Qualità dell’aria indoor: un fattore chiave per salute e comfort

I composti organici volatili, comunemente noti come VOC (dall’inglese Volatile Organic Compounds), sono una vasta categoria di sostanze chi-miche caratterizzate da elevata volatilità, che possono essere rilasciate in ambiente indoor a partire da materiali da costruzione, prodotti per l’arredo, rivestimenti e finiture. Secondo l’Organizzazione Mondiale della Sanità (OMS) infatti, l’esposizione prolungata a concentrazioni elevate di VOC può determinare effetti negativi sulla salute, tra cui irritazioni oculari e delle vie respiratorie, mal di testa, reazioni allergiche e, nei casi più gravi, conseguenze sul sistema nervoso centrale e sul fegato. Alcuni composti specifici, come la formaldeide e il benzene, sono classificati come sostanze cancerogene e pertanto la loro presenza in ambienti chiusi deve essere ridotta al minimo.

In Italia, i Criteri Ambientali Minimi (CAM) per l’edilizia, adottati con decreto ministeriale D.M. 23 giugno 2022 n. 256 e successivo Decreto correttivo del 5 agosto 2024, stabiliscono valori soglia di specifici composti considerati nocivi per la salute come, ad esempio, formaldeide, benzene e toluene. Inoltre, tra i requisiti più rilevanti vi è il limite obbligatorio per il TVOC a 28 giorni ≤ 1,5 mg/m³ ed un ulteriore limite premiante per i TVOC a 28 giorni ≤ 1,0 mg/m³. Tali limiti, determinati attraverso prove di camera di emissione, risultano vincolanti per i materiali da costruzione destinati a spazi pubblici e privati.

Di fatto i CAM edilizia sono operativi e obbligatori per tutti gli appalti pubblici, sia per nuove costruzioni sia per ristrutturazioni, garantendo maggiore uniformità e certezza nella loro applicazione.

Il rispetto dei CAM rappresenta oggi non solo un obbligo legale per gli appalti pubblici, ma anche un potente strumento per promuovere la salubrità degli ambienti, l’edilizia sostenibile e l’accesso a protocolli internazionali come LEED e WELL, nonché a strumenti di qualificazione ambientale sempre più richiesti dal mercato.

Il ruolo della certificazione di prodotto per le emissioni VOC

La certificazione di prodotto relativa alle emissioni VOC riveste un ruolo cruciale nel garantire che gli arredi e i materiali da costruzione rispettano rigorosi standard di qualità.

La certificazione di prodotto non solo rassicura i consumatori sulla salubrità dei prodotti acquistati, ma assicura anche ai produttori la conformità ai regolamenti vigenti, evitando sanzioni legali e facilitando l’accettazione dei prodotti nei mercati globali.

Alla luce dei più recenti aggiornamenti normativi, la certificazione as-sume un significato ancora più rilevante: in un contesto dove i CAM Edilizia sono obbligatori, poter dimostrare la conformità attraverso schemi certificativi riconosciuti rappresenta un elemento competitivo e strategico per le imprese che al tempo stesso possono valorizzare le loro produzioni garantendo un’elevata affidabilità del proprio prodotto per la tutela della salute dei consumatori.

Le certificazioni COSMOB Qualitas Praemium “Indoor Hi-Quality”

Nell’ambito di una strategia volta a rafforzare la competitività delle azien-de, la Divisione Certificazione di Prodotto Cosmob ha diversificato e rafforzato ulteriormente la propria offerta di servizi attraverso due schemi di certificazione dedicati alla verifica delle emissioni di VOC con riferimento a limiti di legge e conformità ai regolamenti internazionali sia dei prodotti d’arredo sia di quelli da costruzione.

Il marchio CQP Indoor Hi-Quality, disponibile in diversi livelli pre-stazionali, garantisce che il prodotto certificato soddisfi requisiti di emissione coerenti sia con gli obblighi di legge, sia con le specifiche volontarie previste da protocolli e sistemi di qualità ambientale rico-nosciuti a livello globale.

Applicazione nei materiali da costruzione

Per il settore edilizio, COSMOB propone due livelli distinti che attestano la “Low Voc Emission”:

Entrambi sono riconosciuti tra i criteri di valutazione previsti dal CAM Edilizia (Criteri Ambientali Minimi).

Il livello Plus attesta la conformità sia ai requisiti obbligatori, sia ai requisiti premianti previsti dal CAM, agevolando le aziende nella qua-lificazione ambientale dei prodotti ai fini delle gare pubbliche e della committenza istituzionale.

Applicazione nei prodotti del settore legno-arredo

L’offerta è stata recentemente ampliata con l’introduzione del livello CQP Indoor Hi-Quality GOLD, pensato per rispondere agli standard più avanzati richiesti dai principali sistemi internazionali di regolamen-tazione delle emissioni VOC.

• la certificazione attesta la conformità alle normative europee e ai requi-siti nazionali (CAM Arredi per Interni), oltre che ai principali protocolli volontari, tra cui: LEED v5, WELL v2, Living Building Challenge (LBC) ed Ecolabel UE.
• la certificazione, livello GOLD, certifica la conformità del prodotto ad una vasta gamma di sistemi di etichettatura facendo rientrare tali prodotti tra le soluzioni a bassissima emissione VOC e soddisfare i requisiti dei più stringenti schemi internazionali sul tema della qualità dell’aria Indoor: LEED v5, CAM Arredi, Level / FEMB, LBC, Danish Indoor Climate, French HQE, WELL v2, Nordic Swan Ecolabel, Blue Angel, RAL GZ 430/2, Austrian Ecolabel Criteria – UZ 06 e Eco Product Norway.

Etichetta “Low VOC Emission” e classi emissive

A conclusione dell’iter certificativo, COSMOB rilascia un marchio di conformità corredato da un’etichetta “Low VOC Emission”, che rap-presenta uno strumento di comunicazione chiaro e trasparente rivolto al consumatore e agli operatori di mercato.

L’etichetta evidenzia la classe di emissione di appartenenza del pro-dotto finito:

• Classe C: TVOC > 2,0 mg/m³
• Classe B: TVOC < 2,0 mg/m³
• Classe A: TVOC valori compresi fra 1,0 e 2,0 mg/m³
• Classe A+: TVOC ≤ 1,0 mg/m³
• Classe A++: TVOC < 0,5 mg/m³ (prodotti a bassissima emissione VOC)

Questo sistema di classificazione si integra perfettamente con i requi-siti fissati dal nuovo quadro normativo, consentendo ai produttori di valorizzare i propri prodotti come soluzioni conformi e competitive, non solo sul piano nazionale ma anche in riferimento ai principali protocolli internazionali.

Casi pratici di rilevazione VOC

Porte interne

Durante un audit di mantenimento su una linea di porte interne (laccate, laminate e impiallacciate), sono stati selezionati tre campioni rappresen-tativi e sottoposti a prova in camera di emissione secondo lo standard californiano CDPH. Le verifiche hanno riguardato sostanze prioritarie come formaldeide, toluene, xilene e altri composti organici volatili. I risultati hanno mostrato:

• TVOC a 336 ore sempre entro i limiti e ben al di sotto della soglia LEED di 500 µg/m³.
• Presenza residuale di alcuni composti (es. etilene glicol monometil etere acetato, dimetilformammide, tracce di xileni e toluene), tutti comunque a livelli nettamente inferiori ai valori limite fissati dagli standard di riferimento.
• Conformità complessiva ai criteri previsti dai CAM e dai requisiti volontari di schemi come il LEED.

Grazie a questi risultati, il produttore ha mantenuto la certificazione CQP Indoor Hi-Quality, confermando la conformità della propria gamma di porte ai requisiti emissivi e garantendo la possibilità di impiego anche in contesti regolamentati da protocolli ambientali internazionali.

Pitture per interni

Un’azienda produttrice di pitture murali ad acqua ha sottoposto una linea completa di prodotti (idropitture, lavabili e traspiranti) a verifiche di emissione. I risultati hanno evidenziato:

• VOC totali ben al di sotto dei limiti CAM Edilizia
• Formaldeide quasi assente
• Altri composti critici (benzene, toluene, xilene) sempre sotto le soglie di rilevabilità.

Grazie a queste performance, le pitture hanno ottenuto la certificazione “Indoor Hi-Quality – Plus”,che attesta non solo la conformità ai requisiti obbligatori dei CAM Edilizia, ma anche il rispetto dei criteri premianti.

Questi esempi mostrano come la certificazione non sia solo un adem-pimento normativo, ma anche un’opportunità di miglioramento tecnico e un vantaggio competitivo per le imprese.

Ricerca, innovazione e aggiornamento continuo

La Divisione Certificazione di Prodotto di COSMOB si impegna a com-prendere e anticipare le esigenze del mercato, adottando un approc-cio proattivo nell’aggiornamento e nell’ampliamento degli strumenti di certificazione disponibili. Questo include sia la ricerca di nuove aree dedicate alle analisi chimiche analitiche, sia lo sviluppo di standard di certificazione, per garantire che i prodotti siano conformi alle esigenze di un mercato globale sempre più attento alla salute e alla sostenibilità ambientale.

Inoltre, il laboratorio può vantare una nuova sede, posizio-nandosi come uno degli hub tecnologicamente più avanzati in Italia al servizio dell’industria manifatturiera; negli oltre 5.000 mq rappresenta oggi un modello di sostenibilità con i più avanzati criteri di utilizzo e valorizzazione delle risorse naturali ed energetiche.

Come ormai sappiamo, i CAM (Criteri Ambientali Minimi) sono requisiti obbligatori da rispettare per poter operare negli interventi della Pubblica Amministrazione e hanno l’obbiettivo di garantire la sostenibilità sia per le nuove costruzioni che per le ristrutturazioni.

A tal proposito, Legnolegno mette a disposizione le proprie competenze, attraverso il Servizio Mappatura CAM, con lo scopo di supportare i serramentisti nella verifica della conformità dei loro prodotti ai Requisiti indicati nel Decreto CAM Edilizia.

La Mappatura CAM e un documento che Legnolegno rilascia alle aziende a seguito della verifica documentale del rispetto dei requisiti CAM. In questo documento vengono riportati tutti i requisiti che il prodotto analizzato e in grado di soddisfare con allegata tutta la documentazione, verificata da Legnolegno, che ne attesta il reale soddisfacimento.

Ad oggi, Legnolegno ha collaborato con oltre 30 Aziende ed analizzato piu di 50 prodotti. Da queste esperienza, e emerso che vi possono essere diverse problematiche nel reperimento della documentazione corretta richiesta ai fini del soddisfacimento dei requisiti CAM.

In questo numero della rivista analizzeremo alcune delle casistiche di errore piu ricorrenti, limitandoci ad alcuni tra i tanti documenti che riceviamo durante le verifiche per l’ottenimento della Mappatura CAM di un prodotto.

1° caso: Certificazione CoC FSC® / PEFC

Il Decreto CAM stabilisce che il Serramentista debba ottenere la Certificazione di Catena diCustodia (CoC) FSC® / PEFC, al fine di garantire la tracciabilità del legname dalla foresta al consumatore finale.

Di seguito vediamo 2 tipologie di Certificazione:

1) Certificazione CoC del fornitore di legname del serramentista: questo documento attesta che il fornitore di legname del serramentista lavora e commercializza legname certificato;

2) Certificazione CoC del serramentista: questo documento certifica che il Serramentista acquista legname FSC e lo utilizza per la produzione di porte, finestre e serramenti;

Conclusioni:

In questo caso, solamente la Certificazione di Catena di Custodia del serramentista e valida al fine del soddisfacimento del requisito CAM in quanto tale requisito e riferito ai prodotti legnosi e non alla materia prima. Il serramentista, grazie a tale Certificazione, garantisce che la produzione del proprio serramento e avvenuta con l’utilizzo di legname proveniente da foreste certificate.

2° caso: Schede di Sicurezza Pitture e Vernici

Il Decreto CAM stabilisce che le pitture e le vernici non devono contenere sostanze in concentrazioni tali da classificarle come pericolose per l’ambiente acquatico di categoria 1 e 2 con i seguenti codici: H400 – H410 – H411 ai sensi della sezione 4.1 Allegato 1 del regolamento (CE) n.1272/2008 (CLP).

Di seguito vediamo 2 tipologie di documenti:

1) Scheda di Sicurezza: tale documento indica che, tra tutte le sostanze/miscele presenti nella vernice, sono presenti sostanze classificate pericolose per l’ambiente acquatico con il codice H411;

2) Schede di Sicurezza e Dichiarazione Legale Rappresentante: la Scheda di Sicurezza attesta che la vernice non contiene miscele o sostanze pericolose per l’ambiente acquatico; inoltre, e accompagnata anche da una Dichiarazione del Legale Rappresentante;

Conclusioni:

In questo caso, risulta conforme solo la Scheda di Sicurezza accompagnata dalla Dichiarazione del Legale Rappresentante, poichè il Decreto CAM stabilisce che nella Scheda di Sicurezza non devono essere presenti sostanze o miscele classificate come pericolose per l’ambiente acquatico e che tale documentazione deve essere integrata da una Dichiarazione del Legale Rappresentante. Mentre, la sola Scheda di Sicurezza, non puo essere considerata un documento idoneo, in quanto non solo riporta la presenza di sostanze pericolose per l’ambiente acquatico, ma inoltre non e accompagnata dalla Dichiarazione del Legale Rappresentante.

3° caso: Certificazioni/Test Report relativi alle Emissioni VOC

Il Decreto CAM stabilisce che alcune categorie di materiali, tra cui, nel nostro caso, Adesivi, Sigillanti, Pitture e Vernici, a contatto con l’ambiente interno, debbano rispettare i limiti di emissione previsti dal Decreto e rilevati secondo la norma UNI EN 16516 o UNI EN ISO 16000-9.

Di seguito vediamo 2 tipologie di documenti:

1) Scheda tecnica Sigillante: questo documento non dimostra i valori relativi alle emissioni VOC del sigillante, ma bensì ne indica solamente le caratteristiche e l’utilizzo.
2) Certificazione GEV-EMICODE® EC1- PLUS: questo documento, rilasciato da un ente riconosciuto, è uno degli schemi di Certificazione ammessi dal Decreto CAM, che attesta la conformità ai limiti
delle emissioni VOC.

Conclusioni:

In questo caso, solamente la Certificazione EMICODE EC1-PLUS, essendo uno schema di certificazione ammesso dal Requisito Premiante delle Emissioni VOC del Decreto CAM, è un documento conforme che comprova l’idoneità ai limiti delle emissioni VOC. La scheda tecnica, pur riportando il logo “GEV-EMICODE EC1-PLUS”, non è sufficiente poiché non costituisce un documento ufficiale rilasciato da un ente di parte terza.

Effetti principali sul mercato:

1. Aumento della domanda di materiali qualificati: I CAM richiedono l’utilizzo di materiali provenienti da filiere sostenibili o contenenti materia riciclata, certificati secondo standard ambientali riconosciuti o caratterizzati da specifiche prestazioni in materia di salute e sicurezza. Questo comporta una maggiore richiesta di legno certificato FSC® o PEFC e di materiali riciclati nell’alluminio e nel PVC.

2. Aumento della domanda di prodotti più sostenibili: I CAM richiedono l’utilizzo di materiali a basso contenuto di composto organici volativi (VOC), come sigillanti, adesivi e vernici, che entrano in contatto con l’ambiente interno. Questo spinge i produttori di materiali ad un investimento in ricerca e sviluppo per creare prodotti con un ridotto impatto ambientale e per poterne documentare le prestazioni, in conformità alle norme tecniche vigenti.

3. Aumento della domanda di Certificazioni ambientali: I CAM richiedono che i prodotti siano dotati di Certificazioni Ambientali in modo da documentare gli impatti lungo l’intero ciclo di vita. Di conseguenza, è aumentata la richiesta di Dichiarazioni Ambientali di Prodotto (EPD).

4. Aumento della domanda di formazione professionale: I CAM richiedono l’impiego di personale qualificato nella posa in opera dei serramenti. Ciò implica ad una maggiore richiesta di formazione e soprattutto Certificazione dei posatori.

Per effetto dei fondi europei messi a disposizione dal nostro Paese, si è registrato un aumento dei lavori della Pubblica Amministrazione, e le previsioni per il 2025 sembrano confermare tale tendenza. Del resto, i cantieri pubblici, come scuole, ospedali, comuni ecc. rappresentano oggi gran parte del mercato edilizio per alcune regioni italiane.

Questo significa che l’accesso al mercato dei lavori pubblici non è più un’opzione, ma, vista la prospettiva di parziale riduzione degli interventi privati, diventa una necessità per le aziende che vogliono restare competitive.

Come essere pronti alla richiesta dei CAM?

Come abbiamo già detto, i CAM sono requisiti che vengono richiesti sia al produttore, ovvero serramentista, che ai loro fornitori. Di seguito una tabella riepilogativa con alcune indicazioni che i produttori di serramenti e i suoi fornitori di materiale e componenti devono seguire al fine di adempiere ai requisiti CAM.

Concludendo, possiamo dire che i CAM rappresentano una sfida per molte realtà produttive, ma al tempo stesso offrono un’importante opportunità di crescita in termini di innovazione e soprattutto sostenibilità ambientale, aprendo le porte ad un mercato di forte espansione: quello della Pubblica Amministrazione.

Idee, storie, strategie e strumenti per costruire il futuro.

Nel corso degli ultimi anni, abbiamo assistito ad una profonda trasformazione. Cambiamenti normativi, evoluzione delle esigenze dei clienti, nuove modalità di acquisto sempre più digitali, crescente attenzione alla sostenibilità e alla qualità della vita sono solo alcuni dei fattori che hanno reso più complesso – ma anche più stimolante – il mercato.

Ogni trasformazione di mercato presenta due facce: quella della difficoltà e quella delle opportunità.

La vera domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi oggi non è quindi “cosa succederà“, ma “come posso guidare il cambiamento?“

Per le piccole e medie imprese del comparto, questo nuovo scenario rappresenta una sfida, ma anche un’opportunità straordinaria per chi saprà rinnovarsi, progettare il futuro con lucidità e dotarsi di strumenti adeguati a sviluppare il mercato e rafforzare le reti di vendita.

Chi ha saputo leggere questi segnali e agire, oggi cresce. Chi è rimasto fermo, fatica.

Questo articolo nasce come naturale prosecuzione della riflessione avviata con “Guida pratica al successo” pubblicata nello scorso n. 73 di questa rivista, e si propone come una guida operativa rivolta ad imprenditori e responsabili aziendali che desiderano davvero ampliare i propri mercati di riferimento.

In queste pagine ti accompagno in un viaggio tra idee concrete, strategie mirate, spunti pratici e storie vere di aziende del nostro settore che hanno saputo affrontare il cambiamento e sviluppare nuove opportunità di crescita. Anche la tua impresa può farlo, con metodo e visione.

Il tempo dell’attesa è finito.

È il momento di investire su strategia,

organizzazione e persone.

➤ UNO SCENARIO IN RAPIDA EVOLUZIONE: NUMERI E TENDENZE

Il settore dei serramenti in Italia, secondo i dati UNICMI e Cresme, ha vissuto negli ultimi tre anni una crescita trainata dagli incentivi fiscali e dal boom delle ristrutturazioni.

Nel 2022 il comparto ha raggiunto un valore complessivo di oltre 5,5 miliardi di euro, ma già dal 2024 si osserva una decelerazione, con una flessione stimata del -1,1% e -0,5% nel 2025 nel mercato residenziale e una contrazione del -4% nel 2024, e del -3% nel 2025 nel recupero edilizio.

Al contrario, il segmento non residenziale mostra segnali di vitalità (+2,9% nel 2024 e +4% previsto per il 2025-2026), mentre cresce la domanda di soluzioni integrate per l’efficienza energetica e la sostenibilità ambientale.

L’effetto delle nuove normative fiscali si evidenzia anche sull’utilizzo dei materiali in evoluzione: alluminio +1,4% verso PVC -2,6%.

Un dato interessante: il 70% dei clienti inizia la ricerca di nuovi serramenti online, e il 58% sceglie fornitori che offrono strumenti digitali avanzati, come configuratori 3D e preventivi online.

Questi numeri ci dicono che il cambiamento non è solo una percezione, ma una realtà concreta che impone nuove strategie e nuove competenze.

Serve una nuova consapevolezza

Oggi molte imprese stanno rallentando. Altre iniziano ad avvertire segnali di contrazione nei volumi, pressioni sui margini e difficoltà nel trovare nuovi clienti.

I titolari si interrogano: abbiamo perso competitività? È colpa dei prezzi? È solo una fase?

In realtà, siamo entrati in un nuovo contesto competitivo, dove continuare a lavorare “come prima” non basta più. Occorre rimettere mano a tutta l’impresa: dalla strategia commerciale all’organizzazione interna.

➤ STORIE VERE DI SUCCESSO: QUATTRO ESEMPI CHE ISPIRANO

Non esistono ricette magiche, ma ci sono storie vere di aziende che hanno saputo interpretare il cambiamento e trasformarlo in crescita. Ecco quattro casi emblematici, ognuno con una lezione preziosa (abbiamo usato nomi di fantasia).

1.

Il caso di “αSerramenti”: trasformare un’impresa artigiana in un brand locale di riferimento

α Serramenti, piccola azienda a gestione familiare nel nord Italia, si trovava a un bivio: continuare a operare esclusivamente con il passaparola o investire su una nuova immagine e nuovi canali

Cosa hanno fatto?

1. Hanno costruito un’identità di marca: nuovo logo, brochure professionali, sito web aggiornato, presenza sui social.
2. Hanno aperto uno Showroom esperienziale, dove i clienti potevano “vivere” i prodotti: toccare i materiali, vedere le combinazioni possibili, simulare ambienti.
3. Hanno integrato un configuratore online che permetteva ai clienti di richiedere un preventivo personalizzato anche fuori orario.

Risultato?

In due anni, α Serramenti ha aumentato il fatturato del 35%, acquisendo nuovi clienti anche al di fuori della cerchia tradizionale.

Lezione:

Investire su immagine e strumenti di relazione col mercato è fondamentale anche per una piccola impresa.

2.

Il caso di “βInfissi”: una rete vendita 4.0 per raggiungere nuovi clienti

β Infissi era una tipica azienda B2B, che lavorava quasi esclusivamente con rivenditori locali.

Con la pandemia, molte collaborazioni si sono interrotte o ridotte drasticamente.

Come hanno reagito?

• Hanno ridefinito la rete commerciale, formando agenti per la vendita ibrida (in presenza + online).
• Hanno adottato un CRM di semplice utilizzo, per tracciare ogni contatto, preventivo e follow-up.
• Hanno avviato campagne di lead generation online, creando contenuti informativi destinati a progettisti, architetti, imprese.

Risultato?

In meno di 18 mesi, β Infissi ha raddoppiato la propria base clienti,

entrando anche in nuovi mercati provinciali senza aumentare il numero di agenti.

Lezione:

Organizzare la vendita con strumenti digitali e formare i venditori fa la differenza, soprattutto quando le modalità di acquisto cambiano.

3.

Il caso di “γPorte”: ampliare l’offerta per creare nuove entrate

γ Porte, azienda specializzata in porte interne di alta gamma, si rende conto che il mercato residenziale è sempre più competitivo e frammentato.

Cosa decidono di fare?

1. Introducono una linea di complementi d’arredo coordinati (boiserie, battiscopa, armadiature su misura).
2. Offrono servizi di consulenza progettuale direttamente al cliente finale, aiutandolo a immaginare l’intero ambiente e non solo il singolo serramento.
3. Lavorano in partnership con studi di architettura, diventando fornitori preferenziali in progetti complessi.

Risultato?

γ Porte ha aumentato il valore medio di ogni commessa del 40% e fidelizzato maggiormente i clienti.

Lezione:

Ampliare l’offerta, se ben calibrato, aiuta a differenziarsi e a generare nuove fonti di fatturato.

4.

Il caso di “δFinestre”: come cogliere le opportunità della sostenibilità

δ Finestre capisce che la crescente attenzione alla sostenibilita non è una moda passeggera, ma una trasformazione profonda.

Le azioni intraprese:

• Certificano i propri prodotti secondo i principali standard ambientali europei.

• Propongono pacchetti di efficientamento energetico, aiutando il cliente anche nella gestione delle pratiche per gli incentivi fiscali.

• Partecipano a fiere e manifestazioni green, entrando in nuovi circuiti di domanda (edilizia pubblica, edilizia scolastica, costruzioni bio).

Risultato?

δ Finestre si e posizionata come punto di riferimento per chi cerca prodotti eco-sostenibili e ha aumentato i margini, vendendo prodotti a valore aggiunto.

Lezione:

Adeguarsi prima degli altri ai nuovi trend di mercato permette di acquisire vantaggi competitivi duraturi.

➤ STRATEGIE COMUNI EMERSE DAI CASI DI SUCCESSO

➤ IL CORAGGIO DI CAMBIARE: PERCHÉ ORA È IL MOMENTO GIUSTO

Strategia: la parola chiave

Nel nostro settore, la parola “strategia” spesso spaventa. Sembra qualcosa da grandi aziende. Eppure, senza una direzione chiara, si rischia di inseguire tutto e tutti.

Strategia significa fare scelte: su cosa puntare, con chi lavorare, dove investire tempo e risorse.

Serve un progetto. Servono numeri affidabili su cui ragionare. Serve un controllo anche semplice, ma efficace. Serve saper leggere i dati e decidere di conseguenza.

Domande scomode ma necessarie

Ogni imprenditore dovrebbe fermarsi e porsi alcune domande:

• So davvero quali clienti mi fanno guadagnare?
• Conosco le marginalità delle mie commesse?
• So quali sono i miei costi reali?
• Ho una visione di dove voglio portare la mia azienda tra 3o 5 anni?

Se la risposta è “no” o “non con precisione”, non è un problema. Il problema è continuare a ignorarle.

In questa fase, spesso però il cambiamento fa paura.

Eppure, le aziende che hanno saputo osare nei momenti difficili sono proprio quelle che oggi crescono di più.

Ogni grande cambiamento inizia infatti con una decisione:

smettere di subire il mercato e iniziare a guidarlo.

➤ COSA CI INSEGNA IL MERCATO OGGI?

• Chi investe sulla relazione con il cliente vince sulla concorrenza.
• Chi integra nuove tecnologie accelera i tempi e migliora l’efficacia.
• Chi diversifica e innova l’offerta diventa più resiliente.
• Chi forma la propria rete vendita apre nuove opportunità.

➤ QUALI SONO OGGI I FATTORI CHIAVE?

• Centralità del cliente: ascoltare davvero bisogni, desideri, emozioni.
• Digitalizzazione dei processi: non solo marketing, ma gestione, preventivazione, relazione post-vendita.
• Sostenibilità: ambientale, economica e sociale.
• Velocità e flessibilità: chi sa adattarsi più velocemente è avvantaggiato.
• Formazione continua: ogni giorno che investiamo in competenze è un passo avanti rispetto ai concorrenti.

Non è il più forte che sopravvive, né il più intelligente, ma chi meglio si adatta al cambiamento. (Charles Darwin)

➤ DA DOVE PARTIRE: L’IMPORTANZA DI UN PIANO OPERATIVO

Senza una strategia chiara e un piano ben strutturato, ogni iniziativa rischia di tradursi in uno sforzo isolato, inefficace e poco produttivo.

Il piano operativo deve perciò rispondere a domande fondamentali:

• Quali obiettivi vogliamo raggiungere? (aumento delle vendite, espansione territoriale, incremento della quota di mercato, miglioramento della marginalità, ecc.)
• Quali mercati intendiamo presidiare? (mercato residenziale, commerciale, edilizia pubblica, ristrutturazioni, ecc.)
• Chi sono i nostri clienti ideali? (profili target dettagliati, con analisi dei bisogni)
• Quali canali utilizzeremo per raggiungerli?
• Con quali risorse(umane, tecnologiche, finanziarie)?
• Con quali tempi e con quali metriche di misurazione?

Solo un piano chiaro, costruito su dati concreti e periodicamente aggiornato, consente di indirizzare gli investimenti in modo efficace e di misurare il ritorno delle iniziative commerciali.

➤ COME COSTRUIRE IL TUO PIANO DI SVILUPPO: I PASSI CHIAVE

Se vuoi portare nella tua azienda alcuni di questi principi vincenti, ecco da dove partire:

1. Analizza la tua situazione attuale: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce (SWOT).
2. Definisci gli obiettivi: dove vuoi essere tra 1, 3, 5 anni?
3. Identifica i canali di sviluppo prioritari: nuovi clienti, nuovi mercati, nuove offerte?
4. Costruisci un piano operativo semplice ma dettagliato: azioni, tempi, responsabilità, risorse.
5. Misura e correggi: monitora l’avanzamento e correggi la rotta se necessario.

➤ STRATEGIE DI SVILUPPO: DAL SOGNO AL PIANO OPERATIVO

Nel mercato dei serramenti, la definizione di una strategia chiara è la premessa imprescindibile per ogni azione di sviluppo. Significa porsi domande fondamentali:

1. Dove vogliamo essere tra tre anni?
2. Quali clienti vogliamo raggiungere?
3. Quali sono i punti di forza della nostra proposta commerciale e quali andrebbero rafforzati?

Una strategia efficace richiede un’analisi approfondita del proprio posizionamento: conoscere la concorrenza, mappare i propri clienti attuali e potenziali, valutare i cambiamenti nei bisogni del mercato.

Le imprese più evolute non attendono la domanda, ma la anticipano, con prodotti e servizi che intercettano nuove esigenze: sostenibilità, comfort abitativo, risparmio energetico, sicurezza, design.

Ed è per questo che per trasformare le sfide in opportunità serve metodo. E visione. E strumenti.

Il modello operativo in 5 fasi:

Per ogni obiettivo definito occorre pianificare attività concrete, scadenze, responsabilità.

Chi fa che cosa? In che tempi? Con quali risorse?

È questo il passaggio che trasforma una visione in risultati misurabili.

Un buon piano di sviluppo commerciale prevede budget, calendario, target numerici e strumenti di monitoraggio.

È un documento dinamico, da aggiornare con regolarità in base ai risultati e alle condizioni del mercato.

Avere un piano non significa rigidità, ma consapevolezza: ogni azione commerciale ha un obiettivo preciso, viene monitorata e, se necessario, corretta.

Una visione senza un piano resta solo un sogno. Un piano senza una visione rischia di essere sterile. Serve l’unione di entrambi per creare il successo.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: COME RAGGIUNGERE CLIENTI DIVERSI

Oggi vendere non significa solo “aprire la porta del negozio”.

I canali tradizionali (da rinnovare)

1. Showroom fisico: deve diventare esperienziale, non solo espositivo. Luci, suoni, materiali, emozioni.
2. Rete agenti: oggi deve essere ibrida: presenza fisica + gestione digitale delle relazioni.
3. Fiere di settore: ancora fondamentali, ma da vivere come momento di networking e non solo di esposizione.

Inuovi canali digitali

1. Sito web evoluto: configuratore prodotti, simulazione ambienti, preventivi online.
2. E-commerce B2B/B2C: selettivo e mirato, per componenti o prodotti specifici.
3. Marketplace specializzati: presenza su piattaforme verticali per serramenti e arredo.
4. Lead generation online: campagne su Google, Facebook, LinkedIn per profilare nuovi contatti.
5. Social selling: creazione di comunità sui social network locali e professionali.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: INTEGRARE FISICO E DIGITALE

Il serramentista moderno non può più affidarsi unicamente ai canali tradizionali (showroom fisici, rete di agenti tradizionali, passaparola).

Oggi è indispensabile costruire una presenza multicanale, integrando:

• Showroom virtuali: tour digitali dei prodotti, configuratori online personalizzabili.
• Vendita assistita a distanza: consulenze online, videocall con i clienti, gestione remota delle offerte.
• Marketplace specializzati: presenza su piattaforme che aggregano domanda e offerta nel settore dell’edilizia e dei materiali per la casa.
• E-commerce B2B e B2C: vendita diretta online di alcuni prodotti o componenti.

Investire nella presenza online, curando contenuti, immagini, video e recensioni, non è più opzionale, ma necessario per aumentare la visibilità e la credibilità dell’azienda.

➤ EVOLVERE LA FORZA VENDITA: STRUMENTI E NUOVE COMPETENZE

Il cambiamento nei comportamenti di acquisto richiede un’evoluzione nella forza vendita, che resta il motore della crescita.

Per essere efficace, oggi deve cambiare pelle.

Serve una rete vendita preparata, motivata e supportata da strumenti adeguati.

È fondamentale fornire ai commerciali strumenti digitali(CRM, presentazioni interattive, schede prodotto evolute) per rendere il contatto con il cliente più efficace e più tracciabile.

Allo stesso tempo, occorre prevedere momenti formativi ricorrenti, perché la capacità di argomentare il valore della propria offerta è ciò che fa la differenza quando il cliente confronta più alternative.

La motivazione dei venditori non può essere solo economica: è necessario coinvolgerli nei processi decisionali, ascoltare le loro esperienze sul campo, premiare i risultati ma anche il metodo di lavoro.

Una rete vendita aggiornata, coerente con l’identità aziendale e dotata di strumenti adeguati è un asset strategico.

Di conseguenza, oggi il venditore deve essere un consulente, capace di:

✔ Comprendere a fondo i bisogni dei clienti, anche quelli latenti.

✔ Costruire proposte personalizzate e orientate al valore, non solo al prezzo.

✔ Utilizzare strumenti digitali per gestire clienti e trattative (CRM, configuratori, preventivatori online).

✔ Promuovere nuove soluzioni come il noleggio operativo, le formule “pay per use”, i servizi di manutenzione programmata.

La formazione della rete vendita deve essere continua e focalizzata sia sulle competenze tecniche di prodotto, sia sulle soft skills (ascolto attivo, gestione delle obiezioni, storytelling commerciale).

➤ AMPLIARE L’OFFERTA: PRODOTTI, SERVIZI, ESPERIENZE

Un altro asse di sviluppo importante è l’ampliamento dell’offerta. Nel mercato di oggi non si vendono più semplicemente “finestre” o “porte”, ma soluzioni integrate che migliorano la qualità della vita delle persone.

Le aziende del settore possono pensare a:

• Pacchetti completi(serramenti + installazione + manutenzione)
• Servizi accessori (consulenze su detrazioni fiscali, pratiche burocratiche, progettazione su misura)
• Partnership strategiche (con aziende di domotica, impiantistica, sicurezza domestica)
• Nuovi materiali e design per intercettare le tendenze dell’abitare contemporaneo (sostenibilità, minimalismo, comfort abitativo).

Più l’azienda riesce a creare valore aggiunto intorno al suo prodotto principale, più si differenzia dalla concorrenza, fidelizza il cliente e ottiene margini migliori.

➤ SFRUTTARE LE OPPORTUNITÀ DEL CAMBIAMENTO NORMATIVO E DELLA SOSTENIBILITÀ

Le nuove normative (efficienza energetica, sicurezza, certificazioni ambientali) stanno modificando il mercato.

• Superbonus, Ecobonus, BonusCasa: anche se in gran parte ridimensionati, rappresentano ancora un driver di domanda importante.
• Certificazioni ambientali: sempre più clienti, soprattutto nel B2B, richiedono fornitori con certificazioni di sostenibilità.
• Edilizia green: la domanda di serramenti ad alte prestazioni energetiche è destinata a crescere.

Essere pronti a intercettare queste esigenze, proponendo prodotti e soluzioni certificate, diventa un vantaggio competitivo.

➤ COLLABORARE PER CRESCERE: RETI DI IMPRESA E SINERGIE LOCALI

In un mercato competitivo, fare rete può fare la differenza.

• Consorzi, gruppi di acquisto, reti d’impresa consentono di con- dividere risorse, ampliare l’offerta, accedere a bandi e finanziamenti, migliorare la capacità di marketing.
• Collaborazioni con imprese complementari (studi di architettura, imprese edili, interior designer) permettono di entrare in nuovi progetti e contesti di vendita.

La collaborazione è uno strumento potente per le PMI: non diluisce l’identità aziendale, ma la rafforza ampliandone il raggio d’azione.

➤ IDEE PRATICHE PER IL FUTURO

✔ Sviluppa una linea green certificata.

✔ Attiva un servizio di check-up annuale sui serramenti installati.

✔ Crea videotour virtuali dei tuoi cantieri più belli.

✔ Costruisci una community onlinedi clienti soddisfatti.

✔ Lancia il tuo programma referral (porta un amico e ottieni un premio).

➤ CONCLUSIONI

• Il cambiamento è un’opportunità, non una minaccia.
• Investire in strategia, innovazione, competenze e rete commerciale oggi significa prepararsi a essere protagonisti domani.
• Costruire il futuro con visione.

Oggi il settore dei serramenti si trova davanti a un bivio, e ogni azienda deve scegliere: adattarsi con intelligenza o rischiare di essere superata. Chi saprà interpretare il cambiamento con lungimiranza, metodo e coraggio, costruirà le basi per una crescita solida e duratura.

Chi invece resterà ancorato alle vecchie logiche rischierà di perdere quote di mercato e competitività.

Cambiare significa investire in strategia, formazione, strumenti e relazioni. Il momento per iniziare è ora.

Chi saprà rivedere la propria proposta commerciale, dotare la rete vendita di strumenti moderni, esplorare nuovi canali e attivare nuove relazioni, potrà affrontare con maggior solidità le sfide dei prossimi anni. Innovare non è una moda: è una necessità vitale.

Servono:

• Strategie concrete.
• Investimenti mirati.
• Nuova energia imprenditoriale.

Il futuro appartiene a chi ha il coraggio di costruirlo.

Inizia oggi!

Costruiamo insieme il futuro della tua impresa!

Il 24 febbraio è entrata in vigore la prima parte della restrizione n. 74 del REACh, introdotta nell’allegato XVII dal Regolamento (UE) 2020/1149, che riguarda i prodotti a base di diisocianati.

I prodotti che possono contenere diisocianati sono moltissimi, in particolare resine bicomponenti, adesivi, sigillanti, rivestimenti, schiume, vernici e pitture: l’ambito applicativo può spaziare dalle carrozzerie, a molte lavorazioni dell’edilizia, alla produzione di mobili (in particolare di imbottiti) o di componentistica per l’automotive.

Sono componenti chimici di base per schiume poliuretaniche e sigillanti, normalmente utilizzati nella posa dei serramenti.

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