Sei abbastanza giovane per fare marketing?

Come entrare in modo dinamico nel processo di acquisto dell’utente

Stefano Torreggiani

Formatore, Coach e Consulente in strategie di marketing

Negli ultimi 15 anni il web ha rivoluzionato completamente il modo in cui clienti e aziende interagiscono, con ricadute sulle modalità di promuoversi, comunicare, emergere e vendere.

Sicuramente, ormai, abbiamo chiaro che, in questo contesto, promuoversi spingendo il catalogo e mettendo i prodotti al centro del messaggio, non fa altro che metterci in competizione e non è più efficace.

Mi riferisco a vendita tramite agenti, pubblicità, distribuzione di cataloghi e brochure. Ma anche mettere l’elenco dei prodotti sul sito e le foto sui social, poi aspettare che chi le vede venga ad acquistare, raramente porta più valore.

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Normalmente, però, è quello che facciamo perché ci è sempre stato insegnato così. Perchè è quello che abbiamo sempre fatto. Ma non basta più ad acquisire la fiducia delle persone ed integrarsi nel loro comportamento.

All’utente non basta quel tipo di comunicazione per sceglierci. Ora si muove in autonomia nel suo processo di acquisto e, con il supporto del web, non si ferma al primo messaggio che vede perchè prima di spendere deve essere sicuro di quello che sceglie e più contenuti lo confermano meglio è.

Cerca alternative e confronta usando Google, controlla le recensioni, va a vedere i social media e cerca nel sito contenuti che servano a fare le giuste scelte. Magari approfondisce sui blog o segue un video tutorial di un influencer su Youtube. Con un clic può saltare da un canale all’altro per cercare i contenuti e i brand di interesse e diventare più preparato, attento e critico nelle scelte. E prima di incontrarci sa già tutto di noi e del prodotto.

Il messaggio che il web ci sta dando è che mettere contenuti pubblicitari e aspettare clienti non è più vincente per entrare in un processo di acquisto dell’utente che è molto dinamico.

Se continuiamo con questo approccio non cambieranno di sicuro i risultati perché il contesto che cambia crea nuove modalità e chiede di fare azioni alle quali non siamo stati educati.

Ci stanno chiedendo, ad esempio, di

fare un blog, di creare un piano editoriale per Facebook o Linkedin, di fare video e raccogliere recensioni.

Non è un approccio naturale per la maggior parte delle nostre realtà che fatica a staccarsi da approcci commerciali radicati nel tempo e queste abitudini sono il primo ostacolo da superare se vogliamo essere più attrattivi e arrivare a vendere di più.

È un contesto che ci chiede di diventare giovani. I giovani, infatti, non hanno abitudini consolidate e hanno meno resistenze quindi per loro adattarsi e cogliere i cambiamenti è più naturale.

Ecco che cambiare l’approccio al marketing e alla vendita significa, a livello pratico, investire diversamente il nostro tempo e le nostre risorse, verso la rimozione dei vincoli e un nuovo approccio alla promozione e alla vendita maggiormente al passo con i tempi.

Ma dobbiamo essere affamati. Se non si ha fame l’abitudine non si cambia. Se per qualcuno la fame è un bisogno fisiologico, per altri parte da curiosità, bisogno di nuove idee, nuove informazioni e nuove soluzioni e porta a non accontentarsi della situazione attuale.

Se ho già mangiato abbastanza mi siedo sul divano. E i giovani? Fanno l’aperitivo, stanno in piedi.

Pensa, cosa fanno i bambini quando non capiscono? Non si accontentano e chiedono perché, è la cosa più naturale. Tendiamo a concentrarci troppo sul bicchiere mezzo pieno, su ciò che abbiamo ma non ci chiediamo come colmare la parte che manca. Perché il prezzo è sempre troppo alto? Perché si accettano pochi preventivi? Perché arrivano sempre meno clienti? Perché devono scegliere i miei prodotti?

E come si fa ad avere idee nuove? Si frequentano ambienti nuovi.

Ed è più facile avere idee nuove a New York o rimanendo all’interno della nostra azienda o del nostro contesto territoriale e relazionale che ci ha già offerto tutto?

I giovani viaggiano, vedono realtà e culture diverse, prendono spunto e riadattano al loro ambiente cercando sempre idee migliori e innovative.

Dobbiamo uscire più spesso dall’azienda per farci ispirare, avere stimoli, idee e nuove relazioni.

Perché si fatica a fare tutto questo?

Spesso c’è una grande paura di fare cose diverse da quelle che si sono sempre fatte. Abbiamo paura di sbagliare, di sprecare tempo e soldi, di ciò che non conosciamo e di cosa ci può succedere se le cose non funzionano. E questa paura ci frena.

Ad esempio abbiamo paura di ricevere recensioni negative ma non investiamo nell’aumentare quelle positive.

Non è colpa nostra. Ci hanno sempre insegnato così. “Chi lascia la via vecchia per la nuova…”. Abbiamo proverbi vecchi e prudenti. A scuola ci mettevano il cappello da asino se sbagliavamo.

Oggi voglio darti un messaggio positivo e importantissimo, un messaggio che ti cambierà la vita: si può sbagliare!

La perfezione non esiste. Per arrivare ad un processo funzionante bisogna fare delle prove. Anche nel marketing e nella vendita.

I giovani cosa fanno? Si lanciano! Fanno esperienze e se sbagliano sanno che possono recuperare, ripartono e riprovano ma con la consapevolezza che l’errore ha insegnato cosa non bisogna fare quindi ha messo un tassello verso la soluzione più ottimale che diventerà metodo.

Una volta si diceva “sbagliando si impara”. Cambiamolo in “sperimentando si impara”.

Il marketing ora è tanta sperimentazione. Proprio perché le opzioni e le opportunità, con il web, sono tante. Se ci fosse la soluzione giusta pronta in scatola saremmo tutti a posto. Dobbiamo solo provare e sperimentare per trovare la nostra strada. Con continuità. Se sperimento una volta all’anno non serve.

Concludendo. Il marketing ci sta insegnando che dobbiamo essere giovani. Se siamo aperti da anni o se comunque siamo riusciti a fare un business per vivere significa che il mestiere lo sappiamo fare. Ma perché questa cosa continui, perché il mercato continui a darci soddisfazioni, perché gli utenti continuino a sceglierci anche adesso, non fermiamoci a “20 anni di esperienza” ma abbiamo il coraggio di metterci in discussione perché il contesto cambia velocemente, di non accontentarci ma sperimentare, di cambiare il modo in cui investiamo le risorse per promuoverci, di confrontarci con ambienti nuovi, di non avere paura.

La nostra azienda deve diventare una startup con 20 anni di esperienza. (ah, anche le startup sono tipiche dei giovani!).