Si può vivere senza marketing?

E’ possibile, ora, riuscire a fare business anche senza investire nel marketing?

Stefano Torreggiani

Formatore, Coach e Consulente in strategie di marketing

La risposta non è così scontata.

La maggior parte del business delle piccole aziende, nonostante ormai siano presenti sul web con un sito, utilizzino i social, Google Maps e l’advertising online, si basa ancora su tre condizioni:

• i clienti soliti che ci conoscono da una vita e che ci danno fatturato costante e vitale e che spesso tornano di loro iniziativa,
  
• clienti nuovi che arrivano attraverso il passaparola,
  
• clienti che arrivano perché, in qualche modo, hanno già un rapporto diretto con noi.

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Queste attività ci tolgono un “peso” commerciale, quello di doverci far conoscere da potenziali nuovi clienti senza nessuna precedente relazione e dover investire tempo e risorse per acquisire fiducia nei loro confronti.

Dall’altra parte, però, non offrono certezze in una prospettiva di medio-lungo termine e comportano quotidianamente un uso non pianificato delle risorse aziendali.

Richieste o problematiche improvvise di clienti, ad esempio, ci spingono a “farci in quattro” per non perderli. Non è sbagliato rispondere in modo veloce ma sicuramente in questa risposta tempestiva “con ogni mezzo”, che ci porta ad andare oltre a tempi ed orari, si annida anche troppa paura di perderli ed esporre così l’azienda ad un rischio.

Anche l’arrivo non previsto di potenziali clienti attraverso il passaparola, pur essendo comunque un aspetto positivo, ci costringe ad affrontare le attività in modo non pianificato. Possono arrivare, infatti, in modo inatteso anche quando abbiamo picchi di lavoro e non siamo pronti alla risposta ottimale. Possono essere anche richieste poco chiare e di persone che non sono il nostro target ma ci fanno perdere tempo.

Sicuramente ognuna di queste tre condizioni è vitale per l’azienda ma non offre la possibilità di investire risorse in modo prospettico.

Queste situazioni tolgono troppo spesso risorse, continuità ed interesse verso attività che possono avere maggior ricaduta nel business e nella crescita di medio periodo per l’azienda.

La situazione cambia, però, se per qualche motivo (sviluppare davvero il business o superare momenti di crisi e difficoltà) bisogna organizzarsi per averne nuovi clienti e nuovo fatturato senza partire da relazioni “facili”.

ECCO ALLORA CHE LADOMANDA “SI PUÒ VIVERE SENZA INVESTIRE NEL MARKETING?” PORTA AD UNA RISPOSTA NEGATIVA.
NON SI PUÒ.

Allora ecco che iniziamo ad investire nei canali distributivi, sulla comunicazione, su sito web, e-commerce e social media, seguendo quello che fanno altri e il marketing inizia ad assumere molto più valore.

PERÒ ATTENZIONE!
NON BASTA PIÙ IMPROVVISARE.

Troppo spesso si pensa che fare marketing significhi farsi vedere di più.

Una volta che mi sono fatto vedere ho fatto tutto ciò che serve per provare ad aumentare le vendite e il mio business. Allora posto i miei prodotti sui social network, li mostro ad eventi o fiere, li pubblicizzo alla radio o su riviste specializzate e lascio cataloghi e biglietti da visita.

Poi aspetto che i potenziali clienti mi chiamino.

Il marketing non è questo, non è “andare al mercato” a mostrare i prodotti, aspettare che arrivi il cliente e sperare così di fare crescere il business. Non è lasciare il menu al ristorante poi aspettare l’ordinazione.

Con questa modalità è necessario che si incastri una serie incredibile di eventi per avere ritorni efficaci:

• devo emergere dal “calderone” della comunicazione,

• devo essere visto prima o di più della concorrenza altrimenti sarò sempre secondo e paragonato agli altri,

• devo essere visto dal giusto target,

• chi mi vede deve avere bisogno di quei prodotti in quel momento altrimenti non comprerà subito e molto probabilmente si scorderà di me,

• devo vincere il confronto con la concorrenza, cioè deve emergere il valore che offro rispetto agli altri, cioè rispondere alla domanda “perché dovresti comprare da me?”,

• infine sperare che chi mi vede abbia i soldi.

Insomma, cercare di vendere solo mostrando la vetrina prodotti a chiunque molto raramente porterà ad un percorso di miglioramento del business nel tempo.

In questa logica non ci stiamo proponendo per risolvere un problema ma semplicemente stiamo cercando di spingere i nostri prodotti sperando che qualcuno ci trovi.

Il marketing è proattivo.

Sono azioni sistematiche e pianificate cioè pensate prima.

Siamo noi che andiamo dritti al punto per proporci come la soluzione ad un bisogno.

Con quale scopo? Aumentare la probabilità che il target si interessi a quello che propongo e diventare, nel tempo e con continuità, attrattivo nei suoi confronti.

COSA SIGNIFICA A LIVELLO OPERATIVO?

Beh, prima di tutto non dobbiamo far vedere tutto ciò che facciamo ma definire bene target e proposte. Cioè non lasciare il menu ma fare una proposta mirata, tipo il “piatto del giorno”.

La proposta non è il prodotto che vendi ma come lo vendi. Per esempio un gommista che propone il cambio gomme a domicilio.

Oppure, per farti un esempio più generico, RyanAir che vende voli aerei ma propone il low cost.

Dobbiamo imparare a vendere proposte e non prodotti. I prodotti si copiano e hanno concorrenza, le proposte no.

Il primo passo sarà quello di definire una proposta “che non si può rifiutare” e costruirla sui bisogni di un target specifico.

Quindi dobbiamo chiederci chi ha maggiormente il problema che la nostra proposta può risolvere e fare in modo di connetterci con lui.

Da qua l’importanza di conoscere bene il target al quale ti rivolgi, i suoi bisogni, i canali di informazione, le informazioni che cerca, i criteri di scelta, come compra e valuta, i dubbi e le domande che più spesso pone.

In questo modo costruiremo una comunicazione che parta non dal prodotto ma dalle esigenze di chi dovrà utilizzarlo.

Una comunicazione che sia chiara e stimolante, oggettiva, non banale o autoreferenziale e che si distingua dal resto.

Ricorda che solo se ti rivolgi ad un target preciso potrai comunicare i contenuti più utili e stimolanti per lui. Quelli che lo spingeranno ad andare oltre ad una semplice visione del tuo contenuto verso un contatto con te. Magari chiamandoti o lasciandoti mail e telefono, fino all’acquisto.

Ovviamente una volta definiti proposta e target non si promuove a caso ma bisogna identificare i luoghi, fisici o virtuali, nel quale il target si può trovare maggiormente e indirizzare lì la comunicazione.

Un ultimo ma decisivo passo per lo sviluppo del business nel tempo tramite marketing efficace è quello di attivare un metodo per tenere aperte le relazioni che si creano con contatti e clienti target.

Spesso l’acquisto non avviene subito quindi è necessario mantenere il legame e non stare ad aspettare che sia l’utente a doversi ricordare di noi.