Effetti principali sul mercato:

1. Aumento della domanda di materiali qualificati: I CAM richiedono l’utilizzo di materiali provenienti da filiere sostenibili o contenenti materia riciclata, certificati secondo standard ambientali riconosciuti o caratterizzati da specifiche prestazioni in materia di salute e sicurezza. Questo comporta una maggiore richiesta di legno certificato FSC® o PEFC e di materiali riciclati nell’alluminio e nel PVC.

2. Aumento della domanda di prodotti più sostenibili: I CAM richiedono l’utilizzo di materiali a basso contenuto di composto organici volativi (VOC), come sigillanti, adesivi e vernici, che entrano in contatto con l’ambiente interno. Questo spinge i produttori di materiali ad un investimento in ricerca e sviluppo per creare prodotti con un ridotto impatto ambientale e per poterne documentare le prestazioni, in conformità alle norme tecniche vigenti.

3. Aumento della domanda di Certificazioni ambientali: I CAM richiedono che i prodotti siano dotati di Certificazioni Ambientali in modo da documentare gli impatti lungo l’intero ciclo di vita. Di conseguenza, è aumentata la richiesta di Dichiarazioni Ambientali di Prodotto (EPD).

4. Aumento della domanda di formazione professionale: I CAM richiedono l’impiego di personale qualificato nella posa in opera dei serramenti. Ciò implica ad una maggiore richiesta di formazione e soprattutto Certificazione dei posatori.

Per effetto dei fondi europei messi a disposizione dal nostro Paese, si è registrato un aumento dei lavori della Pubblica Amministrazione, e le previsioni per il 2025 sembrano confermare tale tendenza. Del resto, i cantieri pubblici, come scuole, ospedali, comuni ecc. rappresentano oggi gran parte del mercato edilizio per alcune regioni italiane.

Questo significa che l’accesso al mercato dei lavori pubblici non è più un’opzione, ma, vista la prospettiva di parziale riduzione degli interventi privati, diventa una necessità per le aziende che vogliono restare competitive.

Come essere pronti alla richiesta dei CAM?

Come abbiamo già detto, i CAM sono requisiti che vengono richiesti sia al produttore, ovvero serramentista, che ai loro fornitori. Di seguito una tabella riepilogativa con alcune indicazioni che i produttori di serramenti e i suoi fornitori di materiale e componenti devono seguire al fine di adempiere ai requisiti CAM.

Concludendo, possiamo dire che i CAM rappresentano una sfida per molte realtà produttive, ma al tempo stesso offrono un’importante opportunità di crescita in termini di innovazione e soprattutto sostenibilità ambientale, aprendo le porte ad un mercato di forte espansione: quello della Pubblica Amministrazione.

La Scommessa di LegnoLegno per il Futuro delle Imprese

Ci è apparso subito chiaro che proprio nella relazione tra Senior e Junior si gioca la partita decisiva per il futuro delle aziende.

E intendiamoci: non parliamo solo del rapporto tra imprenditori e i loro figli, ma anche di quello tra figure chiave dell’azienda e i giovani talenti inseriti al suo interno.

Per affrontare questo “delicato snodo”, LegnoLegno ha pianificato una serie di azioni sulle quali intende lavorare attivamente nei prossimi anni, con la convinzione che la centralità dei giovani sia fondamentale per il futuro delle PMI e MPMI del settore.

Come potete leggere qui di seguito, si tratta di attività – per certi versi “audaci” – che prevedono il coinvolgimento diretto delle imprese, dei loro fornitori e di LegnoLegno stesso.

I 6 punti fondamentali su cui abbiamo scelto di impegnarci:

• Sostenere le aziende nel processo di passaggio generazionale, pianificandolo per tempo ed evitando così il rischio di chiusura.
• Creare un gruppo di Giovani Imprenditori del settore Serramento: un team di lavoro utile a sé stesso e generatore di idee e servizi per tutto il comparto.
• Definire e standardizzare un metodo efficace per la ricerca di giovani da inserire nelle aziende del settore.
• Ideare un metodo per favorire la permanenza dei giovani in azienda una volta inseriti.
• Valorizzare un nuovo ruolo per i fornitori, promuovendo una sinergia win-win con i produttori.
• Progettare e promuovere nuove figure professionali dedicate al settore.

Per fare in modo che tutto questo non resti solo sulla carta, siamo già partiti!

Abbiamo organizzato un percorso formativo full immersion sul tema della “Sinergia Generazionale”, tenutosi a Reggio Emilia a fine marzo 2025: tre giornate intense di lavoro che hanno prodotto risultati sorpren- denti, sia per i Senior che per i Junior coinvolti.

Vi raccontiamo qui di seguito come lo abbiamo fatto e cosa è accaduto.

Crescere insieme

Il laboratorio che ha rafforzato persone e imprese

In un mondo complesso servono soluzioni rapide e condivise. Tutto questo non può prescindere dal coinvolgimento e dal contributo dei giovani. La sfida del mercato non si gioca solo sul piano tecnologico, ma sulla capacità di trasferire competenze e di sviluppare relazioni in grado di attrarre e trattenere giovani di talento all’interno delle imprese.

Questa è la premessa con cui è stato sviluppato il laboratorio intensivo di sinergia generazionale, realizzato da Becom e promosso e organizzato da LegnoLegno: tre giornate di lavoro dedicate a dare forma ai valori tecnici e relazionali, creando un ponte concreto tra le due generazioni.

Sono stati affrontati temi concreti della quotidianità, aprendo il dialogo tra l’esperienza dei senior e la creatività dei giovani, con l’obiettivo di costruire nuovi modelli per organizzare l’impresa in tutte le sue aree. Abbiamo esplorato le cause che frenano la motivazione dei giovani e compreso più a fondo le necessità degli imprenditori, così da definire obiettivi comuni e svilupparli in modo nuovo e innovativo.

I partecipanti hanno dimostrato che, una volta chiariti obiettivi e valori condivisi, l’età smette di essere una barriera.

Numerose sono state le testimonianze dei partecipanti, che hanno espresso con chiarezza quanto di concreto il laboratorio abbia permesso loro diottenere:

• Chiarezza nel definire una linea strategica e di comunicazione aziendale
• Consapevolezza dell’importanza di conoscere le esigenze del team, insieme a strumenti per comprenderle
• Strumenti e strategie pratiche per analizzare i punti deboli della propria organizzazione e affrontare il cambiamento
• Indicazioni su come sviluppare, grazie a una restituzione personale, un piano di sinergia tra senior e giovani

Dalle testimonianze raccolte è emerso che queste aziende non solo portano a casa la chiave per sviluppare una nuova competitività, ma si pongono come realtà pioniere in un settore in cui la sinergia generazionale è ancora poco valorizzata, mettendo a rischio un intero comparto artigiano.

Il successo di questo primo appuntamento conferma l’urgenza di organizzare nuovi incontri, capaci di aiutare le imprese del settore a riattivare il dialogo tra l’esperienza delle generazioni fondatrici e l’energia dei giovani, senza la quale è impossibile parlare davvero di futuro.

È stato un onore e un privilegio, per me e per Paolo Bortolotti di Becom, condensare in questi tre giorni oltre venticinque anni di esperienza nello sviluppo relazionale, strategico e organizzativo delle imprese, al servizio della sinergia generazionale.

Idee, storie, strategie e strumenti per costruire il futuro.

Nel corso degli ultimi anni, abbiamo assistito ad una profonda trasformazione. Cambiamenti normativi, evoluzione delle esigenze dei clienti, nuove modalità di acquisto sempre più digitali, crescente attenzione alla sostenibilità e alla qualità della vita sono solo alcuni dei fattori che hanno reso più complesso – ma anche più stimolante – il mercato.

Ogni trasformazione di mercato presenta due facce: quella della difficoltà e quella delle opportunità.

La vera domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi oggi non è quindi “cosa succederà“, ma “come posso guidare il cambiamento?“

Per le piccole e medie imprese del comparto, questo nuovo scenario rappresenta una sfida, ma anche un’opportunità straordinaria per chi saprà rinnovarsi, progettare il futuro con lucidità e dotarsi di strumenti adeguati a sviluppare il mercato e rafforzare le reti di vendita.

Chi ha saputo leggere questi segnali e agire, oggi cresce. Chi è rimasto fermo, fatica.

Questo articolo nasce come naturale prosecuzione della riflessione avviata con “Guida pratica al successo” pubblicata nello scorso n. 73 di questa rivista, e si propone come una guida operativa rivolta ad imprenditori e responsabili aziendali che desiderano davvero ampliare i propri mercati di riferimento.

In queste pagine ti accompagno in un viaggio tra idee concrete, strategie mirate, spunti pratici e storie vere di aziende del nostro settore che hanno saputo affrontare il cambiamento e sviluppare nuove opportunità di crescita. Anche la tua impresa può farlo, con metodo e visione.

Il tempo dell’attesa è finito.

È il momento di investire su strategia,

organizzazione e persone.

➤ UNO SCENARIO IN RAPIDA EVOLUZIONE: NUMERI E TENDENZE

Il settore dei serramenti in Italia, secondo i dati UNICMI e Cresme, ha vissuto negli ultimi tre anni una crescita trainata dagli incentivi fiscali e dal boom delle ristrutturazioni.

Nel 2022 il comparto ha raggiunto un valore complessivo di oltre 5,5 miliardi di euro, ma già dal 2024 si osserva una decelerazione, con una flessione stimata del -1,1% e -0,5% nel 2025 nel mercato residenziale e una contrazione del -4% nel 2024, e del -3% nel 2025 nel recupero edilizio.

Al contrario, il segmento non residenziale mostra segnali di vitalità (+2,9% nel 2024 e +4% previsto per il 2025-2026), mentre cresce la domanda di soluzioni integrate per l’efficienza energetica e la sostenibilità ambientale.

L’effetto delle nuove normative fiscali si evidenzia anche sull’utilizzo dei materiali in evoluzione: alluminio +1,4% verso PVC -2,6%.

Un dato interessante: il 70% dei clienti inizia la ricerca di nuovi serramenti online, e il 58% sceglie fornitori che offrono strumenti digitali avanzati, come configuratori 3D e preventivi online.

Questi numeri ci dicono che il cambiamento non è solo una percezione, ma una realtà concreta che impone nuove strategie e nuove competenze.

Serve una nuova consapevolezza

Oggi molte imprese stanno rallentando. Altre iniziano ad avvertire segnali di contrazione nei volumi, pressioni sui margini e difficoltà nel trovare nuovi clienti.

I titolari si interrogano: abbiamo perso competitività? È colpa dei prezzi? È solo una fase?

In realtà, siamo entrati in un nuovo contesto competitivo, dove continuare a lavorare “come prima” non basta più. Occorre rimettere mano a tutta l’impresa: dalla strategia commerciale all’organizzazione interna.

➤ STORIE VERE DI SUCCESSO: QUATTRO ESEMPI CHE ISPIRANO

Non esistono ricette magiche, ma ci sono storie vere di aziende che hanno saputo interpretare il cambiamento e trasformarlo in crescita. Ecco quattro casi emblematici, ognuno con una lezione preziosa (abbiamo usato nomi di fantasia).

1.

Il caso di “αSerramenti”: trasformare un’impresa artigiana in un brand locale di riferimento

α Serramenti, piccola azienda a gestione familiare nel nord Italia, si trovava a un bivio: continuare a operare esclusivamente con il passaparola o investire su una nuova immagine e nuovi canali

Cosa hanno fatto?

1. Hanno costruito un’identità di marca: nuovo logo, brochure professionali, sito web aggiornato, presenza sui social.
2. Hanno aperto uno Showroom esperienziale, dove i clienti potevano “vivere” i prodotti: toccare i materiali, vedere le combinazioni possibili, simulare ambienti.
3. Hanno integrato un configuratore online che permetteva ai clienti di richiedere un preventivo personalizzato anche fuori orario.

Risultato?

In due anni, α Serramenti ha aumentato il fatturato del 35%, acquisendo nuovi clienti anche al di fuori della cerchia tradizionale.

Lezione:

Investire su immagine e strumenti di relazione col mercato è fondamentale anche per una piccola impresa.

2.

Il caso di “βInfissi”: una rete vendita 4.0 per raggiungere nuovi clienti

β Infissi era una tipica azienda B2B, che lavorava quasi esclusivamente con rivenditori locali.

Con la pandemia, molte collaborazioni si sono interrotte o ridotte drasticamente.

Come hanno reagito?

• Hanno ridefinito la rete commerciale, formando agenti per la vendita ibrida (in presenza + online).
• Hanno adottato un CRM di semplice utilizzo, per tracciare ogni contatto, preventivo e follow-up.
• Hanno avviato campagne di lead generation online, creando contenuti informativi destinati a progettisti, architetti, imprese.

Risultato?

In meno di 18 mesi, β Infissi ha raddoppiato la propria base clienti,

entrando anche in nuovi mercati provinciali senza aumentare il numero di agenti.

Lezione:

Organizzare la vendita con strumenti digitali e formare i venditori fa la differenza, soprattutto quando le modalità di acquisto cambiano.

3.

Il caso di “γPorte”: ampliare l’offerta per creare nuove entrate

γ Porte, azienda specializzata in porte interne di alta gamma, si rende conto che il mercato residenziale è sempre più competitivo e frammentato.

Cosa decidono di fare?

1. Introducono una linea di complementi d’arredo coordinati (boiserie, battiscopa, armadiature su misura).
2. Offrono servizi di consulenza progettuale direttamente al cliente finale, aiutandolo a immaginare l’intero ambiente e non solo il singolo serramento.
3. Lavorano in partnership con studi di architettura, diventando fornitori preferenziali in progetti complessi.

Risultato?

γ Porte ha aumentato il valore medio di ogni commessa del 40% e fidelizzato maggiormente i clienti.

Lezione:

Ampliare l’offerta, se ben calibrato, aiuta a differenziarsi e a generare nuove fonti di fatturato.

4.

Il caso di “δFinestre”: come cogliere le opportunità della sostenibilità

δ Finestre capisce che la crescente attenzione alla sostenibilita non è una moda passeggera, ma una trasformazione profonda.

Le azioni intraprese:

• Certificano i propri prodotti secondo i principali standard ambientali europei.

• Propongono pacchetti di efficientamento energetico, aiutando il cliente anche nella gestione delle pratiche per gli incentivi fiscali.

• Partecipano a fiere e manifestazioni green, entrando in nuovi circuiti di domanda (edilizia pubblica, edilizia scolastica, costruzioni bio).

Risultato?

δ Finestre si e posizionata come punto di riferimento per chi cerca prodotti eco-sostenibili e ha aumentato i margini, vendendo prodotti a valore aggiunto.

Lezione:

Adeguarsi prima degli altri ai nuovi trend di mercato permette di acquisire vantaggi competitivi duraturi.

➤ STRATEGIE COMUNI EMERSE DAI CASI DI SUCCESSO

➤ IL CORAGGIO DI CAMBIARE: PERCHÉ ORA È IL MOMENTO GIUSTO

Strategia: la parola chiave

Nel nostro settore, la parola “strategia” spesso spaventa. Sembra qualcosa da grandi aziende. Eppure, senza una direzione chiara, si rischia di inseguire tutto e tutti.

Strategia significa fare scelte: su cosa puntare, con chi lavorare, dove investire tempo e risorse.

Serve un progetto. Servono numeri affidabili su cui ragionare. Serve un controllo anche semplice, ma efficace. Serve saper leggere i dati e decidere di conseguenza.

Domande scomode ma necessarie

Ogni imprenditore dovrebbe fermarsi e porsi alcune domande:

• So davvero quali clienti mi fanno guadagnare?
• Conosco le marginalità delle mie commesse?
• So quali sono i miei costi reali?
• Ho una visione di dove voglio portare la mia azienda tra 3o 5 anni?

Se la risposta è “no” o “non con precisione”, non è un problema. Il problema è continuare a ignorarle.

In questa fase, spesso però il cambiamento fa paura.

Eppure, le aziende che hanno saputo osare nei momenti difficili sono proprio quelle che oggi crescono di più.

Ogni grande cambiamento inizia infatti con una decisione:

smettere di subire il mercato e iniziare a guidarlo.

➤ COSA CI INSEGNA IL MERCATO OGGI?

• Chi investe sulla relazione con il cliente vince sulla concorrenza.
• Chi integra nuove tecnologie accelera i tempi e migliora l’efficacia.
• Chi diversifica e innova l’offerta diventa più resiliente.
• Chi forma la propria rete vendita apre nuove opportunità.

➤ QUALI SONO OGGI I FATTORI CHIAVE?

• Centralità del cliente: ascoltare davvero bisogni, desideri, emozioni.
• Digitalizzazione dei processi: non solo marketing, ma gestione, preventivazione, relazione post-vendita.
• Sostenibilità: ambientale, economica e sociale.
• Velocità e flessibilità: chi sa adattarsi più velocemente è avvantaggiato.
• Formazione continua: ogni giorno che investiamo in competenze è un passo avanti rispetto ai concorrenti.

Non è il più forte che sopravvive, né il più intelligente, ma chi meglio si adatta al cambiamento. (Charles Darwin)

➤ DA DOVE PARTIRE: L’IMPORTANZA DI UN PIANO OPERATIVO

Senza una strategia chiara e un piano ben strutturato, ogni iniziativa rischia di tradursi in uno sforzo isolato, inefficace e poco produttivo.

Il piano operativo deve perciò rispondere a domande fondamentali:

• Quali obiettivi vogliamo raggiungere? (aumento delle vendite, espansione territoriale, incremento della quota di mercato, miglioramento della marginalità, ecc.)
• Quali mercati intendiamo presidiare? (mercato residenziale, commerciale, edilizia pubblica, ristrutturazioni, ecc.)
• Chi sono i nostri clienti ideali? (profili target dettagliati, con analisi dei bisogni)
• Quali canali utilizzeremo per raggiungerli?
• Con quali risorse(umane, tecnologiche, finanziarie)?
• Con quali tempi e con quali metriche di misurazione?

Solo un piano chiaro, costruito su dati concreti e periodicamente aggiornato, consente di indirizzare gli investimenti in modo efficace e di misurare il ritorno delle iniziative commerciali.

➤ COME COSTRUIRE IL TUO PIANO DI SVILUPPO: I PASSI CHIAVE

Se vuoi portare nella tua azienda alcuni di questi principi vincenti, ecco da dove partire:

1. Analizza la tua situazione attuale: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce (SWOT).
2. Definisci gli obiettivi: dove vuoi essere tra 1, 3, 5 anni?
3. Identifica i canali di sviluppo prioritari: nuovi clienti, nuovi mercati, nuove offerte?
4. Costruisci un piano operativo semplice ma dettagliato: azioni, tempi, responsabilità, risorse.
5. Misura e correggi: monitora l’avanzamento e correggi la rotta se necessario.

➤ STRATEGIE DI SVILUPPO: DAL SOGNO AL PIANO OPERATIVO

Nel mercato dei serramenti, la definizione di una strategia chiara è la premessa imprescindibile per ogni azione di sviluppo. Significa porsi domande fondamentali:

1. Dove vogliamo essere tra tre anni?
2. Quali clienti vogliamo raggiungere?
3. Quali sono i punti di forza della nostra proposta commerciale e quali andrebbero rafforzati?

Una strategia efficace richiede un’analisi approfondita del proprio posizionamento: conoscere la concorrenza, mappare i propri clienti attuali e potenziali, valutare i cambiamenti nei bisogni del mercato.

Le imprese più evolute non attendono la domanda, ma la anticipano, con prodotti e servizi che intercettano nuove esigenze: sostenibilità, comfort abitativo, risparmio energetico, sicurezza, design.

Ed è per questo che per trasformare le sfide in opportunità serve metodo. E visione. E strumenti.

Il modello operativo in 5 fasi:

Per ogni obiettivo definito occorre pianificare attività concrete, scadenze, responsabilità.

Chi fa che cosa? In che tempi? Con quali risorse?

È questo il passaggio che trasforma una visione in risultati misurabili.

Un buon piano di sviluppo commerciale prevede budget, calendario, target numerici e strumenti di monitoraggio.

È un documento dinamico, da aggiornare con regolarità in base ai risultati e alle condizioni del mercato.

Avere un piano non significa rigidità, ma consapevolezza: ogni azione commerciale ha un obiettivo preciso, viene monitorata e, se necessario, corretta.

Una visione senza un piano resta solo un sogno. Un piano senza una visione rischia di essere sterile. Serve l’unione di entrambi per creare il successo.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: COME RAGGIUNGERE CLIENTI DIVERSI

Oggi vendere non significa solo “aprire la porta del negozio”.

I canali tradizionali (da rinnovare)

1. Showroom fisico: deve diventare esperienziale, non solo espositivo. Luci, suoni, materiali, emozioni.
2. Rete agenti: oggi deve essere ibrida: presenza fisica + gestione digitale delle relazioni.
3. Fiere di settore: ancora fondamentali, ma da vivere come momento di networking e non solo di esposizione.

Inuovi canali digitali

1. Sito web evoluto: configuratore prodotti, simulazione ambienti, preventivi online.
2. E-commerce B2B/B2C: selettivo e mirato, per componenti o prodotti specifici.
3. Marketplace specializzati: presenza su piattaforme verticali per serramenti e arredo.
4. Lead generation online: campagne su Google, Facebook, LinkedIn per profilare nuovi contatti.
5. Social selling: creazione di comunità sui social network locali e professionali.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: INTEGRARE FISICO E DIGITALE

Il serramentista moderno non può più affidarsi unicamente ai canali tradizionali (showroom fisici, rete di agenti tradizionali, passaparola).

Oggi è indispensabile costruire una presenza multicanale, integrando:

• Showroom virtuali: tour digitali dei prodotti, configuratori online personalizzabili.
• Vendita assistita a distanza: consulenze online, videocall con i clienti, gestione remota delle offerte.
• Marketplace specializzati: presenza su piattaforme che aggregano domanda e offerta nel settore dell’edilizia e dei materiali per la casa.
• E-commerce B2B e B2C: vendita diretta online di alcuni prodotti o componenti.

Investire nella presenza online, curando contenuti, immagini, video e recensioni, non è più opzionale, ma necessario per aumentare la visibilità e la credibilità dell’azienda.

➤ EVOLVERE LA FORZA VENDITA: STRUMENTI E NUOVE COMPETENZE

Il cambiamento nei comportamenti di acquisto richiede un’evoluzione nella forza vendita, che resta il motore della crescita.

Per essere efficace, oggi deve cambiare pelle.

Serve una rete vendita preparata, motivata e supportata da strumenti adeguati.

È fondamentale fornire ai commerciali strumenti digitali(CRM, presentazioni interattive, schede prodotto evolute) per rendere il contatto con il cliente più efficace e più tracciabile.

Allo stesso tempo, occorre prevedere momenti formativi ricorrenti, perché la capacità di argomentare il valore della propria offerta è ciò che fa la differenza quando il cliente confronta più alternative.

La motivazione dei venditori non può essere solo economica: è necessario coinvolgerli nei processi decisionali, ascoltare le loro esperienze sul campo, premiare i risultati ma anche il metodo di lavoro.

Una rete vendita aggiornata, coerente con l’identità aziendale e dotata di strumenti adeguati è un asset strategico.

Di conseguenza, oggi il venditore deve essere un consulente, capace di:

✔ Comprendere a fondo i bisogni dei clienti, anche quelli latenti.

✔ Costruire proposte personalizzate e orientate al valore, non solo al prezzo.

✔ Utilizzare strumenti digitali per gestire clienti e trattative (CRM, configuratori, preventivatori online).

✔ Promuovere nuove soluzioni come il noleggio operativo, le formule “pay per use”, i servizi di manutenzione programmata.

La formazione della rete vendita deve essere continua e focalizzata sia sulle competenze tecniche di prodotto, sia sulle soft skills (ascolto attivo, gestione delle obiezioni, storytelling commerciale).

➤ AMPLIARE L’OFFERTA: PRODOTTI, SERVIZI, ESPERIENZE

Un altro asse di sviluppo importante è l’ampliamento dell’offerta. Nel mercato di oggi non si vendono più semplicemente “finestre” o “porte”, ma soluzioni integrate che migliorano la qualità della vita delle persone.

Le aziende del settore possono pensare a:

• Pacchetti completi(serramenti + installazione + manutenzione)
• Servizi accessori (consulenze su detrazioni fiscali, pratiche burocratiche, progettazione su misura)
• Partnership strategiche (con aziende di domotica, impiantistica, sicurezza domestica)
• Nuovi materiali e design per intercettare le tendenze dell’abitare contemporaneo (sostenibilità, minimalismo, comfort abitativo).

Più l’azienda riesce a creare valore aggiunto intorno al suo prodotto principale, più si differenzia dalla concorrenza, fidelizza il cliente e ottiene margini migliori.

➤ SFRUTTARE LE OPPORTUNITÀ DEL CAMBIAMENTO NORMATIVO E DELLA SOSTENIBILITÀ

Le nuove normative (efficienza energetica, sicurezza, certificazioni ambientali) stanno modificando il mercato.

• Superbonus, Ecobonus, BonusCasa: anche se in gran parte ridimensionati, rappresentano ancora un driver di domanda importante.
• Certificazioni ambientali: sempre più clienti, soprattutto nel B2B, richiedono fornitori con certificazioni di sostenibilità.
• Edilizia green: la domanda di serramenti ad alte prestazioni energetiche è destinata a crescere.

Essere pronti a intercettare queste esigenze, proponendo prodotti e soluzioni certificate, diventa un vantaggio competitivo.

➤ COLLABORARE PER CRESCERE: RETI DI IMPRESA E SINERGIE LOCALI

In un mercato competitivo, fare rete può fare la differenza.

• Consorzi, gruppi di acquisto, reti d’impresa consentono di con- dividere risorse, ampliare l’offerta, accedere a bandi e finanziamenti, migliorare la capacità di marketing.
• Collaborazioni con imprese complementari (studi di architettura, imprese edili, interior designer) permettono di entrare in nuovi progetti e contesti di vendita.

La collaborazione è uno strumento potente per le PMI: non diluisce l’identità aziendale, ma la rafforza ampliandone il raggio d’azione.

➤ IDEE PRATICHE PER IL FUTURO

✔ Sviluppa una linea green certificata.

✔ Attiva un servizio di check-up annuale sui serramenti installati.

✔ Crea videotour virtuali dei tuoi cantieri più belli.

✔ Costruisci una community onlinedi clienti soddisfatti.

✔ Lancia il tuo programma referral (porta un amico e ottieni un premio).

➤ CONCLUSIONI

• Il cambiamento è un’opportunità, non una minaccia.
• Investire in strategia, innovazione, competenze e rete commerciale oggi significa prepararsi a essere protagonisti domani.
• Costruire il futuro con visione.

Oggi il settore dei serramenti si trova davanti a un bivio, e ogni azienda deve scegliere: adattarsi con intelligenza o rischiare di essere superata. Chi saprà interpretare il cambiamento con lungimiranza, metodo e coraggio, costruirà le basi per una crescita solida e duratura.

Chi invece resterà ancorato alle vecchie logiche rischierà di perdere quote di mercato e competitività.

Cambiare significa investire in strategia, formazione, strumenti e relazioni. Il momento per iniziare è ora.

Chi saprà rivedere la propria proposta commerciale, dotare la rete vendita di strumenti moderni, esplorare nuovi canali e attivare nuove relazioni, potrà affrontare con maggior solidità le sfide dei prossimi anni. Innovare non è una moda: è una necessità vitale.

Servono:

• Strategie concrete.
• Investimenti mirati.
• Nuova energia imprenditoriale.

Il futuro appartiene a chi ha il coraggio di costruirlo.

Inizia oggi!

Costruiamo insieme il futuro della tua impresa!

Il Decreto Ministeriale del 3 novembre 2004, emanato dal Ministero dell’Interno, definisce i criteri per la scelta dei dispositivi di apertura manuale delle porte installate sulle vie di esodo nelle attività soggette al controllo dei Vigili del Fuoco (VV.F.).

decreto fornisce alcune definizioni fondamentali:

• Luogo sicuro: luogo in cui le persone possono considerarsi al riparo dagli effetti di un incendio.
• Via di emergenza (o di esodo, o di uscita, o di fuga): percorso che consente agli occupanti di un edificio o locale

di raggiungere un luogo sicuro senza incontrare ostacoli durante il deflusso.

• Uscita di piano: uscita che consente alle persone di non essere ulteriormente esposte ai rischi diretti causati da un incendio. Può assumere le seguenti configurazioni:
  1. uscita che conduce direttamente a un luogo sicuro;
  2. uscita che conduce a un percorso protetto, da cui è possibile raggiungere l’uscita che immette in un luogo sicuro;
  3. uscita che immette su una scala esterna.
• Uscita di emergenza: passaggio che conduce direttamente a un luogo sicuro.

Infine, il D.Lgs. 81/2008 — Testo Unico sulla salute e sicurezza nei luoghi di lavoro

— specifica che, “qualora le uscite di emergenza siano dotate di porte, queste devono essere apribili nel verso dell’esodo (dall’interno verso l’esterno).”

CARATTERISTICHE DEI DISPOSITIVI DI APERTURA MANUALE

Quando il committente (ente pubblico o privato, progettista, datore di lavoro)

richiede l’installazione di una porta su vie di esodo in attività soggette al controllo dei Vigili del Fuoco (VV.F.), i dispositivi di apertura devono essere marcati CE secondo le seguenti norme di prodotto:

• UNIEN179:2008 – Dispositivi per uscite di emergenza azionati mediante maniglia a leva o piastra a spinta
• UNI EN 1125:2008 – Dispositivi per uscite antipanico azionati mediante barra orizzontale (vie di esodo)

L’installazione di tali dispositivi può essere prevista da normative tecniche di prevenzione incendi, prescritta dal Comando dei VV.F., da altri organi competenti o dal datore di lavoro.

Le porte installate lungo le vie di fuga devono:

• aprirsi nel verso dell’esodo (cioè dall’interno verso l’esterno);
• garantire un’apertura agevole e priva di ostacoli;
• essere adeguatamente dimensionate per consentire il deflusso sicuro delle persone.

Il tipo di dispositivo di apertura da installare dipende da vari fattori, tra cui:

• l’apertura o meno al pubblico dell’attività;
• il numero di persone o addetti presenti;
• il livello di rischio (es. incendio o esplosione);
• la presenza di lavoratori abituali o persone occasionali.

Il DM 3 novembre 2004 stabilisce i casi in cui è obbligatoria l’installazione di dispositivi antipanico conformi alla UNI EN1125:2008, salvo differenti prescrizioni tecniche di prevenzione incendi. In particolare:

1. Nei locali non aperti al pubblico con capienza superiore a 25 persone
2. Nei locali aperti al pubblico con capienza superiore a 10persone
3. Nei locali a rischio di esplosione o incendio, con più di 5 lavoratori addetti

Infine, la norma UNI EN 1125:2008 definisce le caratteristiche prestazionali che il dispositivo antipanico deve soddisfare.

Il fabbricante è tenuto a rilasciare la Dichiarazione di Prestazione (DoP) e ad apporre l’etichetta CEsul prodotto/o imballaggio/o documenti di trasporto.

CARATTERISTICHE DELLE CERNIERE

La norma di prodotto UNI EN 1935:2004 definisce le caratteristiche prestazionali delle cerniere da installare sulle porte esterne poste lungo le vie di esodo.

Il fabbricante della cerniera è tenuto a rilasciare la Dichiarazione di Prestazione (DoP) e ad apporre l’etichetta CE sul prodotto/o imballaggio/o documenti di trasporto.

CARATTERISTICHE DI SICUREZZA DEL VETRO

Nel caso di porte vetrate esterne installate su vie di fuga, deve essere utilizzato vetrocamera di sicurezza conforme alla norma UNI 7697, scelto in base alla destinazione d’uso dell’edificio (es. scuole, università, ecc.).

Sistema VVCP1 (exSAC1)

Per le porte su via di fuga esterne, il sistema di valutazione e verifica della costanza della prestazione (VVCP) di tipo1è obbligatorio. In questo sistema:

1. Un Organismo di Certificazione notificato e accreditato:
   • seleziona presso l’azienda del fabbricante un campione rappresentativo della porta su cui effettuare le prove iniziali di tipo (ITT) presso un Organismo di Prova notificato e accreditato;
   • effettua un audit ispettivo presso lo stabilimento del fabbricante per valutare il sistema di controllo della produzione (FPC);
   • svolge verifiche periodicheper sorvegliare la costanza delle prestazioni del sistema FPC.
2. A seguito di tali verifiche, il fabbricante può emettere la Dichiarazione di Prestazione (DoP) e apporre la marcatura CE in regime VVCP1.

CONSEGUENZE IN CASO DI MANCATA MARCATURA CE

Questa procedura è un obbligo dettatodalla marcatura CE in sistema 1: porte su via di fuga esterne che non seguono questa procedura non sono marcabili CE con tutte le conseguenze e le sanzioni che i decreti prevedono quando si commercializzano prodotti senza la marcatura CE.

La mancata applicazione della marcatura CE secondo il sistema 1 per le porte su vie di fuga esterne è vietata e comporta sanzioni rilevanti, come previsto dal D.Lgs. n. 106/2017, art. 19:

“Violazione degli obblighi di dichiarazione di prestazione e marcatura CE da parte del fabbricante”

Il fabbricante che viola l’obbligo di redigere la dichiarazione di prestazione (DoP) ai sensi dell’articolo 4, par. 1 del Regolamento (UE) n. 305/2011 è punito con una sanzione amministrativa pecuniaria da 4.000 a 24.000euro.

Se il prodotto e materiali sono destinati a uso strutturale o antincendio, e il fabbricante viola l’obbligo di cui al primo periodo o l’obbligo di dichiarare la prestazione del prodotto conformemente alle norme tecniche o alle disposizioni di cui all’articolo 5, comma 5, si applica l’arresto in o a sei mesi e una ammenda da 10.000 a 50.000 euro.”

MANTENIMENTODELLA CERTIFICAZIONE

La certificazione secondo il sistema VVCP1deve essere mantenuta nel tempo attraverso specifici accordi contrattuali tra il fabbricante e l’Organismo di Certificazione, sia sul piano tecnico che economico.

Ricordiamo che le finestre e le porte esterne pedonali sono soggette al sistema di valutazione e verifica della costanza della prestazione (VVCP) di tipo3, salvo eventuali future revisioni del Regolamento (UE) 305/2011.

In base a questo sistema, è il fabbricante a emettere la Dichiarazione di Prestazione (DoP) e ad apporre la marcatura CE, a seguito di:

1. Prove iniziali di tipo (ITT) eseguite da un Laboratorio di Prova notificato e accreditato su un campione selezionato dal fabbricante stesso (campionamento a cura del fabbricante).

DIFFERENZA TRA IL SISTEMA VVCP1 E VVCP3

VVCP1 (Valutazione e Verifica della Costanza della Prestazione – Sistema 1)

1. Campionamento: L’Organismo di Certificazione effettua, presso l’azienda del fabbricante, l’identificazione e l’etichettatura del campione di prova, realizzato secondo le procedure FPC (Factory Production Control). Il campione, corredato da un codice identificativo, viene inviato a un Laboratorio Notificato e Accreditato per l’esecuzione delle prove iniziali di tipo (ITT) (permeabilità all’aria, trasmittanza termica, resistenza al vento, ecc.).
2. Ispezione e sorveglianza continua: L’Organismo di Certificazione effettua verifiche periodiche sul sistema FPC del fabbricante, per garantire che la costanza delle prestazioni della porta esterna di emergenza (con tutti gli accessori e dispositivi installati) sia mantenuta nel tempo.
3. Capacità di sblocco: Per le porte dotate di dispositivo antipanico, la norma UNI EN 1125:2008 stabilisce che la forza di attivazione per sbloccare l’uscita, misurata in punti specifici del maniglione, non deve superare gli 80 N.

Alcune segnalazioni per VVCP1 e VVCP3

1. Entrambi i sistemi richiedono che il fabbricante implementi e mantenga un sistema FPC attivo. Questo è essenziale per garantire la costanza delle prestazioni dichiarate nella DoP (Dichiarazione di Prestazione). Senza un FPC conforme, non è possibile apporre la marcatura CE su alcun serramento esterno.
2. Le porte su via di esodo devono essere oggetto di prove iniziali di tipo dedicate, in quanto non è possibile trasferire i risultati ottenuti su portefinestra standard, ad esempio quelle con soglia.
3. I Vigili del Fuoco richiedono spesso porte prive di battuta inferiore, per facilitare il deflusso rapido delle persone senza ostacoli, evitando rischi di inciampo sull’intera larghezza utile della porta.Questo aspetto va definito in fase progettuale, tenendo conto, ad esempio, che la normativa impone alle contro-bocchette una sporgenza massimadi15mm, e la necessità che siano sagomate adeguatamente.

CONCLUSIONE

La predisposizione della Dichiarazione di Prestazione (DoP) e dell’etichetta CE è obbligatoria per legge.

Per evitare sanzioni e garantire la conformità dei prodotti immessi sul mercato, è importante che il fabbricante approfondisca e rispetti tutti gli obblighi tecnici e normativi previsti.

L’acustica nei serramenti tra normativa, dati e realtà

Suddivisione per anno dei test acustici eseguiti nell’ultimo decennio

In relazione a quest’ultimo punto segnaliamo un aspetto interessante: i due principali riferimenti legislativi per l’acustica sono la legge 447 del 1995 e il D.P.C.M. del 05/12/1997; documenti che hanno quasi 30 anni. Tuttavia, è proprio questo il periodo in cui stanno avendo un impatto più rilevante con la conseguente sollecitazione alla valorizzazione dei prodotti con prestazioni acustiche note.

ANALISI DEI NUOVI DATI E SUPPORTI STATISTICI

L’elevato numero di test eseguiti ha permesso di rilevare importanti e particolari dati:

• I prodotti testati hanno visto mediamente aumentare le proprie performance.
• L’interesse dei serramentisti per il raggiungimento di prestazioni eccellenti è molto aumentato rispetto agli anni precedenti.
• Nelle verifiche degli ultimi anni appare un “nuovo prodotto” oggetto di indagine: il monoblocco, la cui richiesta di caratterizzazione è legata all’enorme utilizzo previsto nelle nuove costruzioni e delle ristrutturazioni pesanti.

Vediamo come in 8 anni è cambiata la “tipologia” di prodotti verificati, per poi concentrarci sul cambio delle prestazioni offerte. (Grafico 2 e grafico 3)

Suddivisione delle prove acustiche per prodotto

Come si può notare il prodotto che la fa da padrone è sempre la finestra, seguito dalla porta (sia portafinestra, che portoncini di ingresso, blindati e anche porte interne) ma i monoblocchi “appaiono” nel grafico.

Concentrandoci quindi sul prodotto “finestra” vediamo come sono cambiati i dati medi in termini di Rw ottenuti. (Grafico 4 e grafico 5)

Qui le differenze si appianano. Il “valore” più frequente e il famoso “40 dB” e, come nell’aggiornamento 2017, con l’aumento del valore Rw la percentuale dei prodotti che riescono ad ottenere prestazioni superiori ai 44 dB crolla, evidenziando la difficoltà nel raggiungere indici di isolamento acustico come 46 dB, 47dB o addirittura 48 dB che (purtroppo…) oggi non è difficile trovare nelle richieste avanzate dalla committenza; parliamo principalmente di capitolati tecnici e di edifici adibiti a destinazioni d’uso quali scuole o ospedali.

I dati dei risultati aggiornati al 2025 derivano da circa 700 prove, eseguite su finestre di ogni materiale, dagli spessori più ridotti a quelli più importanti, con ogni profilo possibile di guarnizione, chiusura, gocciolatoio, ecc., pertanto possono essere considerati come un importante elemento di spunto.

Il valore “Rw medio” del vetro e della finestra, aggiornato al 2025 è:

Rw medio vetro → 41,54 dB

Rw medio finestra → 40,69 dB

In sostanza, se il serramento non presenta particolari problematiche, con un vetro da 42 dB è possibile pensare di ottenere un indice del potere fonoisolante della finestra di almeno 40 dB. (Grafico 6)

Questo dato è significativo: per ottenere una finestra che isoli acusticamente 40 dB, quindi in grado di soddisfare la maggior parte delle richieste acustiche della committenza, potrebbe essere considerato idoneo un vetro da 41,5 – 42 dB.

Non è necessario un vetro da 44 dB (col rischio di aumentare il valore economico del prodotto), allo stesso tempo un vetro da 40 dB potrebbe essere insufficiente.

Quindi, se con un vetro da 42 dBottengounserramentocon Rw da 40 dB, posso stimare che con un vetro da 47 dB si possa ottenere un serramento da 45 dB?

No, non è così. Non si può pensare che aumentando il valore Rw del vetro si ottenga un incremento proporzionale di isolamento. Ci viene in aiuto il concetto di scala logaritmica: un aumento di 3 dB significa raddoppiare l’intensità sonora.

Il grafico 7, particolarmente ricco di dati sperimentali, fornisce l’indicazione sui valori di prova ottenuti.

Considerate tutte le prove di isolamento acustico eseguite con un vetro ad esempio di 43 dB (colonna arancione – asse X) il valore medio ottenuto dai serramenti è Rw = 41,7 dB.

I valori numerici, derivanti da prove di Laboratorio sono i seguenti:

Come è facile notare, più il valore acustico del vetro aumenta e più si apre la forbice con il valore Rw misurato sul campione.

Soprattutto, e non è un errore di battitura, con un vetro da 49 dB il valore Rw medio misurato sui serramenti testati è minore al valore Rw medio misurato con vetri da 47 e 48 dB. Questo può dipendere da molteplici fattori: ci sono serramenti che per caratteristiche proprie, anche con un vetro molto performante, non hanno possibilità di ottenere un adeguato valore Rw. Si pensi ad esempio ad un serramento con guarnizioni insufficienti, tagliate male ed aperte negli angoli, con vetro mal sigillato e ferramenta fuori quota.

Sono numerose anche le prove durante quali è stato appurato che il valore di isolamento acustico “proprio” del vetro non corrispondeva al valore previsto documentalmente. Il primo accorgimento da avere nei casi ove sia previsto l’utilizzo di un vetro con valore Rw molto alto (diciamo oltre i 47 dB), è di richiedere al proprio fornitore un vetro con valore Rw “misurato” e non “stimato”.

Nelle schede del vetro nelle quali il valore Rw è stimato, è spesso indicato che il coefficiente è da intendersi con +/- 2dB: una variazione del valore enorme, soprattutto considerando gli obiettivi da raggiungere.

Riteniamo che i dati presentati nel presente articolo, aggiornati sino alle ultime verifiche acustiche, possano fungere da importante supporto preliminare all’effettuazione dei test, essere un supporto informativo per la committenza ed infine essere utilizzati come strumento di dialogo da parte del serramentista.

Esprimere le proprie conoscenze con adeguati supporti tecnici permette di “comunicare” con più forza, di far sentire con autorevolezza e competenza la propria voce… sempre però senza fare troppo rumore.

Ma, se generalmente da queste analisi si trae spunto per raccontare “editorialmente” un’esperienza particolarmente positiva, in cui si sono conseguiti risultati ragguardevoli, stavolta vogliamo fare qualcosa di diverso: porre in evidenza che non sempre le cose vanno subito per il verso giusto, ma vi è sempre, attraverso le indagini sperimentali, la possibilità di individuare gli errori per porvi rimedio.

Perché, se errare è umano, agire con spirito costruttivo per apportare i dovuti correttivi è altrettanto degno di nota, ed è questo il caso. Siamo in pieno contesto cittadino ed una nota azienda del territorio sta riqualificando una zona per collocarvi alcuni suoi uffici operativi. Questo è il cantiere individuato dal serramentista per la verifica periodica ai fini del mantenimento del marchio POSA QUALITÀ SERRAMENTI. Come sempre, in quanto laboratorio incaricato, LegnoLegno applica quanto previsto dal regolamento del marchio, concentrando le verifiche sulla prestazione termica e sulla permeabilità all’aria, ovvero rispettivamente i requisiti 4.1 e 4.3 della norma UNI 11673-4.

Ma se le analisi agli infrarossi risultano subito molto positive, evidenziando un ottimo isolamento termico del serramento campione, nel test di permeabilità all’aria si individuano subito alcune problematiche. La termografia eseguita in condizioni di de- pressione indotta mostra la presenza di alcune infiltrazioni non trascurabili, le quali fra l’altro non risultano concentrate solo in alcuni punti “critici”, ma piuttosto diffuse.

L’utilizzo di un termoanemometro a filo caldo consente di confermare non solo la presenza di questi spifferi, ma anche la loro distribuzione su tutto il perimetro di posa. Infatti, come spesso accade, queste verifiche preliminari pongono in evidenza come il problema non riguardi il serramento, ma la sua installazione.

La restituzione dei risultati di prova, e la relativa elaborazione, certificavano il declassamento del prodotto da classe 4 (riportata in DoP) a classe 3 (rilevata in opera), con la formale apertura di una “non conformità”.

A monte di queste analisi sperimentali, come prassi, il Laboratorio aveva ricevuto ed attentamente analizzato gli elaborati grafici di posa, i quali risultavano assolutamente ineccepibili dal punto di vista tecnico.

A questo punto quindi, come si suol dire, era già possibile “restringere il cerchio”: sicuramente il problema non era di natura progettuale e con altrettanta certezza l’imputato non era il prodotto. La causa andava quindi ricercata altrove, ricostruendo la “storia” della posa in opera. Già, perché la norma richiede il “mantenimento in opera” della prestazione di permeabilità all’aria del sistema composto dal serramento e dalla sua installazione, senza porsi l’onere di discernere se la natura di un problema sia da imputare all’uno o all’altra.

Trattandosi di un cantiere abbastanza complesso, il nostro committente si è dovuto addentrare suo malgrado in quella situazione molto delicata, e piuttosto frequente, nella quale occorre chiarire le competenze e soprattutto le responsabilità di tutte le maestranze presenti, anche laddove queste si intersecano in maniera tale che diventa difficile individuare una linea precisa che faccia da spartiacque tra un soggetto e un altro. Non solo: sollevando il problema, indirettamente sono state chiamate in causa le figure adibite alla verifica della correttezza dell’esecuzione secondo quanto previsto da progetto.

Un po’ come quando, dopo esserci messi a dieta, ci sentiamo sì più in forma, ma il momento della verità è solo quello in cui torniamo sulla bilancia.

Ed effettivamente in questa seconda misurazione i risultati sono stati ottimi, il che lascia intendere che nelle azioni correttive sia stata prestata molta attenzione a ciascun dettaglio sia da parte di chi ha operato che di chi ha controllato. Ciò ha consentito non solo di chiudere la non conformità, ma anche di garantire una prestazione di altissimo livello per l’appaltante. Infine, cosa molto importante, ha permesso di far collimare i disegni esecutivi con quanto effettivamente realizzato.

E siamo pronti a scommettere che in analoghe e future situazioni, difficilmente si ripresenterà lo stesso problema.

Senza dubbio tutto questo non è stato indolore, ma l’essersi scontrati con una misura non buona ha sortito l’effetto di mettere tutti sull’attenti in vista della misura successiva. E siamo certi che, alla lunga, ne avranno a guadagnarci tutti

A volte la bilancia ci spaventa…

Ma quando alla fine ci premia, ci rendiamo conto che dei sacrifici fatti ne è valsa la pena