Perché ORA è necessario fare Formazione sulla Vendita!
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Perché ORA è necessario fare Formazione sulla Vendita!

Quale cambiamento nelle strategie di vendita è necessario per restare sul mercato

Giorgio Montanari

Senior trainer e corporate coach.

Dal 1992 è formatore libero professionista specializzato sul tema soft skills (comunicazione, problem solving, decision making, team building, teamworking, empowerment) e nell’area Sales (tecniche e psicologia della vendita, negoziazione strategica, la direzione e motivazione della rete di vendita).
Si è formato come coach con il coach training di Corporate Coach U (corso accreditato ACTP da International Coaching Federation ICF). Collabora stabilmente con rinomati enti di formazione del Nord Italia ed ha lavorato con numerosi clienti di ogni dimensione e settore (manifatturiere, di servizi, commerciali, nella GDO).

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La legge 11 del 2023 ha stabilito lo stop alla cessione del credito e allo sconto in fattura e ad altre agevolazioni edilizie, una scelta che ha creato problemi al comparto.

E adesso che si fa?

Di fronte ad un panorama fluido, in costante cambiamento, in molti hanno voglia di confrontarsi sulle proprie strategie commerciali.

Qual è il criterio per restare sul mercato?

A fronte di questi cambiamenti, le direzioni commerciali sono alla ricerca di nuove idee per rilanciare le vendite.

È necessario tornare a parlare di prodotti e qualità e non più solo di prezzi, di sconti e di termini di consegna.

Ciò che offri, deve avere un alto valore aggiunto e non deve essere il solito modo per farti conoscere.

È giunto il momento di un cambiamento anche nelle proprie strategie di vendita.

Oltretutto oggi non si può più parlare di processo di vendita, ma è necessario comprendere e cavalcare il processo d’acquisto che fa il cliente.

Ma cosa vuole un cliente tutto preso dalle proprie sfide?

Il cliente oggi, vuole essere il protagonista ed il decisore dei suoi acquisti.

Dalla vendita in offerta è necessario passare alla vendita in consulenza, un cambiamento di approccio e di mentalità che per gli addetti commerciali non è semplice da comprendere e realizzare.

Ma facciamo un passo indietro.

Il digitale è dirompente, è un fattore innegabile.

Man a mano che passa il tempo è sempre più presente nella nostra vita.

E questo anche nelle aziende che vivono di efficienza, competitività e obiettivi.

Per semplicità consideriamo due fasi: quella del Marketing e quella delle Vendite.

Il tradizionale processo d’acquisto in passato era costituito da una minima parte di Marketing, circa il 30%, e dalla parte restante dalle Vendite, circa il 70%.

Questa situazione, agevolata dagli incentivi statali e da un contesto economico particolarmente favorevole grazie ai bassi tassi di indebitamento, ha favorito la domanda di mercato che è sempre stata sostenuta.

Per le aziende era relativamente semplice soddisfare le esigenze. Bastava proporre le proprie soluzioni sul mercato, che le vendite arrivavano in modo naturale. Competere nel mercato non era difficile, bastava esserci.

Oggi è ancora così? Ovviamente no!

Nel nuovo processo d’acquisto, il Marketing pesa almeno il 75%.

La ragione è molto semplice. Il Marketing ha lo scopo di comprendere i bisogni dei mercati, e oggi un business ha senso solo se è in grado di soddisfare un bisogno.

Internet, ha totalmente cambiato le regole del gioco.

Ha creato un nuovo modo di relazionarsi tra le persone, il modo in cui comunicano, socializzano, svolgono attività e risolvono problemi, tra cui fare acquisti.

Oggi un potenziale cliente, o un prospect, prima di parlare con un venditore, è molto più informato e spesso sa già quale prodotto o soluzione acquistare.

Un consumatore si informa, cerca online, confronta soluzioni, ricerca prove, vuole farsi un’idea e avere sicurezza prima di acquistare.

Secondo voi, il modo con il quale gli addetti commerciali si avvicinano al cliente e gestiscono la vendita può essere uguale a come hanno sempre fatto? Anche qui la risposta è “Ovviamente no!”.

Ad un primo sguardo sembrerebbe che le Vendite abbiano meno importanza del Marketing.

Non è assolutamente così, anzi le Vendite sono essenziali perché hanno il compito di perfezionare la vendita.

Le due funzioni hanno un ruolo di pari importanza. Una non può prescindere dall’altra.

È un gioco di squadra e pertanto le due funzioni devono cooperare e collaborare insieme per un obiettivo comune: i ricavi dell’impresa.

Oggi le Vendite da sole non possono prosperare come una volta.

I tuoi potenziali clienti prima di contattare la tua impresa per fare un acquisto, si informano online, cercano fornitori o partner per trovare soluzioni ai propri problemi.

E tu devi essere in grado di intercettare questi nuovi prospect:

catturarli

successivamente educarli

persuaderli a scegliere i tuoi prodotti o servizi

infine passarli alle vendite per perfezionare e chiudere una vendita.

Oggi la sfida è quella di farsi scegliere, di essere preferito rispetto alla concorrenza.

Questo è possibile solo se si riesce a creare una relazione con il cliente.

I venditori devono diventare degli esperti in relazioni, devono acquisire la capacità di creare relazioni con l’obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo

Per arrivare a questo risultato è necessario un cambiamento nel modo in cui gestiscono l’approccio commerciale.

È per questa ragione che la formazione sulla vendita, ORA, diventa una priorità per le imprese che intendono prosperare nella complessità del mercato attuale.



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