Idee, storie, strategie e strumenti per costruire il futuro.

Nel corso degli ultimi anni, abbiamo assistito ad una profonda trasformazione. Cambiamenti normativi, evoluzione delle esigenze dei clienti, nuove modalità di acquisto sempre più digitali, crescente attenzione alla sostenibilità e alla qualità della vita sono solo alcuni dei fattori che hanno reso più complesso – ma anche più stimolante – il mercato.

Ogni trasformazione di mercato presenta due facce: quella della difficoltà e quella delle opportunità.

La vera domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi oggi non è quindi “cosa succederà“, ma “come posso guidare il cambiamento?“

Per le piccole e medie imprese del comparto, questo nuovo scenario rappresenta una sfida, ma anche un’opportunità straordinaria per chi saprà rinnovarsi, progettare il futuro con lucidità e dotarsi di strumenti adeguati a sviluppare il mercato e rafforzare le reti di vendita.

Chi ha saputo leggere questi segnali e agire, oggi cresce. Chi è rimasto fermo, fatica.

Questo articolo nasce come naturale prosecuzione della riflessione avviata con “Guida pratica al successo” pubblicata nello scorso n. 73 di questa rivista, e si propone come una guida operativa rivolta ad imprenditori e responsabili aziendali che desiderano davvero ampliare i propri mercati di riferimento.

In queste pagine ti accompagno in un viaggio tra idee concrete, strategie mirate, spunti pratici e storie vere di aziende del nostro settore che hanno saputo affrontare il cambiamento e sviluppare nuove opportunità di crescita. Anche la tua impresa può farlo, con metodo e visione.

Il tempo dell’attesa è finito.

È il momento di investire su strategia,

organizzazione e persone.

➤ UNO SCENARIO IN RAPIDA EVOLUZIONE: NUMERI E TENDENZE

Il settore dei serramenti in Italia, secondo i dati UNICMI e Cresme, ha vissuto negli ultimi tre anni una crescita trainata dagli incentivi fiscali e dal boom delle ristrutturazioni.

Nel 2022 il comparto ha raggiunto un valore complessivo di oltre 5,5 miliardi di euro, ma già dal 2024 si osserva una decelerazione, con una flessione stimata del -1,1% e -0,5% nel 2025 nel mercato residenziale e una contrazione del -4% nel 2024, e del -3% nel 2025 nel recupero edilizio.

Al contrario, il segmento non residenziale mostra segnali di vitalità (+2,9% nel 2024 e +4% previsto per il 2025-2026), mentre cresce la domanda di soluzioni integrate per l’efficienza energetica e la sostenibilità ambientale.

L’effetto delle nuove normative fiscali si evidenzia anche sull’utilizzo dei materiali in evoluzione: alluminio +1,4% verso PVC -2,6%.

Un dato interessante: il 70% dei clienti inizia la ricerca di nuovi serramenti online, e il 58% sceglie fornitori che offrono strumenti digitali avanzati, come configuratori 3D e preventivi online.

Questi numeri ci dicono che il cambiamento non è solo una percezione, ma una realtà concreta che impone nuove strategie e nuove competenze.

Serve una nuova consapevolezza

Oggi molte imprese stanno rallentando. Altre iniziano ad avvertire segnali di contrazione nei volumi, pressioni sui margini e difficoltà nel trovare nuovi clienti.

I titolari si interrogano: abbiamo perso competitività? È colpa dei prezzi? È solo una fase?

In realtà, siamo entrati in un nuovo contesto competitivo, dove continuare a lavorare “come prima” non basta più. Occorre rimettere mano a tutta l’impresa: dalla strategia commerciale all’organizzazione interna.

➤ STORIE VERE DI SUCCESSO: QUATTRO ESEMPI CHE ISPIRANO

Non esistono ricette magiche, ma ci sono storie vere di aziende che hanno saputo interpretare il cambiamento e trasformarlo in crescita. Ecco quattro casi emblematici, ognuno con una lezione preziosa (abbiamo usato nomi di fantasia).

1.

Il caso di “αSerramenti”: trasformare un’impresa artigiana in un brand locale di riferimento

α Serramenti, piccola azienda a gestione familiare nel nord Italia, si trovava a un bivio: continuare a operare esclusivamente con il passaparola o investire su una nuova immagine e nuovi canali

Cosa hanno fatto?

1. Hanno costruito un’identità di marca: nuovo logo, brochure professionali, sito web aggiornato, presenza sui social.
2. Hanno aperto uno Showroom esperienziale, dove i clienti potevano “vivere” i prodotti: toccare i materiali, vedere le combinazioni possibili, simulare ambienti.
3. Hanno integrato un configuratore online che permetteva ai clienti di richiedere un preventivo personalizzato anche fuori orario.

Risultato?

In due anni, α Serramenti ha aumentato il fatturato del 35%, acquisendo nuovi clienti anche al di fuori della cerchia tradizionale.

Lezione:

Investire su immagine e strumenti di relazione col mercato è fondamentale anche per una piccola impresa.

2.

Il caso di “βInfissi”: una rete vendita 4.0 per raggiungere nuovi clienti

β Infissi era una tipica azienda B2B, che lavorava quasi esclusivamente con rivenditori locali.

Con la pandemia, molte collaborazioni si sono interrotte o ridotte drasticamente.

Come hanno reagito?

• Hanno ridefinito la rete commerciale, formando agenti per la vendita ibrida (in presenza + online).
• Hanno adottato un CRM di semplice utilizzo, per tracciare ogni contatto, preventivo e follow-up.
• Hanno avviato campagne di lead generation online, creando contenuti informativi destinati a progettisti, architetti, imprese.

Risultato?

In meno di 18 mesi, β Infissi ha raddoppiato la propria base clienti,

entrando anche in nuovi mercati provinciali senza aumentare il numero di agenti.

Lezione:

Organizzare la vendita con strumenti digitali e formare i venditori fa la differenza, soprattutto quando le modalità di acquisto cambiano.

3.

Il caso di “γPorte”: ampliare l’offerta per creare nuove entrate

γ Porte, azienda specializzata in porte interne di alta gamma, si rende conto che il mercato residenziale è sempre più competitivo e frammentato.

Cosa decidono di fare?

1. Introducono una linea di complementi d’arredo coordinati (boiserie, battiscopa, armadiature su misura).
2. Offrono servizi di consulenza progettuale direttamente al cliente finale, aiutandolo a immaginare l’intero ambiente e non solo il singolo serramento.
3. Lavorano in partnership con studi di architettura, diventando fornitori preferenziali in progetti complessi.

Risultato?

γ Porte ha aumentato il valore medio di ogni commessa del 40% e fidelizzato maggiormente i clienti.

Lezione:

Ampliare l’offerta, se ben calibrato, aiuta a differenziarsi e a generare nuove fonti di fatturato.

4.

Il caso di “δFinestre”: come cogliere le opportunità della sostenibilità

δ Finestre capisce che la crescente attenzione alla sostenibilita non è una moda passeggera, ma una trasformazione profonda.

Le azioni intraprese:

• Certificano i propri prodotti secondo i principali standard ambientali europei.

• Propongono pacchetti di efficientamento energetico, aiutando il cliente anche nella gestione delle pratiche per gli incentivi fiscali.

• Partecipano a fiere e manifestazioni green, entrando in nuovi circuiti di domanda (edilizia pubblica, edilizia scolastica, costruzioni bio).

Risultato?

δ Finestre si e posizionata come punto di riferimento per chi cerca prodotti eco-sostenibili e ha aumentato i margini, vendendo prodotti a valore aggiunto.

Lezione:

Adeguarsi prima degli altri ai nuovi trend di mercato permette di acquisire vantaggi competitivi duraturi.

➤ STRATEGIE COMUNI EMERSE DAI CASI DI SUCCESSO

➤ IL CORAGGIO DI CAMBIARE: PERCHÉ ORA È IL MOMENTO GIUSTO

Strategia: la parola chiave

Nel nostro settore, la parola “strategia” spesso spaventa. Sembra qualcosa da grandi aziende. Eppure, senza una direzione chiara, si rischia di inseguire tutto e tutti.

Strategia significa fare scelte: su cosa puntare, con chi lavorare, dove investire tempo e risorse.

Serve un progetto. Servono numeri affidabili su cui ragionare. Serve un controllo anche semplice, ma efficace. Serve saper leggere i dati e decidere di conseguenza.

Domande scomode ma necessarie

Ogni imprenditore dovrebbe fermarsi e porsi alcune domande:

• So davvero quali clienti mi fanno guadagnare?
• Conosco le marginalità delle mie commesse?
• So quali sono i miei costi reali?
• Ho una visione di dove voglio portare la mia azienda tra 3o 5 anni?

Se la risposta è “no” o “non con precisione”, non è un problema. Il problema è continuare a ignorarle.

In questa fase, spesso però il cambiamento fa paura.

Eppure, le aziende che hanno saputo osare nei momenti difficili sono proprio quelle che oggi crescono di più.

Ogni grande cambiamento inizia infatti con una decisione:

smettere di subire il mercato e iniziare a guidarlo.

➤ COSA CI INSEGNA IL MERCATO OGGI?

• Chi investe sulla relazione con il cliente vince sulla concorrenza.
• Chi integra nuove tecnologie accelera i tempi e migliora l’efficacia.
• Chi diversifica e innova l’offerta diventa più resiliente.
• Chi forma la propria rete vendita apre nuove opportunità.

➤ QUALI SONO OGGI I FATTORI CHIAVE?

• Centralità del cliente: ascoltare davvero bisogni, desideri, emozioni.
• Digitalizzazione dei processi: non solo marketing, ma gestione, preventivazione, relazione post-vendita.
• Sostenibilità: ambientale, economica e sociale.
• Velocità e flessibilità: chi sa adattarsi più velocemente è avvantaggiato.
• Formazione continua: ogni giorno che investiamo in competenze è un passo avanti rispetto ai concorrenti.

Non è il più forte che sopravvive, né il più intelligente, ma chi meglio si adatta al cambiamento. (Charles Darwin)

➤ DA DOVE PARTIRE: L’IMPORTANZA DI UN PIANO OPERATIVO

Senza una strategia chiara e un piano ben strutturato, ogni iniziativa rischia di tradursi in uno sforzo isolato, inefficace e poco produttivo.

Il piano operativo deve perciò rispondere a domande fondamentali:

• Quali obiettivi vogliamo raggiungere? (aumento delle vendite, espansione territoriale, incremento della quota di mercato, miglioramento della marginalità, ecc.)
• Quali mercati intendiamo presidiare? (mercato residenziale, commerciale, edilizia pubblica, ristrutturazioni, ecc.)
• Chi sono i nostri clienti ideali? (profili target dettagliati, con analisi dei bisogni)
• Quali canali utilizzeremo per raggiungerli?
• Con quali risorse(umane, tecnologiche, finanziarie)?
• Con quali tempi e con quali metriche di misurazione?

Solo un piano chiaro, costruito su dati concreti e periodicamente aggiornato, consente di indirizzare gli investimenti in modo efficace e di misurare il ritorno delle iniziative commerciali.

➤ COME COSTRUIRE IL TUO PIANO DI SVILUPPO: I PASSI CHIAVE

Se vuoi portare nella tua azienda alcuni di questi principi vincenti, ecco da dove partire:

1. Analizza la tua situazione attuale: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce (SWOT).
2. Definisci gli obiettivi: dove vuoi essere tra 1, 3, 5 anni?
3. Identifica i canali di sviluppo prioritari: nuovi clienti, nuovi mercati, nuove offerte?
4. Costruisci un piano operativo semplice ma dettagliato: azioni, tempi, responsabilità, risorse.
5. Misura e correggi: monitora l’avanzamento e correggi la rotta se necessario.

➤ STRATEGIE DI SVILUPPO: DAL SOGNO AL PIANO OPERATIVO

Nel mercato dei serramenti, la definizione di una strategia chiara è la premessa imprescindibile per ogni azione di sviluppo. Significa porsi domande fondamentali:

1. Dove vogliamo essere tra tre anni?
2. Quali clienti vogliamo raggiungere?
3. Quali sono i punti di forza della nostra proposta commerciale e quali andrebbero rafforzati?

Una strategia efficace richiede un’analisi approfondita del proprio posizionamento: conoscere la concorrenza, mappare i propri clienti attuali e potenziali, valutare i cambiamenti nei bisogni del mercato.

Le imprese più evolute non attendono la domanda, ma la anticipano, con prodotti e servizi che intercettano nuove esigenze: sostenibilità, comfort abitativo, risparmio energetico, sicurezza, design.

Ed è per questo che per trasformare le sfide in opportunità serve metodo. E visione. E strumenti.

Il modello operativo in 5 fasi:

Per ogni obiettivo definito occorre pianificare attività concrete, scadenze, responsabilità.

Chi fa che cosa? In che tempi? Con quali risorse?

È questo il passaggio che trasforma una visione in risultati misurabili.

Un buon piano di sviluppo commerciale prevede budget, calendario, target numerici e strumenti di monitoraggio.

È un documento dinamico, da aggiornare con regolarità in base ai risultati e alle condizioni del mercato.

Avere un piano non significa rigidità, ma consapevolezza: ogni azione commerciale ha un obiettivo preciso, viene monitorata e, se necessario, corretta.

Una visione senza un piano resta solo un sogno. Un piano senza una visione rischia di essere sterile. Serve l’unione di entrambi per creare il successo.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: COME RAGGIUNGERE CLIENTI DIVERSI

Oggi vendere non significa solo “aprire la porta del negozio”.

I canali tradizionali (da rinnovare)

1. Showroom fisico: deve diventare esperienziale, non solo espositivo. Luci, suoni, materiali, emozioni.
2. Rete agenti: oggi deve essere ibrida: presenza fisica + gestione digitale delle relazioni.
3. Fiere di settore: ancora fondamentali, ma da vivere come momento di networking e non solo di esposizione.

Inuovi canali digitali

1. Sito web evoluto: configuratore prodotti, simulazione ambienti, preventivi online.
2. E-commerce B2B/B2C: selettivo e mirato, per componenti o prodotti specifici.
3. Marketplace specializzati: presenza su piattaforme verticali per serramenti e arredo.
4. Lead generation online: campagne su Google, Facebook, LinkedIn per profilare nuovi contatti.
5. Social selling: creazione di comunità sui social network locali e professionali.

➤ NUOVI CANALI DI VENDITA: INTEGRARE FISICO E DIGITALE

Il serramentista moderno non può più affidarsi unicamente ai canali tradizionali (showroom fisici, rete di agenti tradizionali, passaparola).

Oggi è indispensabile costruire una presenza multicanale, integrando:

• Showroom virtuali: tour digitali dei prodotti, configuratori online personalizzabili.
• Vendita assistita a distanza: consulenze online, videocall con i clienti, gestione remota delle offerte.
• Marketplace specializzati: presenza su piattaforme che aggregano domanda e offerta nel settore dell’edilizia e dei materiali per la casa.
• E-commerce B2B e B2C: vendita diretta online di alcuni prodotti o componenti.

Investire nella presenza online, curando contenuti, immagini, video e recensioni, non è più opzionale, ma necessario per aumentare la visibilità e la credibilità dell’azienda.

➤ EVOLVERE LA FORZA VENDITA: STRUMENTI E NUOVE COMPETENZE

Il cambiamento nei comportamenti di acquisto richiede un’evoluzione nella forza vendita, che resta il motore della crescita.

Per essere efficace, oggi deve cambiare pelle.

Serve una rete vendita preparata, motivata e supportata da strumenti adeguati.

È fondamentale fornire ai commerciali strumenti digitali(CRM, presentazioni interattive, schede prodotto evolute) per rendere il contatto con il cliente più efficace e più tracciabile.

Allo stesso tempo, occorre prevedere momenti formativi ricorrenti, perché la capacità di argomentare il valore della propria offerta è ciò che fa la differenza quando il cliente confronta più alternative.

La motivazione dei venditori non può essere solo economica: è necessario coinvolgerli nei processi decisionali, ascoltare le loro esperienze sul campo, premiare i risultati ma anche il metodo di lavoro.

Una rete vendita aggiornata, coerente con l’identità aziendale e dotata di strumenti adeguati è un asset strategico.

Di conseguenza, oggi il venditore deve essere un consulente, capace di:

✔ Comprendere a fondo i bisogni dei clienti, anche quelli latenti.

✔ Costruire proposte personalizzate e orientate al valore, non solo al prezzo.

✔ Utilizzare strumenti digitali per gestire clienti e trattative (CRM, configuratori, preventivatori online).

✔ Promuovere nuove soluzioni come il noleggio operativo, le formule “pay per use”, i servizi di manutenzione programmata.

La formazione della rete vendita deve essere continua e focalizzata sia sulle competenze tecniche di prodotto, sia sulle soft skills (ascolto attivo, gestione delle obiezioni, storytelling commerciale).

➤ AMPLIARE L’OFFERTA: PRODOTTI, SERVIZI, ESPERIENZE

Un altro asse di sviluppo importante è l’ampliamento dell’offerta. Nel mercato di oggi non si vendono più semplicemente “finestre” o “porte”, ma soluzioni integrate che migliorano la qualità della vita delle persone.

Le aziende del settore possono pensare a:

• Pacchetti completi(serramenti + installazione + manutenzione)
• Servizi accessori (consulenze su detrazioni fiscali, pratiche burocratiche, progettazione su misura)
• Partnership strategiche (con aziende di domotica, impiantistica, sicurezza domestica)
• Nuovi materiali e design per intercettare le tendenze dell’abitare contemporaneo (sostenibilità, minimalismo, comfort abitativo).

Più l’azienda riesce a creare valore aggiunto intorno al suo prodotto principale, più si differenzia dalla concorrenza, fidelizza il cliente e ottiene margini migliori.

➤ SFRUTTARE LE OPPORTUNITÀ DEL CAMBIAMENTO NORMATIVO E DELLA SOSTENIBILITÀ

Le nuove normative (efficienza energetica, sicurezza, certificazioni ambientali) stanno modificando il mercato.

• Superbonus, Ecobonus, BonusCasa: anche se in gran parte ridimensionati, rappresentano ancora un driver di domanda importante.
• Certificazioni ambientali: sempre più clienti, soprattutto nel B2B, richiedono fornitori con certificazioni di sostenibilità.
• Edilizia green: la domanda di serramenti ad alte prestazioni energetiche è destinata a crescere.

Essere pronti a intercettare queste esigenze, proponendo prodotti e soluzioni certificate, diventa un vantaggio competitivo.

➤ COLLABORARE PER CRESCERE: RETI DI IMPRESA E SINERGIE LOCALI

In un mercato competitivo, fare rete può fare la differenza.

• Consorzi, gruppi di acquisto, reti d’impresa consentono di con- dividere risorse, ampliare l’offerta, accedere a bandi e finanziamenti, migliorare la capacità di marketing.
• Collaborazioni con imprese complementari (studi di architettura, imprese edili, interior designer) permettono di entrare in nuovi progetti e contesti di vendita.

La collaborazione è uno strumento potente per le PMI: non diluisce l’identità aziendale, ma la rafforza ampliandone il raggio d’azione.

➤ IDEE PRATICHE PER IL FUTURO

✔ Sviluppa una linea green certificata.

✔ Attiva un servizio di check-up annuale sui serramenti installati.

✔ Crea videotour virtuali dei tuoi cantieri più belli.

✔ Costruisci una community onlinedi clienti soddisfatti.

✔ Lancia il tuo programma referral (porta un amico e ottieni un premio).

➤ CONCLUSIONI

• Il cambiamento è un’opportunità, non una minaccia.
• Investire in strategia, innovazione, competenze e rete commerciale oggi significa prepararsi a essere protagonisti domani.
• Costruire il futuro con visione.

Oggi il settore dei serramenti si trova davanti a un bivio, e ogni azienda deve scegliere: adattarsi con intelligenza o rischiare di essere superata. Chi saprà interpretare il cambiamento con lungimiranza, metodo e coraggio, costruirà le basi per una crescita solida e duratura.

Chi invece resterà ancorato alle vecchie logiche rischierà di perdere quote di mercato e competitività.

Cambiare significa investire in strategia, formazione, strumenti e relazioni. Il momento per iniziare è ora.

Chi saprà rivedere la propria proposta commerciale, dotare la rete vendita di strumenti moderni, esplorare nuovi canali e attivare nuove relazioni, potrà affrontare con maggior solidità le sfide dei prossimi anni. Innovare non è una moda: è una necessità vitale.

Servono:

• Strategie concrete.
• Investimenti mirati.
• Nuova energia imprenditoriale.

Il futuro appartiene a chi ha il coraggio di costruirlo.

Inizia oggi!

Costruiamo insieme il futuro della tua impresa!