quindi dare evidenza di questo passaggio per poter essere certificati.

Le prove da eseguire

La porta vetrata su via di fuga assemblata con il dispositivo antipanico deve essere sottoposta a prove iniziali di tipo (permeabilità all’aria, tenuta, all’acqua, resistenza al vento, urto da corpo molle, trasmittanza termica UD) come le comuni portefinestre vetrate.

Il laboratorio Legnolegno e lo staff tecnico rinnova la sua disponibilità per qualsiasi approfondimento in merito.

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“Alcuni sostengono che le case siano fatte di muri. Io dico che le case sono fatte di finestre”. Lo scrisse Hundertwasser, un grande Architetto, il 22 Gennaio 1990.

Forse per molti una frase banale ma per altri piena di emozioni. Oggi le case sono viste come muri pieni di fori dove mettere finestre.

Questi due modi di vedere le finestre creano differenti approcci che portano a definire il tipo di showroom desiderato per rivolgervi al mercato; alcune potrebbero essere errate e portarvi ad incauti investimenti. La trasformazione della società di oggi ha cambiato completamente il consumatore; le terminologie per identificare un prodotto, le immagini per interpretarlo, la comunicazione per proporlo.

Quindi da dove iniziare?

Esploreremo i 5 punti per creare un MOTIVE SHOWROOM

1] Creare stimoli empatici per i clienti insieme ai fornitori.

2] Creare un moodboard con il fornitore.

3] Come creare domanda sul mercato.

4] Realizzare progetti di co-marketing con il fornitore.

5] Saper attuare una comunicazione sensoriale ed empatica.

1. Creare stimoli empatici per i clienti insieme ai fornitori

Esistono due modalità per realizzare un progetto di comunicazione all’interno del proprio showroom.

La prima che chiameremo “comunicazione estrattiva“, è quella che usufruisce del materiale che il fornitore metterà a disposizione; si avrà una comunicazione brandizzata al solo prodotto e lo showroom farà da cassa di risonanza per lo stesso brand/fornitore, il fornitore a sua volta si rafforzerà allineando lo showroom ad un diretto competitor.
La seconda che chiameremo “comunicazione inclusiva” è quella che agisce autonomamente lavorando sul brand e creando un format aziendale che vedrà coinvolto il fornitore inclusivo. Nella “comunicazione inclusiva” convivono varie azioni: quelle classiche (sito, social, ecc.) e, fondamentale, quella del Visual Merchandising e un’azione di co-marketing dove si metta al centro lo showroom.

2. Creare un Moodboard con il fornitore

Che cos’è un Moodboard?

È uno strumento che arriva dalla moda e dal design, serve per raccogliere idee ed ispirare.
In Inglese la traduzione letteraria è Umore (Mood) e Tavola (Board), ovvero una tavola che raccoglie le suggestioni, le idee, gli “umori” da dare al progetto che vogliamo realizzare.
Si tratta di una raccolta di immagini e oggetti che sono fonte di ispirazione e punto di partenza per sviluppare l’idea di progetto.
Il moodboard può essere visivo, cioè un’immagine in digitale con foto e materiali da accostare, oppure fatto con abbinamenti di materiali, accostando oggetti reali.

3. Come creare domanda nel mercato

Un’idea di “comunicazione inclusiva” è trovare un’unica risposta a differenti target di mercato, coinvolgendo sia il professionista che il privato.
Come? Coinvolgendo i fornitori di valore e insieme comunicando servizi utili al cliente, risolvendo problemi e risparmiando risorse e tempo con lo scopo di finalizzare la vendita.

Tutto questo confezionato da un modello di comunicazione, chiamato compact look, che racchiude in sé un nuovo modo di fare business.
Il modello di compact look include in un’unica azione il progetto di Visual Merchandising e comunicazione, fondendo in un unico format tutti i fornitori inclusivi.

Si useranno per esempio termini come light, comfort, total look, security, color, look wood look clay…

4. Realizzare progetti di comarketing con il fornitore

Vi sembrerà strano ma un progetto di uno showroom che funzioni è il risultato di un valido progetto di marketing.
Scrivendo un business plan, una delle fasi più importanti in assoluto è quella di pianificare una strategia di marketing che accompagni nella progettazione e nella realizzazione dello showroom.
Nella stesura del piano sarebbe ideale dividere le due azioni in marketing strategico e neuromarketing.
La scelta del Fornitore da coinvolgere nel progetto è fondamentale in quanto questo sarà uno degli attori protagonisti che vi permetteranno di realizzare il progetto vincente.

Esistono due tipi di fornitori:

• FORNITORE INCLUSIVO
• FORNITORE ESTRATTIVO

Per Fornitore INCLUSIVO s’intende colui che usa il progetto come acceleratore di crescita, lo vede come un inizio e non come una fine e contribuisce attivamente alla progettazione creando la connessione con il progetto stesso.

Per Fornitore ESTRATTIVO s’intende colui che cerca prevalentemente di ASSORBIRE dal progetto e dal rivenditore.

A volte non contempla minimamente l’idea di progetto, piuttosto cerca di proporre il proprio, con lo scopo di lottizzare (colonizzare) ed occupare più spazio possibile.
Tutto questo convincendo il rivenditore ad investimenti sbilanciati e senza strategie di vendita e cercando di convincerlo con brand di peso (brand di peso che si cibano di queste azioni).

Il risultato è quello di perdere completamente l’identità aziendale della rivendita e addio progetto marketing.

Come convincere il fornitore INCLUSIVO?

Con un progetto marketing che comprenda sia il progetto di comunicazione che il progetto dello spazio, che illustri dove il prodotto sarà inserito, con quale altro prodotto sarà contestualizzato e come vorrà rivolgersi a diversi target, privati e professionisti.

All’interno dello showroom bisognerà avere un trittico che tratti di posa certificata, del giusto vetro da scegliere e della ventilazione meccanica controllata e non solo.

Bisogna immaginare lo spazio attrezzato con tutti gli strumenti necessari, arricchito da campioni di colori, di maniglie, di ferramenta ecc.

Configureremo il nostro fornitore INCLUSIVO su due livelli: “brand partner” e “technical partner”.

Il primo sarà attivo nelle azioni di co-marketing, public relations presso gli studi professionali, eventi e soprattutto pianificherà un percorso di formazione volto a creare una nuova figura che chiameremo “sviluppatore”.

Questa figura dovrà essere in grado di affiancare architetti, ingegneri e interior designer, praticamente un TUTOR DESIGN.

Il secondo sarà la figura di complemento non meno importante ai fini di una buona vendita.
Il progetto di comunicazione dovrà tenere conto di quest’attività, creando alcuni format di comunicazione che contemplino i vari Brand, con grafiche che li accomunino in un’unica proposta commerciale e rendano semplice e immediato l’approccio col cliente.

Individuati ed inseriti nel progetto i Fornitori inclusivi, si passerà alla fase progettuale dello spazio fisico, non prima di avere analizzato l’importanza del connubio tra gli studi che la NEUROSCIENZA ha messo a disposizione e l’architettura dello showroom.

5. Saper attuare una comunicazione sensoriale ed empatica

SENSORY BRANDING

Il neuromarketing mostra come le percezioni orientino i processi cognitivi ed emotivi che determinano le decisioni di consumo.

Ma da dove provengono questi segnali impliciti?
Siamo dotati di organi sensoriali che ad ogni stimolo inviano informazioni al nostro cervello, pronto a fornire la risposta adeguata.

Concludendo vogliamo ricordare che due sono gli obiettivi che dobbiamo far funzionare nello spazio durante l’azione di vendita, CROSS SELLING E UP-SELLING.

Up-selling e cross selling sono un “mix letale” nel marketing, potremmo definirli come l’arte e la scienza di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quello in cui sono già interessati in quel momento.

Cross selling applicato allo Spazio

La strategia di vendita consiste nel proporre al cliente, che ha già scelto un particolare prodotto o servizio, anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.
Quindi dovremmo creare contestualizzazioni dei prodotti coordinandoli con accessori e valorizzandoli con argomenti accattivanti.

Up-selling applicato allo spazio

È una tecnica con la quale si incentiva il cliente all’acquisto di un prodotto di valore maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto.
Sarà necessario creare un format per far assaporare l’alternativa.

Alla fine si otterrà l’empatia, ovvero la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona coinvolgendo emotivamente con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.

L’empatia in psicologia è la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona mentre nella critica d’arte e nella pubblicità, è la capacità di coinvolgere emotivamente il fruitore con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.

Comprendere il concetto di coordinato e moodboard

I 4 PUNTI PER REALIZZARE IL MOODBOARD PERFETTO

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